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1、建材市场瓷砖调查汇报 xxxx年xx月16日至xx月26日，本人就xx地域卫浴建材市场进行了初步调查，关键走访了沈阳和长春两个地域，集中就现在休闲及整体卫浴品牌在市场终端的销售情况和xx地域卫浴建材市场的基础情况进行了市场调查。调查的关键目标是为了分析xx地域卫浴建材市场的整体情况，为下一阶段阿诺玛产品在xx地域的市场推广做针对性的准备，同时为销售决议提供依据。一、xx地域卫浴建材市场基础概况伴随社会经济的飞速发展和中央振兴xx老工业基地政策的深入，xx地域的经济建设一日千里，由此也带动了房地产行业的一派勃勃生机。以沈阳为例，xxxx年，沈阳地域将陆续有100多个楼盘投入使用，估计住宅销售面积
2、将在1100万平方米左右，建材及相相关销售在50亿元以上，卫浴洁具的销售同比将达成68亿元。加上沈阳对外埠周围城市的辐射，巨大的市场需求和商机吸引了众多商家的眼光。现在沈阳和长春地域的关键休闲及整体卫浴品牌在终端的关键销售渠道和经营模式有以下几个：专业建材市场内的自营专卖店或加盟专卖店(分销商)、综合卖场，进建材超市内联营等。其中专业建材市场专卖店是多数休闲及整体卫浴品牌产品的主流销售渠道，也是品牌在终端竞争最为剧烈的渠道，而建材市场里的综合卖场和建材超市经营的品牌多数全部以大众化、低价位的产品为主。沈阳：各关键休闲及整体卫浴品牌在沈阳的终端分布较为集中，尤其是中、高级品牌在沈阳的专卖店位置的
3、选择上关键集中在沈阳的多个关键建材市场内，如家俱城、衡颐陶瓷城、陶林居、竟然之家皇姑店、xx陶瓷城等专业建材市场。从建材市场中休闲及整体卫浴聚集影响力看xx陶瓷城、陶林居、衡颐陶瓷城、竟然之家为第一阵营，家俱城、金龙装潢材料市场等为其次。长春：长春地域关键休闲及整体卫浴品牌的分布规律和沈阳地域比较靠近，中、高级品牌在长春的专卖店位置关键集中在太阳家居、中东瑞家家居和正在设置区的欧亚卖场。二、市场调查分析1、建材市场调查情况作为现在沈阳、长春地域休闲及整体卫浴品牌的关键销售地，专业的建材市场是关键调查目标。依据建材市场中休闲及整体卫浴品牌所占的位置、面积、品牌影响力和销售气氛，又分别对多个休闲及
4、整体卫浴品牌销售的代表性建材市场：沈阳地域的家俱城、陶林居、衡颐陶瓷城、金龙装潢材料市场、竟然之家皇姑店、xx陶瓷城和长春地域的太阳家居、中东瑞家家居、欧亚卖场等进行调查。沈阳地域：家俱城作为沈阳乃至xx地域最早的专业建材市场，在沈阳地域有着较高的著名度和影响力，但伴随近几年其它大规模的建材市场的兴起和本身管理等方面的原因，部分关键品牌纷纷撤离，当年的影响力在卫浴领域亦不复存在，现在卫浴区关键休闲及整体卫浴品牌有欧露莎、帝王等。陶林居、衡颐陶瓷城陶林居、衡颐陶瓷城比邻而居，和家俱城乘公交车两站之遥，全部是专业的陶瓷、卫浴综合卖场。商场的产品结构也大抵相同，一楼瓷砖、二楼洁具。不论是品牌的档次、
5、专卖店的装修品位和整体形象来看，全部显出了高级品位和时尚典雅的气氛，但从商场的人流量和销售气氛看并不是很理想，购物的成交率也偏低。休闲及整体卫浴品牌关键有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等。金龙装潢材料市场品牌的档次较低，价位也较大众化，高端休闲及整体卫浴品牌基础上没有。xx陶瓷城沈阳xx陶瓷城是xx地域最大的陶瓷、卫浴集散地，在沈阳地域的建材市场中的地位举足轻重。多种品牌的陶瓷洁具、龙头五金、瓷砖厂家对xx地域的仓库几乎全部集中在这里，发往xx地域各个城市的货运方便快捷。但经营业户相对比较散乱，购物环境较差。正在兴建的新型建材城和陶瓷卫浴区落成后，将能够在一定程度上提升
