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1、细心整理十招应对客户砍价还价在与顾客价格谈判的时候，往往不能被顾客的虚假信息给误导，顾客说太贵了，或许并不是因为贵，而是盼望能争取到更多的实惠顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义的，导购员要有心理准备，做生意嘛，跟着顾客的评价和心情走，做不成单，那么我们应当怎么办呢?策略一：干脆报价顾客将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关怀的问题，尽管顾客看到明明白白的标价，都还是宠爱问多少钱，言外之意就是看看有多少实惠。我们时时会见到这样的场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。导购假如说，你没望见吗，不是写着500元吗?必需会把顾客赶出去。销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被
2、赶跑。策略二：用反问回应价格诉求当导购不抛出实惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能实惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的数不胜数。导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今日能定下来吗?”言外之意很明白今日能定，就有实惠，不能定，不能随意给你实惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。策略三：要求对方报价在报价中，一般的原那么是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，那么须要很好的回旋技巧。顾客要求实惠，导购可以立即问顾客情愿出价多少。比方：由于顾客看上某件商品，就说出了自己的底价：4500
3、。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能承受，接下来就须要运用谈判策略进一步讨价还价。策略四：对客户的第一个报价说NO假如顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能承受，那么导购可以干脆说：“这个价格我们不行以的。”因为，此时，假如你一旦容许顾客，那顾客就可能放弃购置或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很简洁，顾客就会感到他上当了，继而接着还价或者确定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至其次个报价，第三个报价都要说NO，即使最终同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。策略五：报价留
4、有余地比方：假设某件商品标价是4960，在顾客要求实惠后，导购报价是4870，最终店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价实惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在第一次报价的时候必需是要高于4650的，只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。在报价和最终成交价的过程中要经过许屡次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最终达成平衡。策略六：价值优势掩盖价格劣势顾客时时说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也时时会说“太贵了”，因为顾客潜意识里都盼望再廉价点，都盼
5、望能再实惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很简洁陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。在这里，我们建议导购“用价值优势掩盖价格劣势”，而且充溢自信：“可是我们的商品好啊!”接下来必需要强调哪里好，尤其是顾客宠爱的那点好。这样，更简洁捕获顾客的心。策略七：上级权利策略导购必需要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是须要挽留的，假如顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再实惠而离开，这时导购必需要留住客户，并通过再实惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。假如导购说，那我
6、再给你实惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求实惠，最终不是无法成交就是利润太低。导购要坚信：顾客都是谈价高手。策略八：寻求第三方帮助在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继运用，因此，这时须要“店长”出场了。店长亲自过来，并给出了4800的底价，(店长和导购必需要协作默契)，同时说明该店对这个顾客特殊重视。顾客宠爱被重视。后来顾客开价4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了(店长和导购之间的价格权力支配要不一样，比方，导购只有100元的实惠权力，店长可以有200元
7、的实惠权力，而顾客要求的实惠超过了100元，那么就须要第三方介入了)。策略九：让步的策略我们看看这个案例中价格让步的过程：4960487048004650。从起先的报价，到导购说的“活动价”，到店长的“底价”，到最终的成交价，第一次让步90元，其次次让步70元，第三次让步150元。这是很紧急的让步策略。顾客看到最终的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应当是不断削减的让步，让步的“距离”不断削减。反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600;其次次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里须要很好的价格谈判技巧。策略十：应对要求赠品策略赠品往往是推动成交的一个助力，起到销售促进的作用。假如顾客主动要赠品，那么赠品的功能也发生了变更，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么赠品，都得表示一下。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是怜悯法，顾客往往心太软，而放弃对赠品的诉求。总之：在与顾客价格谈判的时候，往往不能被顾客的虚假信息给误导，顾客说太贵了，或许并不是因为贵，而是盼望能争取到更多的实惠，所以，导购往往在这个时候，应结合以上十大策略，见机行事促使顾客往价值方面谈。我们不应当被顾客牵着走，否那么导购只会从主动变成被动，最终成交的几率就大大降低。
