《房地产拓客营销及销售逼定成交训练营》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产拓客营销及销售逼定成交训练营（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、房地产狼性拓客营销及销售逼定成交638训练营 -房地产狼势、道、拓、术（全程房地产案例讲解训练+工具）房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润助理：张翠 QQ：3118282551 常驻：上海【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现以杭州带头降价潮，而引发全国各大城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，引发市场房地产市场新应对策略应运而生。然而房地产市场，就如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战
2、斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下四点：一、 全体员工要对房地产市场有一个积极健康的认识。二、 必须打造狼性团队做权利支持和高效执行。三、 学会通过各种拓客营销创新手段吸引客户来到案场 。四、 客户来到案场后，营销人员要有绝对的沟通和杀客逼定成交能力。就因为以上原因，闵新闻老师特别开发了本课程【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、客观掌握房地产市场健
3、康稳定向上发展的趋势给自身带来信心2、学会狼的精神，提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力。3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客，提升开发客户的能力。4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40+实操训练35+案例讨论15%+10%现场答疑）【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师4、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师注：邀请闵新闻老师去企业做内
4、训，赠送优秀学员 闵老师著作，亲笔签字价值1000元书籍一本。5、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【培训要求】1、 场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）2、音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.【培训对象】房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】实战课时2天12小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言：关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营
5、销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一单元：房地产狼 “势”-市场数据分析一、2014年房地产8大数据分析 二、2014年房地产3大政策信号分析三、2014年房地产未来趋势走势分析四、如何布局2015年房地产市场及应对策略总结：本单元以提升营销人员客观看待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心激励。案例：通过世联和克尔瑞数据分析报告，让我们读懂房地产的客观市场！第二单元：房地产狼 “道”-个人和团队打造一、 房地产营销冠军个人潜能激发1、狼之专注目标、重视过程的计划心态2、狼之积极向上、正面思考
6、的激励心态3、狼之自动自发、重复重复的行动心态4、狼之永不自满、不断成长的进取心态5、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。案例：以天津融创狼性销售冠军王冠军的案例剖析，他是如何成为销售冠军的。二、 房地产狼 “群”-团队高效协作1、目标设定三大原则2、目标分解4步法 3、资源挖掘3大策略4、完成计划，达成目标的3大策略5、监督考核奖罚3大策略6、高效团队协作8字策略7、激励团队3大技巧8、标杆企业早会5步法训练9、标杆企业晚会6步法训练总结：本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。案例：以碧桂园十里金滩的案例剖析，如何打造狼
7、性拓客高效团队。第三单元：房地产狼 “拓”-活动客户开发一、 拓客战略高度布局1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！2、房地产项目热销8大纬度思考点 3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持二、拓客战术 1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排2、如何进行拓客精准客户人群定位3、如何进行拓客精准客户地图定位4、如何进行拓客渠道挖掘和开发5、如何进行拓客海陆空三个战地拓客6、如何进行拓客4大活动策略运用7、如何控制拓客营销成本3大思维三、拓客管控1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控
8、监督制4、拓客监督考核的四大地雷5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.案例1：碧桂园拓客营销客户开发的12大策略案例2：碧桂园千里黑马营销活动9大利器.第四单元: 房地产狼 “术”引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？一、 房地产狼性销售客户开发与性格分析（一）、客户开发12种策略1、商圈派单 2、动线阻截 3、商户直销 4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信 7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合
9、适的客户【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！（二）、客户10大内心性格类型分析及应对策略1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型 5、沉默寡言型6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型10、盛气凌人型（三）、客户3大需求标准类型分析及应对策略1、不明确型客户（1）、发现问题（2）、扩大问题（3）、植入标准2、半明确型客户（1）、阐述观点（2）、扩大问题（3）、植入标准3、明确型客户（1）、是：加强房子产品呈现（2）、不是：标准重组-为什么？说明、影响【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型
10、的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！二、房地产狼性销售全程电话行销策略（一）、电话行销拓客6大法则：1、选对池塘2、面带微笑3、抑扬顿挫 4、自报家门 5、给出好处 6、邀约时间（二）、电话行销接听 1、3大纪律、8项注意2、留联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户需求3大技巧（三）、电话跟踪1、做好客户跟踪准备 2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户基本情况 4、电话
11、跟踪策略（四）、电话邀约1、邀约客户话术法则2、邀约实战技巧训练【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练三、 房地产狼性销售了解需求与客户心理活动（一）、挖掘客户隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、尊贵地位（二）、了解客户需求四步骤1、 提问（1）、开放式提问价值及运用策略 （2）、封闭式提问价值及运用策略（3）、选择式提问价值及运用策略（4）、反
12、问式提问价值及运用策略2、 倾听（1）、身理倾听（2）、情感倾听（3）、眼神倾听3、 互动（1）、语言文字（2）、语气语调（3）、肢体动作4、 确认封闭式提问？ （三）、挖掘客户全面需求分析1、如何全面掌握客户的信息？2、如何探听客户的购房预算？3、如何了解客户的决策情况？4、如何判断客户的市场认知？5、如何让客户需求快速升温？【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练（四）、房地产客户心理活动分析1、客户心理的5W2H角色分析2、购买决策的5个阶段3、房地产顾客购买7个心理阶段4、
13、房地产顾客购买2大心理动机（1）、逃离痛苦 （2）、追求快乐【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？5、 房地产顾客两大心理法则（1）、群体心理消极面：从众心理【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！（2）、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。6、购买者行为分析【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练四、房地产客户接待及沙盘介绍（一）、客户接待6步骤1、 微笑问好-欢迎光临！2、 自我介绍-我
14、叫小李！3、 交换名片-怎么称呼您？您电话是多少？4、 引导入座-王先生，请坐！5、 倒茶端水-王哥请喝点水！6、 寒暄需求-王哥您是第一次来我们这里吗？（二）、客户接待注意点：1、形象接待礼仪2、寒暄拉近关系3、登记客户电话4、了解客户需求5、植入卖点标准【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练（三）、接待环节障碍点如何处理：1、是同事以前接待客户，如何处理？2、客户说我随便看看，如何处理？3、客户不留电话，如何处理？（四）、如何与客户建立信任感拉近关系1、微笑法则2、专业法则3、LIKE法则4、赞美法则【分组演练】1、当购房客户是公司
