《汽车营销实务习题与答案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车营销实务习题与答案（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第一章习题与答案1、根据划分世界汽车有哪些车系？（美国系列、欧洲系列、日韩系列）2、世界10大汽车公司是哪些？（福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代）3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？（生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念）4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？（计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段）5、汽车市场营销有哪些变化特点？（产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销 理念转型、营销手段转型、盈利结构转型）6、汽车市场营销环境有什么特点？（不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性）
2、7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？（人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境）8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？（扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销）第二章习题与答案1、汽车用户分哪些类别？（私人用户、集团用户）2、我国汽车市场的消费特点和发展趋势是怎样的？（高品质经济车占主导地位；同品牌价格战加剧，不同品牌竞争更激烈；二、三级市场 迅速崛起；车型趋向多元化；汽车市场短期内仍高速增长。）3、消费者购买程序主要表现在什么地方？（产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动）4、消费者的购买行为是如何形成的？（a、考虑个人支配能力
3、。b、确定个人需求.c、对产品进行综合性了解。d、选择品牌和 车型。e、比较后作出购买决定。f、购买实施过程）5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？（a、积极向上，紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰 更追求个性化e、购买过程更趋理性化。）6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异？1）中高端消费者：a、关注品牌知名度和品味，希望彰显自己身份和地位b、既追求乘 座舒适性，又强调操控性c、对舒适性和安全性配置要求较高。2）高端消费者：a、追求国际性品牌，对价格不敏感.b、购车是一种炫耀性消费,以体现 自己身份和地位。7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？（a、政
4、治因素;b、经济因素；c、社会因素;d、文化因素；e、个人因素。）8、市场细分的作用有哪些？（a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会b、有利于提高企业应变能力和竞争力。c、有利于合理利用企业资源）9、市场细分的主要标准有哪些？（a、地理环境细分；b、经济状况细分;c、消费行为细分；d、政策指引细分）10、汽车市场定位的策略有哪些？（a、根据产品的特点对产品进行定位；b、根据产品的性能对产品进行定位；c、根据使用场合对产品进行定位;d、根据使用阶层进行定位。）11、市场定位需要考虑的内容有哪些？（a、整体市场的分析；b、竞争对手的分析计、公司内部的分析；d、产品的市场定位。）12、市场定位需要考
5、虑内容中“竞争对手分析，主要包括哪些方面？（a、谁是我们的主要竞争者?b、他们的目标是什么？ c、他们的实力如何?d、他们目 前以那些细分市场为目标？ e、他们将来参与那些细分市场?f、他们的产品质量、价格、 分销、广告和促销等方面的情况如何?）13、目标市场定位应考虑什么问题？（a、产品的差异化；b、服务的差异化;c、人员的差异化；d、形象的差异化。）14、汽车市场调研内容包括哪些？（a、汽车市场营销环境调研；b、营销组合策略调研;。、竞争对手调研招、用户购车 心理与购买行为调研.）15、汽车市场调研步骤分几个阶段？（a、准备阶段;b、实施阶段;c、总结阶段）16、市场预测的作用有哪些？（a
6、、有利于适应和满足消费者需求;b、有利于提高企业的经营管理和决策水平；c、有利于提高企业的经济效益；d、有利于提高企业对市场机制的利用程度）第三章习题与答案1、汽车销售渠道的功能主要表现在什么地方？表现在：1）流通功能；2）营销推广和形象传播功能;3）信息采集功能;4）网络兼容 性；5）提供快捷温情服务。2、我国汽车销售渠道变迁主要体现在那些方面？主要体现在：1）在产销方面，由多级批发，转变到单层次品牌专卖;2）在销售方式方 面，从计划调拨，门前摆卖，进入汽车大卖场，建设品牌专卖店，最后到多种销售模式共存；3）在投资主体方面，由开始的国有企业，到以民营企业为主，以及境外资本参与。3、简单阐述汽
7、车制造商通过特许经销商把产品直接销售给客户的好处。必须指出：1）减少了流通环节和零售商成本2）厂家可以通过销售网络控制价格和 规范管理。3）厂家能够合理布局销售网点。4）销售与售后服务较好结合起来5）厂家 与经销商之间信息能够及时沟通。4、汽车特许经销商必须具备什么功能？整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈5、汽车经销商在经营管理中应具备哪些能力？1）销售能力;2）客户关系维系能力；3）资金运作能力;4）价值链增值能力;5）管理改 善能力；6）企业策划能力；7）公共关系维系能力。6、目前汽车经销商采取哪些基本经营手段？主要采取车型战、价格战、服务战、公关战、广告战和人才战等经营手段.7、二
