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1、销售风险管理章节知识点一、单选项1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系（销售风险因素引起事 故导致损失产生销售风险）P53、销售风险损失分为哪四种（实质损失、收入损失、费用损失、责任损失）例 如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。各种例子均需掌握。P64、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因 素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P65、销售风险类型划分的依据及划分的种类（按销售风险形成的原因分类：销售 实质风险、销售道德风险、销售心理风险，按销售风险所致的后果风类：纯粹销 售风
2、险、投机性销售风险，按销售风险的损害对象分类：销售人身风险、销售责 任风险、销售财产风险）各种类的具体内容（仔细看书理解）P76、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损 失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。P77、销售风险的最大的特征投机性P98、一家公刊的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属 于（风险容限）。P189、什么是销售风险评估（是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和 销售风险预警决策的全过程）什么是销售风险识别（是指风险管理人员通过大量 可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企
3、业存在的各种销售风险因素， 进而确定企业所面临的风险和其性质，并把握其发展趋势）P2710、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性 风险）P311、销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。P3812、销售风险识别的方法有哪些（组织图分析、财务报表及原始销售资料分析、 首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调查分析）如财务报 表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容（仔细看书理 解）P4013、销售风险分析方法中的事故树分析。（仔细看书理解）P4414、在销售风险分析方法中，定性和定最相结合的一种有效方法，而且是一种很 实用的分析
4、工具的是一一事故树分析。P4515、通过有关数宁、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行 描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（暮景分 析法）。P4616、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面（时间协调、多端协 调、流量协调）？ P5117、什么是侵权（是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到 受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为）侵权分为哪三类（故意侵权、过失 侵权、无过失侵权）每类具体内容是什么？ P5918、某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故 意侵权）；某商场地面。P5919、企业所面临的
5、潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险 和广告责任风险。P6020、企业人身风险的四种损失形态是什么（死亡、疾病、工伤、年老）人身损失 金额评估的两种方法是什么（直接损失、间接损失）P6121、什么是变异系数（仔细看书理解）P7422、在风险管理中，有哪些变异量数P7423、销售风险定性评价法有哪些（等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险 地图）P8124、没有风险迹象为（一级风险）；基本没有风险或风险很小（二级风险）。只 进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来（降低风险）P 8825、整个个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）。P8926、外在因素是决
6、策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社 会经济状况和参考团体。P9127、销售风险控制的方法有哪些（风险避免、损失控制、非保险转移）销售风险 的处理方法有哪些（非保险转移一财务型、保险、风险己留）P10328、什么是销售风险应对的“组合观”（仔细看书理解）P10429、销售风险避免的含义（是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发 生的可能性）P10430、销售风险避免的基本方法有哪些（放弃或终止某项销售活动的实施、改变某 项活动的性质）P106、31、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。P10432、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不
7、消除销售损失发 生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）。P107、33、某企业在开发市场时采取占领一个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现 有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（复制销售风险单位）。Plll34、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施（仔细看书理解）P11135、财务型风险处理手段主要有哪两个类型（风险转移、风险自留）保险转移和 非保险转移的差异在什么地方（仔细看书理解）销售风险财务型非保险转移的概 念及其实施方式有哪四种（中和、免责约定、保证书、公司化）P11536、免责约定的含义及其具体规定（仔细看书理解）p11637、销售风险管理信息系统由四个
8、基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。 其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手 的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是一一数据库p13638、销售风险管理信息由哪四个部分组成（数据库、软件、硬件、运行人员）P 13639、销售风险管理信息系统的特点（功能齐全、内容实用、操作简便）p13940、如何进行危机事件的成功管理（仔细看书理解）P14541、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段（明确警义、寻找警源、分析 警兆并预报警度）其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警 的五个等级，各等级的具体表现如何（仔细看书理解）P14742