6、陶瓷城的形象。休闲及整体卫浴品牌关键有阿波罗、益高、尚高、高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。竟然之家竟然之家在沈阳专业的建材家居市场中人气最旺，但一楼的卫浴区相对比较小，关键的休闲及整体卫浴品牌有阿波罗、华美嘉、尚高、益高等。长春地域：太阳家居作为xx地域第一家大型室内综合建材卖场，从品牌的档次、专卖店的装修品位和整体形象来看，和沈阳的陶林居相比有过之而无不及，但人流量和销售气氛却比沈阳的陶林居好很多，购物的成交率比较高。休闲及整体卫浴品牌在卖场内的展示面积和进驻的品牌数量全部是xx地域最多的。休闲及整体卫浴品牌关键有阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、维特斯等。中东瑞家家居中东瑞家家居的整
7、体形象和太阳家居比较靠近，但人流量相对比太阳家居要少部分，卖场内卫浴洁具区除了部分品牌的专卖店以外还有部分综合性的经营户。休闲及整体卫浴品牌关键有阿波罗、浪鲸、英皇、益高、尚高、高尔夫等。欧亚卖场欧亚卖场是一个几乎囊括全部日常见品的大型综合市场，除建材产品以外还经营家电、食品、服装、超市等项目。商场的人流量极高，但建材区定位相对档次较低。休闲及整体卫浴品牌关键有阿波罗、英皇等。2、竞争品牌调查情况休闲及整体卫浴竞争品牌是此次调查的关键，而作为对于阿诺玛整体卫浴组成竞争力的中、高级品牌中，阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等为代表性。其表现上全部有以下特点：在当地关键建材市场
8、的显著位置设置大规模的专卖店。以长春市场为例，阿波罗在太阳家居、中东瑞家家居和欧亚卖场三个专业的建材市场专卖店总面积之和超出了1000平方米;而英皇的展示面积也在800平方米左右。专卖店装修豪华，整体终端形象突现品牌形象的品位和档次。但各个品牌在产品结构上也各有特色，关键有两种形式：一是以阿波罗、华美嘉为代表的以休闲卫浴产品为主导的品牌，休闲卫浴在其专卖店中从摆放位置到占地面积全部大大超出其隶属产品(以浴室柜为主)，隶属产品只是作为专卖店的一个点缀和补充。其关键产品为电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、淋浴柱、浴室柜等;另一类是以英皇、尚高、浪鲸为代表的同一品牌全部产品整体推进的
9、品牌专卖店，这类品牌产品专卖店的特点是产品配套齐全，以拳头产品带动整体卫浴的销售，销售方法更为灵活。其关键产品有电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等。如英皇长春专卖店在XX年度的产品销售中休闲卫浴和浴室柜各占三分之一的份额，陶瓷洁具、水龙头等配套产品的销售占余下的三分之一。现在在xx地域的休闲及整体卫浴产品从品牌影响力到市场份额来看以阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高尔夫为主导，但在沈阳和长春其表现力各有不相同。沈阳：沈阳地域休闲及整体卫浴产品品牌中阿波罗凭借多年的积累，其品牌形象深入人心，具了解，其XX年整年零售额在500万
10、左右。但从市场份额来看，尚高、欧路莎、澳妮斯和其在伯仲之间，其中澳妮斯的绝对销量甚至超出了阿波罗，达成600700万之间。长春：在长春地域，阿波罗不论在品牌形象和市场份额上全部是一枝独秀、遥遥领先于其它品牌，据悉在XX年零售总额在8001000万之间;而英皇则以完善的配套产品及销售络稳居次席，XX年零售额在500万左右。欧路莎、益高也表现不俗。从价位上来看：以电脑蒸汽浴房为例，零售(单人、双人、带冲浪缸)价格从6000元18000元左右为主的品牌有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高，而零售(单人、双人、带冲浪缸)价格从xx000元10000元左右为主的品牌有高尔夫、澳妮斯、澳鑫等从销售方法来看
11、大多数品牌产品如阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、高尔夫等以专卖店销售为主，而以分销为主的关键有澳妮斯、澳鑫等，其中澳妮斯在xx地域分销商的数量超出xx0个。从品牌定位和专卖店形象来看：阿波罗品牌整体风格以时尚、成熟、优雅为特色，设计元素中揉入欧洲风情，专卖店以橙色、灰色、黑色配以金属的质感，彰显豪华和尊荣。产品关键以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房为主;华美嘉品牌整体沿乘欧洲的设计风格，专卖店以白色为基础色调，追求尊贵、典雅、时尚的品牌文化。产品关键以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜为主;英皇其形象更是以西方文化背景为特色，时尚感很强，表现出简约风格，专卖
