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1、市场营销实训超市文体组水墨画竞标策划书团队名称：水墨画策划制作日期：2012/6/7湖南财政经济学院 目录一、 前言3二、 组员介绍4三、 竞标目的4四、 项目介绍5五、 SWOT分析5六、 市场及消费者购买行为分析7七、 5P分析8八、 策划预算费用10九、 运营模式10十、 策划预期效果11十一、 前景寄语11 一、前言古人云：“好记性不如烂笔头。”我们也知道，生命在于运动。作为一个当代文明的大学生，必须要有睿智的头脑和强健的体魄，才能担当起时代赋予的使命。文体用品在学习与生活中扮演着一个不可或缺的角色。学校办公楼需要办公用品；社团宣传、办公、搞活动时需要大量文体用品以及学生学习需要，这些
2、都为我们的文体用品创造了市场。 我们“文体组水墨画”营销团队将秉承着亲密无间的团队合作以及自信踏实的工作态度，在实训超市的活动中进一步提高自己的营销能力，完善自己。我们将通过做文体用品的销售，积累实践经验，将所学专业知识与实践相互结合，为以后的就业积累实战经验。我们相信在“文体组水墨画”队员的共同努力下，我们一定是最棒的。 最后感谢各位专业老师为此次实训活动的辛苦付出！ 二、组员介绍：组长：胡洛阳 财务：张 玲 客户管理及外联：朱瑞华采购：高静 陈莉 宣传：胡洛阳 龙翔燕 三、竞标目的：1、学习：作为营销专业的学生，参加实训超市活动有助于将所学知识与社会实践相结合，将理论用于实际，帮助更深刻的
3、理解营销的含义，积累营销实战经验。2、丰富大学生活：在大学里，我们能做的不是只有学习，也不是一味地玩乐虚度光阴。有很多活动是可以充实我们的生活，也能扩大人际交往，培养团队合作能力。3、盈利：大学期间的生活费基本都来源于父母，虽然会做相应的兼职，但参加超市的实训在增加经验的同时也能获取一定利益。四、项目介绍主要是经营文体用品，可具体分为以下几类：1、 笔类。包括水性笔、钢笔、笔芯、考试专用2B铅笔等2、 本子类。包括笔记本、稿纸、卡纸等3、 贺卡类。包括贺卡、邀请函、荣誉证书、信封等4、 球类。包括篮球、羽毛球、乒乓球等5、 其他。包括胶水，小刀、跳绳、棋类、舞鞋等五、SWOT分析：1、优势u
4、价格优势：有最实惠、稳定、质量有保证的进货渠道能有效提高让利空间，提升竞争力。 u 专业优势：市场营销专业的理论知识作基础，加之平常的实践经验，理论联系实际，两者相互补充，相互促进，更有利于实践活动的开展。u 关系网络：团队中有在院学生报社的任职人员，与各大社团负责人有着紧密的联系。学院领导、老师也给予大力支持与积极引导。u 位置优势：距办公楼、体育馆、教职工宿舍楼近，便于购买。u 成本优势：免房租、免水电费、免税费这些优惠政策大大降低了本店经营成本。另外，一年一度的营销大赛，学校各种外来考试人员等也会给我们带来许多潜在商机。订单、空间、形象、身份等也具有优势。2、劣势：u 地理位置：地理位置
5、较偏远，客流量较少。u 营业时间：营业时间上午的空白期，是半日超市。u 经验：缺乏实际管理超市经验，对业务不熟络。u 硬件：超市只能付现不能刷卡，不够便利。u 超市规模：相对盛旺、舒源等竞争对手来说，规模较 小。3、机会：u 潜在市场广阔，提供了深度挖掘的机会。u 利用学校社团活动及学院大型交流会加紧宣传，提供最新资讯，吸引人流促进消费。u 可紧凑利用开学季的黄金阶段，大一新生广阔市场。u 学院多次被作为社会考试考点，也可带来短期消费。u 学校的政策支持。4、威胁。1、来自学校其他销售商的威胁，如盛旺、舒源超市及教职工五栋的小店，竞争压力大；2、消费者心理的不稳定性。 六、市场及消费者购买行为
