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1、推销计划书 题 目_ 系 别_ 班 级 学生姓名 日 期引 言 经过调查我们发现：小饰品很受当代大学生的欢迎,特别是一些情侣用的饰品。因此我们小组决定利用学校存在的的这个现象，选择我们的产品是手机链，情侣吊坠，钥匙链。本次的活动是本着“顾客第一”的原则,立志于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。 一、需求、竞争分析 1、需求分析 经调查发现,由于我们是文史类学校，在学校里女生居多,男女比例为1：5，再加上当代大学生多追求时尚个性化的东西，女生对小饰品尤其偏爱,所以，女生是一个很大的市场。男生对那些饰品不会有很大的兴趣,但他们往往会买一些小饰品来送给女生，比如一些情侣,当然，有些男生也会对有个性
2、的饰品感兴趣，所以，男生是一个潜在市场。 （1)女生市场 女生爱漂亮,爱装扮自己，爱追逐潮流，总是走在时尚最前线，现在的大学生几乎都有受机，而她们更愿意在小饰品上做一些投资，来装扮自己的手机，使自己看起来更有品位一些。所以我们进的手机链大都是一些很流行的很有个性的既能章显出使用者大气又不失温柔可爱的一面。 由于大学生都没有经济来源，在价格上不可能接受太高的价位，所以我们进的货的价位都在10元左右。 （2）男生市场 男生在学校占少数部分，而且他们对那些小饰品没有很大的兴趣，他们大多要求简单个性的东西，所以我们在进货方面都是一些有简单轮廓，又有个性的钥匙链。 但从另一方面讲，在学校里大多男生都有女
3、朋友，他们会买一些女生喜欢的东西去讨她们开心，这也是一个很大的市场。 同样在价格方面，考虑到经济方面的问题,我们的价格也是在10元左右。 （3）情侣市场分析 在大学里有很多的情侣，在学校各个场所都能看到一对一对的情侣，而他们都希望有一种东西可以代表他们之间的爱情，可以作为他们爱的象征。而这种象征性的饰品又必须符合他们不同的心理特点,要求“专一，情深,有纪念意义”等。 针对情侣的这种需求，我们的情侣吊坠是两只相亲相爱的可爱 的小老鼠形象和一对很搞怪的“鬼娃”,让消费者看到后会想到对方可爱的搞笑的一面，让他们心情愉快。 根据上述分析，我们认为,在我们秦职院，,男生与情侣市场大于女生市场。因此，我们
4、要大力拓展男生与情侣市场，兼以发展女生市场。 2、竞争环境分析 据我们小组分析,在我们进行课程设计之前已有许多同学在销售或已销售过小饰品,而且在本次课程设计中，我们发现有几个小组也选择了销售小饰品这一课题。以上诸多因素对我们组的小饰品销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素,化被动为主动,在竞争中求发展。 二、确定推销目标 1预算的销售目标及其依据 手机链，钥匙链:学校里大部分同学都有手机，但大家都有一个毛病“喜新厌旧”，所以对新事物都有拥有的强烈愿望,但女生对这方面的需求大，所以女生是一个很大的市场，但也有少数男生喜欢这类产品，男生算了一小部分。 但考虑到有很多人也在推销小饰
5、品,我们在前期阶段进的数量较少,有50个，再看以后的发展情况，如果卖的好就再进货。情侣吊坠：在学校里大约有几十对情侣，考虑到不同顾客的不同心里特点，我们进了20对情侣吊坠,先在前期进行调查，发现不同的需求后再针对具体情况进货。 2。目标消费群 手机链： 男生男生自己买给自己,或送朋友 女生女生自己买给自己，或送朋友 情侣吊坠：女生-送给男朋友的 男生-送女朋友的 三、制定推销计划 我们小组首先通过调查,发现我们学校对小饰品的需求量还是很大的,特别是情侣吊坠。我们小组为确保饰品能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们准备进50个手机链和钥匙链，20对情侣吊坠。而在推销的过程中，我们则是尽
6、可能的拥有更多的顾客，在第二次进货方面,我们则是采用“先定单，后进货”的方式。 1、人员的安排 2、推销的程序 12月24日 分析顾客需求,了解产品、市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。 12月25日 分派小组成员到学校进行口头调查，进行调查统计、分析、整理、总结，进步完善推销计划书。12月26日上午 进货. 12月26日下午1月3日 小组分组进行实地推销. 1月4日 对本次推销活动得失的分析总结，撰写推销总结报告和个人总结。 3、推销方式 （1）人员上门推销 人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题,效果较明显。 （2）会展摊位销售 我们在食堂门口进行摊位销