12、店色彩以橙色、黑色、灰色为主调，关键产品有豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等;尚高品牌专卖店以黑色、兰色为基调，其整体形象在消费者中传输着友好风格，表现出日夜相伴、真诚恒久、共享幸福时光的品牌文化内涵。其关键产品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等;另外如澳妮斯、澳鑫等品牌全部走的是大众化路线，其品牌风格全部以简约、舒适等为表现形式，但个性化全部普遍不是很强。xx、终端促销方法情况休闲及整体卫浴产品各品牌结合本身的品牌定位和销售策略，在终端全部以不一样形式的促销方法在扩张市场份额，扩大品牌影响力。而大多数的促销方法全部比较单一和
13、雷同，同时旺季、节假日的促销又是其中关键。从促销方法看，现在各休闲及整体卫浴产品普遍采取的是折扣让利、买赠予礼两种形式。高价位产品更多喜爱采取买赠形式进行促销，如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高等;而中等价位产品则更多采取打折和返利形式，如澳妮斯、澳鑫、高尔夫等产品。各品牌也会依据自己的产品线，进行部分配销和组合销售形式的活动，如主导产品和隶属产品的搭配，滞销产品和走量产品的组合等。如尚高沈阳专卖店买豪华浴室组合家俱送同一品牌陶瓷马桶;阿波罗产品沈阳专卖店买休闲卫浴送鹰牌洁具等。从促销力度看，通常强调品牌形象的产品折扣力度全部偏小，如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高产品，折扣通常全部不会超出8折，但会作部
14、分特价产品，如阿波罗在长春的销售，专卖店显著位置的畅销产品全部以低出标价二分之一左右的价格打特价。比如型号:guci859(蓝玻、玻璃背板)规格:950x950x22xx5mm标价：16800特价：9280型号:guci852(蓝玻、玻璃背板)规格1200x800x2210mm标价：20800特价：11000型号:guci856(蓝玻、玻璃背板、带冲浪)规格1480x1480x2200mm标价：xxxx800特价：18000型号:a0842(一般)规格：1100x900x22xx0mm标价：12800特价：7280以上产品也是xxxx专卖店中销量比较大的产品，另外，xxxx专卖店除特价产品以外
15、，其它产品一律8折，而特价产品占了整个专卖店产品的70%。除此以外，xxxx专卖店也常常推出买100送50、以旧换新等活动。在终端销售过程中，各品牌全部会主动搞好同当地装饰企业的关系，以高回扣吸引装饰企业，如阿波罗沈阳专卖店休闲卫浴产品专卖店零售最低8折，而装饰企业购置或推荐购置则能够享受7折另外减1000元的优惠，特价产品零售时没有任何折扣，装饰企业购置或推荐购置则可获减1000元。各个品牌产品也会参与当地的团购、集采等活动。另外休闲及整体卫浴品牌产品将折扣促销和会员制度的结合也正成为一个趋势，利用会员制度来稳固消费群体，促进二次消费，同时也能提升品牌形象。如阿波罗在长春采取此种方法吸引装饰企业和房地产企业。三、市场调查总结1、走高端路线的休闲及整体卫浴产品品牌不停涌现，在以后一段时期内肯定成为一个趋势，不论是以休闲卫浴为主导产品的品牌还是以整体卫浴推进的品牌，对于市场的冲击力度不停加大，在终端的争夺将表现的尤为突出，所以阿诺玛在本身发展中将要不停迎接挑战，转变思绪，寻求更为适合自己的终端发展路线。以长春太阳家居为例，在刚开业的1999年，卫浴区品牌专卖店的数量不足20%，大部分全部是综合的业户和低端的产品，而到XX年卫浴区品牌专卖店数量占70%以上。在这个过程中太阳家居的人流量和影响力、著名度不停上升，而随之上升的是商场摊位的租金，从99年的
