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1、北京理工大学21秋销售管理综合测试题库答案参考1. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?( )A.财务手段的运用B.财务基本知识C.经济基本知识D.管理学基本知识E.市场营销知识体系参考答案：ABCDE2. 直销作为一种先进的营销手段，是一个国家市场机制成熟的产物。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 认知学习理论是由( )提出的。A.巴布洛夫B.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考答案：D4. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 习惯性购买和忠诚型购买的区别是后者表明消费者与产品间建立了特定的情感。(
2、)A.错误B.正确参考答案：B6. 渠道合作与冲突是相辅相成的。( )A.正确B.错误参考答案：A7. 客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在( )。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉参考答案：ABCD8. 按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型?( )A.防卫型B.软心肠型C.漠不关心型D.干练型E.寻求答案型参考答案：ABCDE9. 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。( )A.错误B.正确参考答案：A10. CRM的关键在于顾客分类管理。( )A.正确B.错误参考答案
3、：A11. 购物中心的功能组合比较单一，以满足消费者的商品供应为主，最大的特点是有大型停车场，方便“有车族”购物。( )A.错误B.正确参考答案：A12. 销售成本分析的实质是( )A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析参考答案：B13. 购买过程中的“把关者”是指在购买过程中具有最终购买决策权的人。( )A.正确B.错误参考答案：B14. 直销企业文化受到民族文化、社区文化的影响，属于纯粹的社会性概念。( )A.错误B.正确参考答案：A15. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B16. 在零售促销的手段中，( )是一种
4、辅助性的促销手段。A.零售广告B.营业人员C.公共关系D.营业推广参考答案：D17. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。( )A.正确B.错误参考答案：A18. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B19. 调查问卷一般有三部分构成，以下哪项是错误的?( )A.目的说明B.调查问题C.问卷主题D.调查者的基本情况参考答案：B20. 销售展示的准备主要包括?( )A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC21. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应
5、收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD22. 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。( )A.错误B.正确参考答案：B23. 新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 直复广告最适合那些复杂、烦琐的产品或服务，尤其是要花费很多时间来解释、介绍或是需要借助现场演示等的产品和服务。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 客户忠诚度可以用( )标准衡量。A.客户的重复购买次数
6、B.客户购买的挑选时间C.客户对价格的敏感程度D.客户对竞争产品的态度E.客户对质量问题的承受能力参考答案：ABCDE26. 多层次直销目前在中国不能放开的原因( )A.社会信用体系尚欠发达B.法律环境尚不成熟C.直销理论研究有待加强D.民族企业缺位参考答案：ABCD27. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.错误B.正确参考答案：A28. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。( )A.正确B.错误参考答案：B29. 直销企业文化的人文性，就是从企业文化的角度看，企业内外一切活动都应是以人为中心。( )A.错误B.正确参
7、考答案：B30. 零售商往往需要对供应商进行定期评估和考核，以确定是否继续合作。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 房地产项目主题概念设计的原则有把握趋势性与机遇性，既立足现实、又具有超前性，符合社会时代的发展、具有可持续性，富于表现力与想象力、具有独特性。( )A.正确B.错误参考答案：A32. 销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品。( )A.错误B.正确参考答案：B33. 直销管理条例规定，支付直销员的报酬只能按照直销员本人向消费者销售的产品计算。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同。(
8、)A.错误B.正确参考答案：A35. 根据中国国情，中国直销行业协会是官民合一的一种管理体制。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 可供选择的房地产产品定位策略是什么?( )A.避强定位B.目标定位C.迎头定位D.重新定位参考答案：ACD37. 冲动性购买就是无计划购买。( )A.错误B.正确参考答案：A38. 近因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重。( )A.错误B.正确参考答案：A39. 考核的原则包括( )。A.实事求是B.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD40. 一般性惯性重复购买者较忠诚型购买者更容易受竞争者行为的影响。( )A.错误B.正确参
9、考答案：B41. 住房抵押贷款的成数、借贷月期、利息市住房抵押贷款内容的三大要素。( )A.正确B.错误参考答案：B42. 与批发活动相比较，零售活动具有的特点：( )A.零售交易的交易规模小，交易频率高B.零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广C.零售交易的商品均须与顾客直接见面，当场挑选成交，多为一次性完成的现货交易D.零售活动中消费者的计划性较强E.零售处于流通环节的最末端参考答案：ACE43. 以下项目属于渠道管理程序程序的内容有( )。A.确定渠道目标B.确定渠道策略C.渠道控制D.渠道领导E.渠道激励参考答案：ABC44. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。
10、( )A.错误B.正确参考答案：A45. 渠道管理较一般企业管理更复杂。( )A.正确B.错误参考答案：A46. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD47. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。( )A.正确B.错误参考答案：A48. 为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有( )以及程序化、科学化与效率并重原则。A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则参考答案：ABCD49. 在实际操作中，要从以下( )方面考虑，设计合理的考核指标体系。A.结果性指标和过程性指标相结合B.考虑人员的
11、层次性C.考虑企业的发展阶段D.考核周期参考答案：ABCD50. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。( )A.正确B.错误参考答案：B51. 应收账款管理不善会降低企业信用，影响企业形象。( )A.错误B.正确参考答案：B52. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.缺乏弹性空间B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不适合
12、工业企业D.不好编制参考答案：B53. 消费者决策中通常运用的选择规则有( )。A.连接式规则B.编纂式规则C.按序排除规则D.综合规则参考答案：ABC54. 定性预测方法主要有：经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?( )A.线性回归B.相关分析C.指数平滑法D.主观概率法参考答案：D55. 概率推断原则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。( )A.正确B.错误参考答案：B56. 推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项?( )A.自己充满前途的美好明天B.公司形象C.公司品牌D.产品质量参考答案：A57. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE58. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。( )A.错误B.正确参考答案：A59. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。( )A.正确B.错误参考答案：B