6、分析 1、目标市场:主要锁定在以下几个市场u 办公楼的各系办u 学校各大社团以及各类学校大型活动u 学校的广大师生，而宣传方面则以大一新生为主u 教职工的子女、各类外来考试者将是我们的文体用品的潜在顾客2、消费者购买行为分析：根据前期做的有关于文体用品的问卷调查，消费者在购买文体用品时主要受一下几个方面的影响：1、产品及服务的质量。好的产品质量及良好的服务是消费者进行二次消费的重要影响因素。2、在保证质量的前提下对价格的要求。在消费者的求实心理影响下，相应折扣和小礼品等促销实惠活动也是消费者购买的驱动力之一。3、购买的便利性。如果商店位置在去教学楼的路上或吃完饭后回寝室的路上，消费者会更倾向于
7、这个商店。4、产品的品牌。由于文体用品与我们日常生活联系比较紧密，部分消费者有选购固定品牌的习惯。七、5P分析1、产品（product）u 考虑到文体用品不易变质腐坏，加之进货的价格优势，可在初次采购时适量多采购，此后根据销售额慢慢补货。u 考虑到消费者构成和偏好，可在进货时选取较具青春活力、外表美观又实用、质量有保证的产品。u 根据市场调查结果，发现消费者对文体用品有品牌的偏好，可按相应比例采购产品。2、价格（price）u 数量折扣：问卷显示，当客户购买达到一定数额时采取相应折扣有助于提升销售量，所以社团及学校活动等大批量订单将成为我们的主要客户源。u 尾数定价：根据消费者心理，客户对尾数
8、存在某种心理状态，认为低一位比高一位更实惠，当我们的价格“从元变成角”时，如2.00变成1.80时，更能吸引顾客。u 捆绑销售：根据消费的便利性，当我们的产品捆绑或以赠品方式销售时，更容易吸引顾客，如笔芯的两支1.5元比0.7元更具吸引力，而购买笔记本附赠笔芯等也可以更好满足顾客需求。3、 渠道（place）u 分销渠道：1、经协商，十一栋创业书社已成为我们组的代售商。采取利润分红的方式，利用其较优越的地理位置和生源优势达到双赢。2、组员所在寝室，即七栋和十三栋可作为适量货物储藏点，同时在宿舍楼道贴相关信息，也可提供送货上门的服务。4、促销（promotion）u 密集促销期：在开业的前一个月
9、为重点促销期，各种促销方式相结合，如开业期间买满相应数额送精美礼品，折扣销售以及下寝室推销和发放名片等。u 步入常规期后跟进宣传：销售额稳定后可继续进行促销活动，如各节假日的特价促销活动。u 根据市场反应和销售状况适当调整促销方案。5、公共关系（public）u 客户管理系统：将所有现实与潜在客户整理成一份客户档案，再根据档案开展营销活动。初步设想如下：1、获取学校各团学会和社团负责人的联系方式。团学会和各社团是我们的潜在市场，认真协商并将本组的产品和价格优势呈现在他们面前，相信双方会找到利益切合点。2、掌握学校各类活动时间。如换届选举、风采，以便抓住商机，开展营销活动。3、加入各新生班QQ群
10、，在群内发布相关产品消息。各班级开展如班会等活动以及体育选修课的会有文体用品的需求，以优质产品和实惠价格以及营销口才争取顾客。八、策划预算费用预计初期进货成本：6000 元宣传费用 ：350 元交通费用 ：150 元流动资金 ：1000 元成本总计 ： 7500 元进入正常营业轨道后每月费用：每月货架费用:105 元每月补货费用：据销售情况而定流动资金：600 元九、运营模式1、出资模式：依学校政策和具体情况而定。2、资金分红：在产生纯利润之前，每月留存80%的销售额作为月预算，其余部分各组员按出资份额分红。3、管理模式：组长负责制，各组员共同协商，各司其职，营造和谐团队氛围。十、策划预期效果1、何时产生收益：根据上届文体组提供资料，在正常运营的情况下，四个月内可将成本收回，在寒假前即可初步盈利2、目标收益：纯利为总出资金额的一倍3、亏损的概率：由于学校政策的支持，加上可退回存货，以及上届文体组提供的数据和建议，可估计亏损概率基本小于20%。十一、前景寄语 对于文体组的未来，我们不够了解，只能在摸索中前进，但更会在前进中成长，收获宝贵的人生经历。既然选择了远方，便只顾风雨兼程，在接下来的日子里，无论是辛苦还是安逸，无论是哭泣还是微笑，我们都将坚持我们的选择，用我们的汗水来灌溉梦想，用坚定来照亮未来，希望各位评委老师给我们这样的机会，谢谢！