8、级销售渠道管理的前提有哪些内容？经销商向二级分销商进行销售管理时，提供完善服务是前提,包括车型支持、价格支 持、服务参与、激励制度落实、人员培训和宣传广告支持第四章习题与答案1、产品战略中，汽车产品扩展有哪五个层次？1）核心产品，即汽车本身。2）形式产品，即汽车品牌和汽车的质量水平.3）期望产品，即汽车除了运输外，还要舒适安全.4）延伸产品，即能得到汽车以外的附加服务和利益。5）潜在产品，即可以不断得到后续延伸服务。2、简单阐述汽车产品生命周期的特点。1）导入期.由于消费者不大认识，所以销量不大，利润较低，费用和成本都较高.2）成长期.消费者开始认识产品，产销量和利润大幅增加，经营成本下降。3
9、）成熟期。产品在市场趋向饱和，销量下降，竞争态势恶劣，成本上升，利润下降.4）衰退期.替代产品不断出现，原产品销量急剧萎缩，最终退出市场。3、汽车价格由哪些项目所构成？是由汽车生产成本、汽车流通费用、汽车制造企业利税、汽车销售企业利税和消费 者车辆购置税组成。4、针对消费者心理的定价策略有哪些？1）采取整数定价策略，即不带尾数，给消费者高档消费品印象。2）采取尾数定价策略，给消费者价格便宜错觉。3）采取声望定价策略，即根据产品知名度定价，显示消费者身份、地位和自我形象。5、促销有什么的作用？1）可以传递信息，寻求需要和供给的最佳结合点.2）可以扩大产品需求，加速流通，延长产品市场寿命。3）可以
10、突出产品特点，强化市场优势，为企业发展创造条件.6、汽车促销有哪几种方式？1）人员推销，即与消费者面对面的推销.2）广告推销,通过各种媒体和其它一系列宣传手段传递信息。3）公共关系推销，通过参与政府各项公益活动，树立企业形象，促进销售.4）营业推广，推出各种营销手段刺激消费者购买欲望。7、在推销过程中要巧妙、灵活运用什么方法吸引用户，促其实现交易？需要采取试探性方法、针对性方法和诱导性方法促其实现交易。8、人员推销过程经历那些阶段？推销过程需要经历寻找顾客、事前准备、接近顾客、介绍产品、克服障碍、达成交 易和售后跟踪七个阶段。9、合格推销人员应具备什么条件？1）要有强烈责任感和使命感；2）要有
11、良好的业务素质；3）要有较强的工作能力；4）要有较好的个人形象。10、商业广告有哪些作用？1）介绍产品，传递信息。2）有效提醒，刺激消费。3）建立品牌产品知名度，树立企业形象.11、汽车广告按其目标分类可分哪几种？可分为：通知性、说服性和提醒性三种。12、汽车广告常用媒体有哪些？常用汽车广告有报纸媒体、杂志媒体、电视媒体、广播媒体、电子网络媒体和户外 媒体。13、什么是公共关系的主要目标？1）建立良好的公司或产品品牌形象。2）维持与各经销商的内外关系。3）对突然遭 遇的危机进行缓冲处理。4）为产品和服务进行有效地推广。14、哪些是公共关系的主要策略？1）建立好企业与消费者的关系2）处理好企业与
12、政府的关系3）搞好企业与新闻界的 关系4）搞好企业内部公共关系。15、汽车营业推广策略有哪些？产使用的汽车推广策略有：汽车展销会、邀请参观、通报信息、汽车大赛、无偿赠 车、免费供车服务。1、销售部对当月车辆采购数量、库存情况等信息制定外，还要对什么信息进行制定？对进货价格、交货期、交货价格信息进行制定。2、销售部人员除了负责已销车辆的客户档案录入/上传工作以外、还要对展厅什么工作进行 分析？对展厅集客量进行分析。3、客户服务部对购车客户的回访数，以及对维修客户的回访数分别有什么要求？100%和 85%4、优秀销售顾问应具备什么素质？（思考题）1）有强烈的内在动力；2 ）有干练严谨的工作作风；3
13、）有完成销售的能力；4）有建立关系的能力；5、优秀销售顾问在制定详细周密的销售计划中包括哪些内容？包括：1） 了解客户使用情况;2）了解竞争产品和竞争状态;3） 了解自己产品的状况；6、在关系营销环境中，优秀的销售员最重要的一点就是成为怎样的能手和行家。成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家7、什么是客户关系管理？是一种改善企业与客户之间关系的管理机制，同时是以满足客户个性化需求的一套 管理思想和技术手段.8、客户关系管理的目的是什么？使企业在经营中能够挖掘关键客户，留住现有客户和放弃回报低客户，有侧重发展客 户关系，有效对客户关系进行管理，避免浪费企业资源。9、客户关系管理的内容包括哪些
14、？内容包括：1）对客户基本资料的采集；2）对客户差异进行分析；3）建立良好客户关系。10、客户划分可以依据哪些原则？1）按客户性质划分；2）按是否发生交易划分；3）按购买金额大小划分；4）按产品使用群划分；5）按客户对品牌店忠诚度划分11、什么是客户满意度？指客户通过对产品或服务的实际表现与其期望值比较后，所形成不同程度的感觉和 状态.12、客户满意度对企业有什么重要意义？在于：1）能够了解客户现在与未来的需求和期望。2）不断提升客户满意度可以使企 业获得更长期的发展能力。13、影响客户满意度有哪些因素？1）直接因素，即产品因素和服务因素；2）间接因素，即企业因素.14、如何提升客户满意度？（
15、思考题）必须说出以下观点：1）按照工作流程做好一切该做好的工作。2）预先制定好客户满意度调研计划。3） 进行满意度调查访问。4）研究分析调查结果，制定措施及时整改。5）客户满意度考核 与个人收入挂钩。15、售后服务的作用是什么？（思考题）必须说出以下观点：作用在于：1）争取用户，增强企业竞争力；2）保证所销售的汽车其性能得到正 常发挥;3）通过服务可以收集用户和市场信息，为汽车生产企业提供决策依据；4）是企 业营业收入的一个重要组成部分.1、汽车销售工作的特点表现在那几个方面？1）汽车购买是一项复杂的购买行为;2）汽车销售需要丰富专业知识；3）汽车销售要树 立整体服务理念；4）汽车销售更强调团队合作。2、汽车的售前服务主要是指什么工作？售前服务主要是指客户在购车前咨询、决策过程中，销售人员给予协助的工作.3、汽车销售是一个怎样的流程？是经过客户开发、客户接待、需求分析、