9、、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的（质 量特点）：必须给昕汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（内容特点）。P 14943、客户信用档案的内容有哪些（基础资料、客户特征、业务状况、交易现状） 基础资料是客户的最基本的原始资料。P16744、客户信用档案管理要注意哪些原则（动态管理、突出重点、灵活运用、专人 负责）各原则的具体内容是什么（仔细看书理解）p16845、剔除过去旧的的资料，体现了客户信息档案管理原则中的（态度管理）；使 死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（灵活运用）。P16846、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策（要求客户提供担保人
10、和 连带担保人、增加信用保证金、交易合同取得公正、减少供货量或实行发货限制、 接受代位偿债和代物偿债）P17147、资信评估有哪五种方法（信用评分法、等级评分法、“5C”评估法、A-FA 综合评估法、经验评估法）各种方法的具体内容（仔细看书理解）例如，采用信 用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数-80分以上。p17648、一种比较直接的资信评估方法一一（经验评估法）P17849、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）； 可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。P17950、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何（仔细看书理 解
11、）P179、51、什么是信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给 予盖客户的最大赊购金额。P18052、如何管理不同信用等级客户（仔细看书理解）例如，对D级客户，不给予 任何信用交易。p18053、什么是DSO，如何计算（仔细看书理解）P18254、客户管理有哪些方法（拜访管理、关系管理、筛选管理）其中，拜访管理要 做好哪三项基本工作（倾听、教育、帮助）p18655、一般用于金额不大、履约时问不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合 或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头形式的合同）。P20156、承办人必须要有正式的授权说明书；资信审查即对资金和信用的审查。审查 对方当事
12、人的履约能力。P20657、知识点：在质量标准合格的前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行； 如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行；标的如果是给付货币，在接受交 付一方的所在地履行；逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行；价格下降时， 按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇到价格上涨时，按新价格执行：价 格下降时，按原价格执行。P20758、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么（仔细看书理解）P 21659、质押需要注意哪儿点（仔细看书理解）例如，质押合同自登记之日起生效p 21660、什么是汇兑结算？其特点是什么？什么是委托收款结算？委托收款结算的核 心是收款依据。（仔
13、细看书理解）P23261、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些（仔细看 书理解）p23562、汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款 单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指（银行汇票）；银 行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将货款支付给收款人的票据 是（支票）：申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取 现金的票据，是（银行支票）。P23363、什么是商业汇票？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点（仔细看书理解） p23464、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为一一（商业汇票）。P23465、造成
14、不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？宏观环境因豢的原因包 括哪些？ p23666、同款工作有哪四种态度（消极导向型、销货主导型、回款主导型、战略导向 型）四种态度的具体内容是什么（仔细看书理解）其中，战略导向型是最佳选择， 也是企业应确立的回款工作的基本态度。P23767、在汇款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回 款时限、降低回款要求作为促销手段一一（销货主导型）；理性化的态度，即在 销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑一一（战略导向型）。P23768、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。p24269、在可接受的付款方
15、式中，随订单支付一定比例的合同价款是指（预先付款）； 按已完工工程的比例分期付清全部价款是指（分期付款）。理解按标志性事件 付款、按进度付款等的概念。P24570、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现（仔细看书 理解）P26471、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些（仔细看书理解）p26572、销售人员社会道德风险的内涵（仔细看书理解）P26573、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在 哪些方而？如对政府层面、竞争对手层面p26674、坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则，该销售人员是一位人际关系专 家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者 说处处迁就顾客，一一（顾客导向型）：只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客 实际需要；既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系；常常费尽心机，说服某 些顾客购买一些实际不需要的商品，（销售技巧型）。P27275、销售人员应具备的基本素质，科学家的脑一一（组织创新能力）；艺术家的 心一一（为客户服务的热心）：工程师的手一一（专业技术能力）；劳动者的脚 （行动能力）。P28076、销售人员应具备哪些基本能力（仔细看书理解）p28177、在IS0 9000中，常用哪三种方
