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1、如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！。一一转自邹先华（写的非常好，如果你正在做销售，并打算做好他，那么一定要熟读他）本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！第 一 篇： 销 售 日 志一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽 车， 我 卖 的 是 我 自 己” ；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产 品 的 机 会 吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公
2、司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你 的 业 绩 会 好 吗？6、 你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售 人 员 最 重 要 的 投 资。二、销售过程中售的是什么？答案：观念。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变
3、顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客 户 买 到 他 认 为 最 适 合 的三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会 购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上， 你会购买吗？不 会， 因 为 你 的 感 觉 不 对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都
4、会影响顾客的感觉。6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到 了 打 开 客 户 钱 包 “钥 匙” 。买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服 务 能 给 他 带 来 的 好 处。2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什 么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利
5、益时，顾客就会把钱 放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说： 谢谢！五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？你 要 跟 我 谈 什 么你谈的事情对我有什么好处？明你讲的是事实为 什 么 我 要 跟 你 买为什么现在 跟你买这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来 说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为 什么微笑着向我走来？他的潜意识在想， 这个人是谁？你走到他面前, 张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想， 对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了， 因为每一个人的 时间都是有限
6、的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产 品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是 事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很 好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给 他足够资讯让他了解跟你买是最划算时， 他心里一定会想，我可不可 以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以， 你一定要给他足 够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然 后 把 这 些 问 题 回 答一 遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最 合适的。六、 如何与竞
7、争对手做 比较？1不 贬 低 对 手。你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的 产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于 说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错 时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你 不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较， 即使同档次的
8、产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。3强 调 独 特 卖 点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点， 在介绍 产品时突出并强调这些独特卖点的重要性， 能为销售成功增加不少胜 算。七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动 。服务=关心。关心就是服务。可能 有人会说销售人员的关心是假的， 有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈 子， 你 是 不 是 愿 意？1 、 让客户 感动 的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：没
9、有人乐意被推销，同时也没有人拒绝 别人帮 助 他拓展他的 事 业。诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关 心 他及他 的 家 人。做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那 是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他， 比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。2 服 务 的 三 个 层 次：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场 中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的
10、人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？3 服 务 的 重 要 信 念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。第 二 部 分：电 话 行 销据统计8 0 %的营销公司8 0 %的推销员每天用8 0 %的时间进行 电话行销，但只有2 0 %的人才能达到电话高手。流程图：预约一市场调查一找客户一服务老客户一目标要明确 ，我希望带给客户的感觉-我没空给客户的感觉-我的电话对客户的帮助一客户对我的电话有什么反对意见-我们要有解决与备用方案一 我如何讲如何服务，客户会买我的单一转介绍。一、 打 电 话 的
11、准 备。1 . 情绪 的 准备 （颠峰状态）2 .形象的准备（对镜子微笑）3 .声音的准备：（清晰/动听/标准）4 .工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真 件 ，便 签 纸 ，计 算 器）。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工 作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。二、打电话的五个细节和要点：1 .用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记 录 来 电 时 间 和 日 期 内 容）。2 .集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通 电话不要超过 8 分 钟 。3 .站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢
12、体动作参与，潜意识学习。4 .做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。5 .不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方三、电话行销的三大原则：大声、四 、 行爱 上 自 己：1 每一通2 .电话是我3 .想打好电话销 的 核爱上公司来电都是有们公司的公关首先要有强兴奋、坚持不懈。心 理 念：, 爱上产 品钱的来电。形象代言人。烈的自信心。4 .打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子5 .电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方6 .电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方 频 率 适 中7 .没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打
13、电话的时 间 或 态 度 可 以 更 好8 .听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利,所 以 我 打 电 话 给 他9 .广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10 .介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表 达出来, 证明产品的价值 。五、 电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则O2.语言文字同步O复 顾 客 讲 的4 .使 用 顾 客 的 口 头 禅话 。5 .情绪同步、信念同步：合一架构发：我同意您的意见，把所有的“但是6. 1通7.8.”转：生理状态同.为根据视觉型步（呼吸，“同时”。,听觉型,感觉型使用
14、对方表象系统沟O表情，姿势，动作-镜面反应）幽默。六1、对预客约电话：户有 好处。2、明确时间地点。3、有什么人参加。4、不要谈细节。七、用六个问题来设计我们的话术：来证明我正确的业表达名字吗业用语次比上是那个业表达：于需求很高，我们暂时没货了习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了， 不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。第 三 篇：服 务 营 销服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售后服务 服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多服务的定义：需的消随时注意身边所有人的需求和渴望，
