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1、 摘 要定价策略对企业的赢利状况有重大的影响，因为企业产品的价格是影响市场需求和购置行为的主要因素之一，经营者要准确而灵活地把握好定价的学问和艺术，在定价中既有利于吸引购置者即识别目标顾客，了解他们愿意为产品或服务支付多少钱；企业还必须认识到定价策略是将自己的产品或服务与其他竞争者区别开来的重要手段，因为价格本身就意味着不同的品质和独特性；此外，企业还应该考虑到将产品直接推向市场的经销商的利益，因为如果他们得不到足够的利润，整个销售状况就都会受影响；企业更应该把定价策略作为一项长期工作来常抓不懈，因为这是为将来更多的产品进入市场铺路。关键词：定价目标、定价因素、定价方法、定价策略。Abstra
2、ctThe fixed price strategy has the significant influence to enterprisesprofit condition, because the enterprise product price is affects themarket demand and one of purchase behavior primary factors, theoperator wants accurately and nimbly grasps the fixed price theknowledge and art, already is adva
3、ntageous in the fixed price to theattraction buyer is the target discrimination customer, understoodthey are willing or serve for the product pay how much money; The enterprise also must realize to the fixed price strategy is ownproduct or the service the important method which distinguishes withoth
4、er competitors, because price itself meant different quality anddistinctive quality; In addition, the enterprise also should considerdirectly pushes the product to the market dealers benefit, because ifthey cannot obtain the enough profit, the entire sales condition canreceive affects; The enterpris
5、e should the fixed price strategy take along lasting work often grasps unremittingly, because this will beenters the market for future more products to pave the way for.Key Words：Fixedprice goal fixed price factor fixed price method fixed pricestategyr引 言价格是营销计划中唯一不增加本钱的局部,其他所有的营销活动都代表着本钱;价格也是营销组合中最
6、灵活的局部,它的变化非常快,比产品设计或分销渠道快得多。 同时价格也是营销组合中至关关键的局部，特别在中国这个价格敏感度高是市场上，价格一旦制定失误，再好的产品也难逃失败的厄运。新产品的价格更上如此。我们有时会发现一产品，它的品质，包装，渠道，广告都非常不错，但是市场的反响却是那么的不尽人意，究其原因在于产品的价格出现了问题。要么价格高得离谱，远远超过了消费者的认知价值，消费者当然不会买你的单；要么价格太低了，试想人参按白菜的价格出售，消费者会怎么想呢？消费者不对你的产品的品质产生置疑才怪！消费者往往具有自我保护意识，为了自身的安全，消费者是不会买那些令他不放心的产品，这也是有些产品低价不能走
7、销，高价却能顺利打开销路的原因；要么价格不高不低，产品陷入“两难境地，低端消费者消费不起，高端消费者为了维护自身的地位不愿降低购置。由于产品定价导致市场销售失败的例子，数不胜数。据统计，在医药行业，由于许多企业缺乏营销能力，药品定价失误，导致大约有1/3的企业因为其定价失误而失去原来的市场份额。2001年初，国不锈钢挂牌价格在一个月下降了近1000元，原因只是国不锈钢生产厂商定价失误，造成给进口商与走私不锈钢以可乘之机。在激烈的市场竞争中，如何给产品一个科学合理的价格，成为企业成功营销一个重要的工作，这不仅因为价格是企业销量与利润的来源，同时也关系到产品能否顺利打开市场的关键。因此，我们有必要
8、就营销活动中的定价技巧详作一番探讨，希望能够为企业产品定提供一定的帮助。价格是营销计划中唯一不增加本钱的局部,其他所有的营销活动都代表着本钱;价格也是营销组合中最灵活的局部,它的变化非常快,比产品设计或分销渠道快得多。 同时价格也是营销组合中至关关键的局部，特别在中国这个价格敏感度高是市场上，价格一旦制定失误，再好的产品也难逃失败的厄运。新产品的价格更上如此。我们有时会发现一产品，它的品质，包装，渠道，广告都非常不错，但是市场的反响却是那么的不尽人意，究其原因在于产品的价格出现了问题。要么价格高得离谱，远远超过了消费者的认知价值，消费者当然不会买你的单；要么价格太低了，试想人参按白菜的价格出售
