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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业三答案参考1. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C2. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B
2、.正确参考答案：B4. 消费者在品牌选择上有可能遇到的知觉风险有( )。A.时间损失的风险B.危害性的风险C.自我损失的风险D.经济风险参考答案：ABCD5. 超级市场的特征包括( )。A.以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求B.采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式C.高价销售、商品周转速度快D.具有一定规模E.店址主要设在居民住宅区或郊区参考答案：ABDE6. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 住宅区包括居住区、居住小区、居住组团、住宅解放和住宅群落等。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 消费者在一年内所获得
3、的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A9. 新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。( )A.错误B.正确参考答案：B10. 很多企业没有专职培训人员。( )A.错误B.正确参考答案：A11. 直销是一种双赢体制。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 商店格子式的店面布局更有效率，相对成本更低，但商场气氛比较单调。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 人员销售是各种销售中成本较高的方式。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 在一定条件下传统渠道与电子网络渠
4、道是可以互补的。( )A.正确B.错误参考答案：A15. 针对具体的不同的对象，房地产的选择方式与原则又会不同，其中酒店式公寓要考虑的因素是：地段; 交通发达、便捷; 公寓空间要舒适而精巧; 锁定目标客户群。( )A.正确B.错误参考答案：A16. CRM的关键在于顾客分类管理。( )A.正确B.错误参考答案：A17. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B18. ( )是公司经营者最重要的决策之一。A.价格B
5、.成本C.差别D.方法参考答案：A19. 我们可以将企业的竞争对手分为四个层次：( )A.产品品牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD20. 渠道设计的原则包括( )。A.确保目标原则B.顾客导向原则C.利益最大化原则D.适度覆盖原则参考答案：BCD21. 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工 (二)进行销售岗位分析，组成相关部门 (三)按照销售岗位配置人员 (四)明确职权关系。( )A.错误B.正确参考答案：B22. 渠道管理较一般企业管理更复杂。( )A.正确B.错误参考答案：A23. 促销沟通的目标包括( )。A.认识、了
6、解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD24. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )。A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C25. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB26. 一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售。( )A.错误B.正确参考答案：B27. 电视以其视听双重功能的特性，成为发展速度最快、竞争最激烈的广告媒体，其具体操作要点包括：明确自己的重点; 开发商与制作公司通力合作; 又消失广告的唯一标准。( )A.正确B.错误参考答案：A28.
7、制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段?( )A.收集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划参考答案：ABCDE29. 不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同。( )A.错误B.正确参考答案：A30. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.缺乏弹性空
8、间B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不适合工业企业D.不好编制参考答案：B31. 房地产项目主题概念设计的原则有把握趋势性与机遇性，既立足现实、又具有超前性，符合社会时代的发展、具有可持续性，富于表现力与想象力、具有独特性。( )A.正确B.错误参考答案：A32. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B33. 对于
9、多层次直销而言，直销人员是最大的赢家。( )A.错误B.正确参考答案：A34. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。( )A.错误B.正确参考答案：A35. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.效率低B.成本较低C.编制预算的工作量较大D.不灵活参考答案：C36. 渠道管理的方式主要是依靠制度或权力。( )A.正确B.错误参考答案：B37. 影响顾客购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A38. 概率推断原
10、则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。( )A.正确B.错误参考答案：B39. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD40. 预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。( )A.正确B.错误参考答案：A41. 销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。( )A.正确B.错误参考答案：A42. 销售预测的方法主要包括( )。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D.定量预测参考答案：AD43.
11、 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考答案：B44. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC45. 为了减少在进行绩效考评时的矛盾和摩擦，需要企业建立绩效档案。( )A.错误B.正确参考答案：B46. 推销就是营销。( )A.正确B.错误参考答案：B47. 渠道激励包括鼓励、支持与惩罚等表现形式。( )A.正确B.错误参考答案：A48. 企业常用的竞赛激励有( )等。A.销售业绩竞赛B.新客户开发竞赛C.回款竞赛参考答案：ABC49. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀
12、企业文化的强有力手段。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?( )A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能参考答案：D51. 对于从事多层次直销的商业行为，也应当考虑企业的社会责任。( )A.错误B.正确参考答案：B52. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( )A.正确B.错误参考答案：A53. 直销就是非法传销，就是“老鼠会”。( )A.错误B.正确参考答案：A54. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD55. 促销组合的五种基本手段包括：( )A.人员
13、推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC参考答案：B56. 一般而言，购买风险越大，消费者更容易受他人的态度的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B57. 住房抵押贷款的风险主要有以下几个方面：无力继续偿还贷款本息风险; 房屋贬值风险; 利率变化风险; 房屋处理风险。( )A.正确B.错误参考答案：A58. 马斯洛需求层次理论( )A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.尊重需要E.自我实现需要参考答案：ABCDE59. 接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙?不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。( )A.正确B.错误参考答案：A60. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )
