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1、n 目前文档修改密码：8362839n 目前文档修改密码：8362839n 更多资料请访问.(.)更多公司学院：./Shop/中小公司管理全能版183套讲座+89700份资料./Shop/40.shtml总经理、高层管理49套讲座+16388份资料./Shop/38.shtml中层管理学院46套讲座+6020份资料./Shop/39.shtml国学智慧、易经46套讲座./Shop/41.shtml人力资源学院56套讲座+27123份资料./Shop/44.shtml各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料./Shop/49.shtml员工管理公司学院67套讲座+ 8720份资料./Shop
2、/42.shtml工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料./Shop/43.shtml财务管理学院53套讲座+ 17945份资料./Shop/45.shtml销售经理学院56套讲座+ 14350份资料./Shop/46.shtml销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料./Shop/47.shtml销售经理岗位书（1.0版）批准： 审核： 汇编：时间： 时间： 时间：一、 岗位定义负责我司的市场销售工作，制定具体的营销目的和实行方案，领导销售人员开拓市场，完毕预定目的。二、岗位技能规定：敏锐的市场洞察力、良好的市场分析能力；具有较强的组织、筹划、协调、领导能力，良好的客户服务理念和
3、意识；能纯熟操作和运用办公软件。三、岗位重要工作关系从属部门：分公司市场营销部相应集团职能部门：营运中心市场营销部直接上级：营销经理/单位负责人 直接下级：销售代表重要协作方：操作经理、客服经理、销售代表、客户监督人：营销经理、销售代表、单位负责人、客户四、岗位职责、职权与重要工作内容1、岗位职责1）、协助市场营销部营销经理负责平常管理和业务工作，指引、检查、考核下级工作；2）、组织部门员工收集市场情报，拟定销售方略和方案，制定并组织实行公司各阶段的市场销售和客户维护筹划；3）、组织和指引市场销售和客户维护工作，根据区域市场管理的措施，跟进指引并考核销售员的工作；4）、指引并把控对外报价、指引
4、运送合同的谈判；5）、指引销售方案的制定以及监督方案的执行；6）、组织对销售人员的岗位技能培训和考核；7）、负责协调与其他部门的工作关系，代表本部门提出工作意见和建议；8）、指引客户资料档案的建立和管理；9）、负责对所属人员的平常考核和绩效管理；10）、按照规定定期向上级领导部门提交报表和工作报告；12）、上级领导安排的其他工作。2、岗位职权1）、制定销售筹划，指引销售人员进行销售。2）、对销售人员的奖罚权及个人绩效考核。3）、与其他分公司或其他部门的协调、沟通。4）、对市场区域的划分、制定销售方略。5）、在权限内对客户价格进行调节。6）、对协同部门的员工的奖罚建议权。3、重要工作内容1）、销
5、售目的制定与指标分派2）、销售筹划制定3）、销售队伍建设、区域管理4）、销售管理5）、销售行政管理6）、业务开拓与维护三、销售经理工作环节及原则第一步、销售目的制定与指标分派1. 销售目的制定：由单位负责人根据年利润指标，分解成月利润指标，再根据月利润指标和所在公司平均利润率计算出月营业额指标。同步，分公司根据实际状况设立新客户指标、保险额指标、综合业务指标和其他指标。2. 可行性分析：分析分公司管辖的不同区域的市场需求，预测其需求量，评估指标完毕的可行性。3. 指标分派、贯彻：销售经理将月利润指标和营业额指标分解成个人指标，责任到人，或将新客户指标、保险额指标、综合业务指标分解到个人。分派的
6、原则按销售代表所管辖的区域的需求量、业绩体现、个人能力具体安排。疑问解答（1）、如何拟定销售指标？1分析销售人员管辖区域目前的发货量、营业额、货源构造2预测市场需求量 销售经理要对各个销售人员管辖区域的货量变化状况、货源构造有充足理解，根据经验或销售数据同期的增长率预测需求量。3清晰市场中货源的运送方式和各类载体的大概比例。通过对载体比例分析掌握我司运送载体的优势及客户对我司的依赖限度。 4充足掌握市场行情，对货品的季节性变化要有充足理解。 奖罚原则：负责人标 准奖罚措施监督人销售经理每月完毕销售任务没完毕罚款100元，超额完毕奖励200元。营销经理第二步、销售筹划制定1、 明确目的明确销售目
7、的、新客户数量、新业务数量、综合业务数量、保险销售量等。2、 拟定筹划内容、时间销售经理每月制定月度筹划，筹划内细分每周工作，工作内容是为实现已拟定的目的需要进行的工作，规定有具体数字，有开始时间、结束时间。3、 拟定有关负责人、进度安排有关人员实行筹划内容，必须具体到个人，实行的措施、技巧，推动的进度规定和阶段性成果。4、 所需支持需要哪些部门的支持、哪方面的资源支持5、 预期实现的效果对整体目的有数量上的估计，预测期完毕效果6、 筹划实行检查在筹划制定后，每周都要对进行过程进行检查，筹划完毕了没有，完毕的怎么样了，完毕的因素是什么，没完毕的因素又是什么。每月月底最后一天上交下月工作筹划给营
8、销经理。疑问解答月度筹划有哪些内容？：工作筹划 工作筹划实行负责人： 时间： 进度筹划内容所需支持预期实现效果筹划完毕时间实际完毕时间完毕成果未完毕因素*季度*月份第一周 第二周 第三周 第四周月底 奖罚原则：负责人标 准奖罚措施监督人销售经理每月月底最后一天上交下月工作筹划延迟上交罚款20元营销经理第三步、销售队伍建设、区域管理1、 对销售人员进行基本培训。根据销售代表的岗位手册，对销售代表进行具体解说，并结合实际操作，传授销售理论和技巧2、 对销售人员进行实战培训。由销售经理用一周时间对新销售人员进行传帮带式的培训。带领销售人员熟悉电话拜访客户、外出陌生拜访客户、商务谈判、合同起草、监督发
9、运、结算运费等环节。3、 分派销售区域。根据行政区域、货源流向及销售人员的工作状况对销售区域进行分派，将销售代表拟定为区域销售负责人，负责对指定区域的业务开拓。4、 鼓励、行为规范、绩效考核 员工表扬与批评。体现良好的销售代表要表扬、晋升，体现较差的要批评教育，或作转岗、解除劳动合同解决。 销售竞赛。将销售人员的业绩每周登记在公司公示档里并发布，提高销售人员销售积极性。 物质鼓励。对销售业绩突出的销售代表予以一定奖金奖励。 职业道德教育。结合法务部有关文献要加强商业秘密的教育及职业道德教育。疑问解答销售经理怎么划分和管理区域？（一）、销售区域的划分在市场调查、市场分析的基本上进行区域划分，是在
10、市场销售前期必须进行的基本性工作。1、区域划分的原则A、 就近原则。按行政管辖区域划分；B、 客户意愿原则。按货主走货意愿划分；C、 货源流向原则。按货源习惯性流向划分；D、 定期沟通原则。分公司间如有销售区域方面的问题必须本着团结、友善的态度定期沟通；E、 统一定价原则。在销售交叉地区、市场，分公司间必须执行统一定价，并报营运中心市场营销部备档，如有价格变动需及时上报营运中心市场营销部并知会分公司。2、区域划分的范畴区域划分的范畴，原则上要控制在2小时车程的半径以内，即不得超过150公里200公里的范畴。3、区域划分的措施A、一方面、要在自然的地理分布状况上，按照集中、便捷的原则进行划分。B
11、、另一方面、兼顾产业及货源分布状况，均衡而非平均地进行区域划分。C、再根据销售人员的特点进行划分。D、根据各区域的实际状况，均衡调节各个业务小组的区域范畴或客户归属。（二）、销售区域的管理1、区域管理负责人拟定区域划分后来，做为销售人员从事销售工作的责任范畴，负责同一销售区域的销售代表构成业务小组，是进行业绩考核的最小单位。原则上每个销售区域保持两个直接销售人员，根据业绩和工作能力设定一名组长，组长对成员平常的生活与工作，有指引和协助的义务。2、对区域负责人的考核销售小组负责本区域内的市场开拓和原有客户的跟进维护，负责对区域市场管理和维护，负责对区域内情报信息的收集和报告。公司通过让销售代表填
12、写销售信息登记报表、销售人员工作日报表等方式，考核各销售小组的工作进度，根据各销售区域内新增业务量以及老客户维护工作的状况，考核各销售小组的销售业绩。奖罚原则：负责人标 准奖罚措施监督人销售经理由销售经理用一周时间对新销售人员进行传帮带式的培训少于一周罚款20元营销经理第四步、销售管理1、 客户管理 对销售人员或其他部门员工开发的新客户真实性进行审查； 协助建立新客户档案； 指引新客户开拓及客户发货量分析 ； 记录新客户数量及业绩； 记录老客户营业额及奉献率； 记录流失客户数量，筛选出来交给销售人员拜访，销售人员无法挽回，销售经理必须亲自上门拜访。2、 销售业务管理1) 、平常销售管理对销售人
13、员的销售过程进行“销售漏斗”管理，变化原先以成果为导向的管理模式，注重销售过程的管理，做好销售过程的记录。加强对潜在客户的分析，按成功机率对目的客户进行分类。应用“销售漏斗”，规范客户资料的交接流程。对销售人员每次外出拜访客户前，要检查、指引如下工作： 销售信息收集； 目的客户选择； 电话预约指引； 外出拜访筹划检查。（对销售人员提交的外出拜访筹划进行把控，减少销售人员外出拜访盲目性）； 拜访资料的准备；对销售人员每次外出拜访客户后，要检查、指引如下工作： 销售人员工作日报表客户销售状况档案表及时上交、内容真实性签定、客户开拓、报价指引； 客户拜访量监督。对没按规定实现拜访量的销售代表，要进行惩罚； 理解销售人员与客户的谈判内容，拟定与否有有度承诺或违规现象； 分析、指引销售人员销售业绩日报表；实时掌握销售人员每天的销售工作，对其客户开拓进程要了如指掌。做好销售人员工作交接，防备客户资料流失。2) 、市场调研管理组织销售人员调查并发布市场价格，每周及时填写市场调研表并上报营销经理；3) 、销售规范协助营销经理制定、修订原则对外报价表和销售代表权限价格表；审查销售人员业务下单。销售人员报价不得低于其价格权限；监督销售代表的服务承诺；审查合同规范；4) 、制定价格方略及促销方略根据市场行情、竞争方略和客户规