9、，消费者会怎么想呢？消费者不对你的产品的品质产生置疑才怪！消费者往往具有自我保护意识，为了自身的安全，消费者是不会买那些令他不放心的产品，这也是有些产品低价不能走销，高价却能顺利打开销路的原因；要么价格不高不低，产品陷入“两难境地，低端消费者消费不起，高端消费者为了维护自身的地位不愿降低购置。由于产品定价导致市场销售失败的例子，数不胜数。据统计，在医药行业，由于许多企业缺乏营销能力，药品定价失误，导致大约有1/3的企业因为其定价失误而失去原来的市场份额。2001年初，国内不锈钢挂牌价格在一个月内下降了近1000元，原因只是国内不锈钢生产厂商定价失误，造成给进口商与走私不锈钢以可乘之机。在激烈的
10、市场竞争中，如何给产品一个科学合理的价格，成为企业成功营销一个重要的工作，这不仅因为价格是企业销量与利润的来源，同时也关系到产品能否顺利打开市场的关键。因此，我们有必要就营销活动中的定价技巧详作一番探讨，希望能够为企业产品定提供一定的帮助。不要删除行尾的分节符，此行不会被打印 / 目 录摘要IAbstractII引言III目录IV1 产品定价中存在的问题与其影响因素11.1 片面追求丰厚的利润11.2 过分坚持消费者的认知价值11.3 片面追求市场份额22 影响定价的因素32.1 部因素32.2 外部因素43 定价的三种常见根本法63.1 本钱导向定价法63.2 需求导向定价法73.3 竞争导
11、向定价法84 产品定价技巧94.1 新产品的定价技巧91. 撇脂定价技巧92. 渗透定价103. 适中定价104.2 心理定价技巧111.尾数定价技巧112.整数定价11512结论13附录图表一14参考文献15致16千万不要删除行尾的分节符，此行不会被打印。在目录上点右键“更新域，然后“更新整个目录。1 产品定价中存在的问题1.1 片面追求丰厚的利润产品定价是营销组合中的重要环节，产品定价合理与否，是产品是否具有竞争力的关键，关乎产品能否顺利地走向市场获得消费者认可并为公司带来最大的利润；同时，产品定价是一个非常高层次的问题，因为它涉与企业的高层管理员与产品的定价决策者。然具体的营销活动中产品
12、定价往往不能引起产品定价决策者的高度重视，他们在进展产品定价决策过程中往往单方面的考虑产品的定价，而无视了其他方面对产品定价的制约，造成产品定价屡屡失误，导致产品滞销或者公司利益无法得到保证。为了保证产品的价格能够为消费者所承受并能为公司带来最大的利润，我们必须知道一个合理的产品价格，这就需要我们端正对产品定价的态度，给予产品定价高度的重视，同时必须认清营销活动中产品定价存在的问题：相当一局部的产品定价决策者片面的追求丰厚的利润，认为我们公司的产品需要制定什么样的价格才能收回投资本钱并赚取丰厚的利润？一件产品定价10元/件时产品的销路很好，而为了追求丰厚的利润非要把产品定价为20元/件，结果吓
13、跑了消费者，预期丰厚的利润也成为泡影。这实际上是无视了市场的因素，即消费者可以承受的价格围，只有消费者认可的价格才能被市场承受，才有可能实现预期的利润目标。脱离消费者认知价值而片面追求丰厚利润的产品定价将成为无源之水。在众多的饼干品牌中，“网络饭饭以绿色、营养、方便作为产品的卖点切入市场，满足众多网民的需求，其产品的品质、包装、广告都做得非常不错，然其2.6元/盒的产品定价使得消费者望而却步，产品的市场反映平平。难道这不是片面追求丰厚利润所付出的代价吗1.2 过分坚持消费者的认知价值有些企业的高层管理人员把主观认为消费者的愿意支付的价格作为产品定 价。实际上消费者与企业之间存在信息不对称，消费
14、者对于产品的生产和销售过程 知之甚少，对于发生的本钱根本就不知道，对于产品的品质和功能也可能不太了解，以他们的愿望和期望来制定产品价格显然是不合逻辑的。这样就必须通过有效的沟通来打破两者之间的信息不对称，使得消费者确信该产品货真价实从而在消费者心理树立起这个产品值多少的想法。而且过分坚持消费者的认知价值，决策者的思维将受到局限，一杯咖啡消费者的认知价值为4000日圆，就怀疑产品标价5000日圆时的销量，然就有一家日本咖啡店大胆的把产品标价为5000日圆，产品的销量并没有减少而且是出乎意料的好卖。营销无定式，定价也无定式，令人惊叹的价格背后隐藏着消费者极大的好奇心，而那些墨守成规的定价决策者，坚
15、持消费者原先的认知价值，不敢有所打破，只能把产品推向“价格战的火山口。1.3 片面追求市场份额某些管理人员十分看重销售额或市场占有率，由此制定什么样的价格才能实现这些目标，实际情况不是这样的。销售额或市场占有率直接影响公司利润，因此管理者更应该考虑制定什么样的市场价格水平才能使得公司利润最大化。如果你的主要战略目标是提高赢利能力，而不是市场份额，那么你的产品定价就不宜过低，而应当需求那些愿意承受你的要价的顾客所占的市场局部，而不要为了吸引更大是市场局部而降低价格。在竞争激烈的市场上，既要利润最大化，又要获得最大限度的市场份额，这是不合实际的期望。2 影响定价的因素2.1 部因素2.1.1本钱
16、本钱有两种形式：固定本钱和可变本钱。固定本钱是指不随生产或销售的变化而变化的本钱。如厂房租金、行政人员薪金等。固定本钱与产品的产量无关。可变本钱是随着生产水平的变化而直接变化的本钱，如原料、燃料等费用。固定本钱和可变本钱之和就是总本钱。总本钱除于产品产量即为单位本钱 。本钱严格讲是单位本钱决定着产品定价的最低经济界限。企业总是希望制定的价格可以祢补生产、分销、销售所花费的本钱，并且在此根底上，还可以取得企业可承受的利润，借于补偿企业所付出的努力和承当的风险。所以本钱是定价所要考虑的一个主要因素。定价时必须参考本钱这一要素，而不能理所当然的定价，致使价格与本钱相去甚远，尤其不能低于本钱使得企业蒙受亏损，这对于企业的长远开展是非常不利的，虽然在现实商务活动中有些产品的定
