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1、西南财经大学上海九纵管理咨询有限公司创业计划书作者： 窦义海 王灵楠 邵杰 曹显达 武凌巍 林奇伟 马日祯2012/3/28目录1.执行总结31.1公司简介31.2市场概述31.3营销31.4投资与财务41.5组织与管理42.产品介绍43.公司战略63.1公司使命与宗旨63.1.1公司使命63.1.2公司宗旨63.2发展战略63.2.1总体战略63.2.2具体规划63.2.3产品拓展方案74.市场分析74.1需求分析74.1.1管理问题84.1.2发展问题104.13产品问题104.2供给分析124.2.1我国管理咨询行业的现状124.2.2针对银行管理咨询行业的分析125.市场营销135.1
2、.目标市场135.2.产品策略（Product）135.2.1.产品135.2.2.服务145.3.营销渠道与策略（Promotion and Place）145.4定价(Price)165.5各业务所占比例166.组织和管理176.1 公司性质176.2 股权分配176.2.1 原则176.2.2分配176.3 公司结构186.3.1 组织结构186.3.2 部门职责186.4 团队介绍216.5 管理策略216.5.1 项目绩效考核216.5.2 薪酬制度226.5.3 激励政策237.财务状况237.1第一年237.1.1资产负债表237.1.2利润表247.1.3现金流量表257.2第
3、三年277.2.1资产负债表277.2.3利润表307.3第五年317.3.1资产负债表317.3.2现金流量表337.3.3利润表368关键的风险和问题378.1机遇378.2外部风险378.3内部风险388.4解决方案389. 附录：首笔业务获取谈判策划范例381.执行总结1.1公司简介西南财经大学上海九纵管理咨询有限公司是一家面向银行业，特别是为地方性中小银行提供咨询服务的国内为数不多的专业性管理咨询机构。公司主要以西南财经大学金融学院和管理学院的资深教授组成的优秀咨询团队为依托，为地方性中小银行提供优质、高效的咨询服务。公司顺应国内银行业、尤其是中小银行快速发展的潮流，响应国家关于加强
4、中小银行机构风险防范意识的号召，针对目前国内中小银行在经营管理中存在的公司治理不科学、战略规划不明确、风险内控管理不完善、人力资源不合理、流程运转不优化等一系列问题，本着“质量优先，管理科学；顾客满意，持续发展”的宗旨，竭诚为广大银行金融机构提供公司治理、战略规划、风险内控管理体系建设、人力资源、流程再造等相应的优质管理咨询服务。1.2市场概述 近些年来，国内地方性中小银行不断发展，而地方性中小银行在获得丰厚收益的同时，其本身的经营管理也存在诸多问题。这主要体现在：管理上较为混乱，风险防范意识较弱，没有形成核心的企业文化；发展遭遇瓶颈，大量的同质化竞争压缩了中小银行的盈利空间；产品结构单一，且
5、服务质量有待提高。此外，管理咨询行业在国内仍是一个新兴行业，针对金融机构，特别是专门针对中小银行的专业咨询管理公司更是少之又少。而我公司的市场目标主要定位在地方性中小商业银行，这就为我公司的创立、发展提供了广阔的市场与巨大的机遇。1.3营销为了能够迅速打开局面，提高知名度，特成立营销部门，专门负责我公司产品营销、推广、宣传等工作。在创业初期，我们将充分利用西南财经大学的品牌优势，依靠教授和自己的人脉关系拓展客户群体，具体方式上可以通过登门拜访、电话交谈、邮寄宣传材料等方式。公司发展中期要完善公司在川内的客户销售渠道，与一些银行建立固定长期的业务关系；扩大市场范围，雇用专业的销售人才建立覆盖周边