7、售。摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交. （3）关系销售 通过认识的朋友同学的介绍,把产品销售给朋友的朋友,由于有一定的朋友关系这条纽带，容易得到顾客的信任. 4、推销过程中的控制与管理 （1）为了能顺利完成预期目标销售量，每天小组成员都将集中在一起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决小组在销售过程中遇到的问题. （2)人员管理：为了提高组员的销售积极性，在内部实施“多劳多得,按劳分配”的激励机制。 四、推销准备 在进行推销前一定要做好准备,我们小组经过讨论从以下几个方面进行: 1
8、。寻找顾客 （1）关系拓展法 我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进行推销。 第一，我们小组每个系都有认识的人，这个扩大了我们的市场占有率. 第二,小组中的成员认识很多大一的,通过关系可以吸引一部分学弟学妹。 第三，我们可以通过自己所参加的社团入手，从社团出发转介绍。 （2）链式引进法 主要是：已成交的顾客引见请已经购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见。从心理学角度看：经推销人员询问而没有购买的顾客往往会有一种“负疚感,他们很愿意帮忙推荐其他顾客进行补偿。 (3）普访法 我们的女生小饰品这一产品就是通过上门推销，小组成员进行分组，一个一个寝室进行推销。 2、接近顾客
9、（1）产品接近法 拿不同款式、规格的小饰品到寝室进行上门推销或在校园开展会展推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈. （2）利益接近法 利用顾客不同的心理特征,强调小饰品给顾客带来的利益，并突出我们产品的优势及特点，达到接近顾客的目的。 3、推销洽谈的方法及策略 （1）直接提示法 运用口头语言的形式直接劝说顾客购买小饰品,介绍小饰品的特色和优势，激发顾客的购买欲望。 （2）积极提示法 从积极的方面向顾客介绍购买这种小饰品后所带来的利益，购买小饰品可以增添个人魅力，给人以不同的感受。 （3）联想提示法 在推销小饰品时,可以描述与推销的有关情景,比如在推销小饰品时,尤其是情侣吊
10、坠可以告诉顾客：送情侣吊坠给自己喜欢的人,可以加深恋人之间的感情，即使没有在一起,当他（她）看到你送的情侣吊坠时便会想起你,从你送的小饰品上可以感受到你的气息，你的种种。 4、顾客异议处理 顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的异议，并及时解决异议,促成顾客购买行为。 推销过程中可能会遇到的顾客异议 （1）需求异议 在推销的过程中会遇到“我不需要”,或“我已经有了这类情况,表明顾客在需求方面产生了异议。 （2）产品异议 对于小饰品有很多的样式，规格,在推销时可能会遇到“这种样式
11、我很喜欢，但颜色我不喜欢这类产品异议. （3）价格异议 无论你的产品定价为多少，顾客都会与你讨价还价，提出价格方面的异议。 处理方法 （1）但是法 当顾客产生异议时，要先附和异议,然后根据有关的事实与理由来间接否定顾客异议,多运用“是的但是，“是的然而”比较委婉的语气。 （2）反驳法 当顾客对产品的错误理解产生异议时，可以用直接反驳法来对顾客做解释，增强推销的说服力。 （4）询问法 在推销的过程中，由于种种原因顾客经常会提出一些虚假的异议,这时就可以利用询问发,排除障碍，可以用“那请问你真正需要的是什么样的样式的呢，“这种饰品哪点不符合你的要求呢”来找出顾客真实的异议。 5、成交方法 （1）直接请求成交法 对于已熟悉的顾客可以采用这种方法，用明确的语言向顾客提出直接购买的建议，如“这是我今天刚拿的货，你打算要哪个款式的?这个不错，就这个吧”。 （2）选择成交法 向顾客提供几种可供选择的购买方案，先假定成交,后选择成交.如“你是要这款可爱小老鼠呢还是那个迷你鬼娃呢？ （3）从众成交法 利用顾客的从众心理,促使顾客立即购买推销产品。可以说：“这款是目前市场上最流行的，我已经卖出好几个了。”总结：