6、省份的营销网络；同时拓展业务范围，更新产品，尝试与其他金融机构建立合作关系，扩展销售的对象。 公司壮大期在西南、华东、东北等地区拥有自己的分公司和营销网络，在全国范围内享有较高的知名度，形成以客户推荐客户的良性营销体系。建立完善的网络营销渠道，提供便捷的远程服务。实时地进行跟踪反馈，确保营销渠道的畅通。1.4投资与财务西南财经大学上海九纵战略管理咨询有限公司公司设在上海川沙经济园区，享受上海相关税收优惠政策。公司创立需资金10万人民币，采用内部融资方式。其中，3万元用于固定资产的购买。第一年预计盈利228000元人民币，第三年预计盈利648000元人民币，第五年预计盈利240万元人民币。1.5
7、组织与管理我公司采用职能-项目型结构，以实现高效率低成本的管理。公司最高权力机构为股东大会，并设有董事会、监事会和总经理一名。总经理以董事会的授权负责我公司的整体经营管理，下设办公室、营销部和咨询部等三个部室。7位创始人在公司任职，同时聘请学识渊博、经验丰富的西南财经大学工商管理学院的林茂教授与我公司开展长期合作。我公司初始股份将以“股份绑定制”为原则，由公司创始人和聘请的教授享有，后期将进行评估调整。全体员工的薪酬包括固定工资、绩效工资、项目提成工资和附加工资。完善的绩效评估系统和激励机制将有助于我公司内部效率的最大化。2.产品介绍 1、组织架构咨询。按照关注战略、关注流程、关注客户、关注效
8、率、关注法规等组织设计五大原则，建立前、中、后台分离的产品研发、市场营销、业务办理、后台保障和监视测量的5大类部门设计框架和组织体系。2、人力资源管理体系咨询。依据战略要求，制定人力资源规划；分析梳理岗位，编制包含所有岗位的岗位说明书；建立职责明确的多通道、多职级岗责体系；设计出符合SMART“五性”要求及BSC/KPI原则的绩效指标；进行岗位价值评估，建立依据岗位价值和绩效结果的多结构、宽带式薪酬管理体系。3、战略管理咨询。利用SWOT、PEST、波士顿矩阵、五力模型等战略工具，帮助银行明确发展方向、选择发展方式、明确愿景和使命、制定目标和实现路径，制定出中长期发展规划及作为支撑的机构发展、
9、人力资源、科技、创新、产品、营销、市场拓展等单项规划。4、流程管理体系咨询。依据美国专家哈默和钱皮联合提出的流程再造理论，建立流程导向型的组织架构，疏理/再造业务和管理活动流程，用VISIO工具绘制流程图，列出流程清单，建立“流程库”；帮助银行建立以客户为中心、以顾客满意为标准、以节约成本、提高效率、增加效益、增强竞争能力为目的的流程运作体系。5、内控、风险、合规管理体系咨询。依据人民银行、银监会相关法律、法规，帮助银行建立包括内控组织架构、岗位设置、职能分配、目标要求、内控政策及策略方法、管理程序或模型的全覆盖内部控制管理体系；依据商业银行合规风险管理指引，识别适用法律法规，建立“法规库”；
10、帮助银行建立包括合规组织架构、岗位设置、职能分配、目标要求、管理政策及策略方法、管理程序或模型的合规管理体系；依据巴赛尔协议、商业银行市场风险管理指引、商业银行信用风险管理指引和商业银行操作风险管理指引等八大风险管理规定和银行监管适用法律法规要求，用流程方法识别所有业务种类、所有管理活动、所有流程环节、不同状态下的内外部分别存在的8种风险，列出风险清单，建立“风险库”；帮助银行建立包括风险管理组织架构、岗位设置、职能分配、目标要求、管理政策及策略方法、管理程序或模型的全面风险管理体系。6、企业文化咨询。利用 “三步法”，提炼和梳理出符合自身实际的包括核心价值观、企业精神、经营理念、管理理念、人
11、才理念、客户理念、市场营销理念、创新理念、等理念文化MI；依据ISO理论制定出所有业务和管理规范的行为文化BI；并设计出符合本行MI要求的简洁明了、特色鲜明的视觉文化VI，并通过文化渗透提升品牌形象，打造百年老店。3.公司战略3.1公司使命与宗旨3.1.1公司使命竭诚为广大银行金融机构提供优质管理咨询服务。3.1.2公司宗旨质量优先，管理科学；顾客满意，持续发展3.2发展战略3.2.1总体战略力争在8-10年内成为行业中具有相当影响力与市场份额的领跑者。3.2.2具体规划3.2.2.1短期规划(13年)面向地方性中小银行提供的相关管理咨询服务，是公司创业初期的主要产品。公司着眼于目前中小银行内
12、部管理较为混乱，缺乏专业规章制度的现状，力争成为这一新兴行业的新晋成员。期内达成目标：充分利用西南财经大学金融学院的品牌优势，打开局面，提高自身知名度。初步树立品牌形象，运用西南财经大学教授与自身的人脉关系，形成较为稳定的客户群，建立自己的营销网络。实现的销售收入与利润：实现年均业务额70万至100万，纯利润50万至70万。3.2.2.2中期规划（35年）在创业中期，考虑已经拥有相对稳定的营销渠道与客源，着眼于进一步扩大公司的影响，拓展经营对象范围，引入银行以外金融机构作为提供咨询服务产品的对象。同时聘请更多知名专业人士，提高公司的业务水平与知名度，拓展公司业务。期内达成目标:完善公司于川内的
13、布局，力争与川内银行达成长期、稳定的业务关系。雇用专业人才扩展在川内外的营销网络，提升企业品牌效应，增加企业无形资产。扩展业务范围，尝试与国内现存的各类金融机构进行合作。实现的销售收入与利润：实现年均业务额300万至500万，纯利润200万至400万。3.2.2.3长期规划（5-10年）本阶段的目的是在巩固自身在川内领先地位的同时，进一步改进自身服务与管理，获取更多客户的信任。同时，完善公司在国内的布局，在国内形成一定的知名度。期内达成目标:在全国范围内通过创立地区分公司，形成面向全国的营销网络。充分利用网络资源，扩展公司的网络营销能力。完善客户服务，形成以客户推荐客户的良性营销体系，实现与客
14、户间的良性互动。实现的销售收入与利润：实现年均业务额500万至1000万，纯利润400万至800万。3.2.3产品拓展方案立足于公司与银行等金融机构的紧密联系与广泛的客户源：1.着眼于公司咨询产品的纵向延伸。财管类咨询。企划类咨询。内部规范管理类咨询。风险评估类咨询。2.扩展业务的横向延伸：信托服务企业创业咨询服务咨询管理服务相关外包服务4.市场分析4.1需求分析我国的中小商业银行（简称“中小银行”）可界定为：除政策性银行、国有商业银行之外的以股份制为组织形式、资产规模相对较小的商业银行，主要包括全国性或区域性股份制商业银行，100多家城市商业银行，数十家农村商业银行、农村合作银行及农村信用社
15、等。近二十年来，我国以股份制商业银行和城市商业银行为主体的中小商业银行得到了迅速发展。中小商业银行机制灵活、市场意识强、经营效益好，逐步具备了商业银行的运作模式和管理框架，在发展中形成的良好经营管理制度和引进外资参股的实践，也为中国银行业的改革开放积累了宝贵经验，已成为我国银行体系中的一支生力军。截至2011年末，12家股份制商业银行和144家城市商业银行合计资产总额已达174981亿元，市场份额已占全国银行业的22.21%。在许多城市，中小银行市场份额已超过其他类型金融机构，对经济的支持作用逐渐增强。中小银行的在国民经济中的巨大作用不可忽视：积极扶持中小企业发展，成为小企业服务主力军；有力保障了“三农”产业稳定发展，积极响应国家政策。支持了外向度较高、受金融危机冲击最严重的东部沿海地区；促进了地区协调、东西统筹发展等等。但
