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1、和陌生人谈判的让步策略 摘要在企业采购中，把握谈判先机，用数听说话。利用让步策略，换取整体利益和长远利益。价格和其它原因一脉相承，在控制质量和交期的前提下，尽可能降低价格。平时和供给商维护良好合作关系。关键词让步策略，采购谈判，价格，双赢采购是企业生产和销售活动的基础。谈判对于采购结果有至关主要的影响。采购谈判首先要界定供给商。根据供给商的规模实力、产品性质，将其分成三类：1、强势供给商。即使现在是买方市场，不能排除一些供给商拥有强大实力和关键技术，产品可替换性差。采购企业不具有和强势供给商谈判的条件。2、通常供给商。该类供给商技术和规模实力通常或很好，在一定区域范围内，有为数不多的竞争者。3
2、、弱势供给商。对于同质化供给众多的产品，企业本身的地位和能力不强，这类弱势供给商的谈判议价能力差。本文界定的采购谈判对象是通常供给商，含有一定的研究意义。2、传统的采购模式，是信息不对称的博弈过程。双方全部尽可能隐藏自己的真实信息，不愿轻易透露底牌。采购商和供给商之间的关系大多是暂时性的或短期合作，缺乏协调和配合。双方全部努力使自己利益最大化，却经常两败俱伤。质量问题和交货期的采购纠纷时常发生，并难以处理。3、随之供给链的整合和发展，和MRP、ERP、JIT、VMI等新理念的提出和利用，传统采购模式已经不适应发展的主时尚。本文致力于将让步策略巧妙地用于采购谈判中，形成双方长久合作伙伴关系，达成
3、双赢。让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争吵不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采取的放弃部分利益为代价的谈判策略。一、采购谈判前期准备让步策略含有一定的底线和标准。让步，是为了总体效益最大，并非意味着无标准的退让，造成企业利益受损。利用让步策略的前提是做好充足的谈判准备，掌握谈判的先机。深入分析原材料的供给市场，全方面搜集数据信息。依据各方报价清单，对原材料、产地、加工费、管理费、财务费、物流费、税金、利润等各项目，做具体的数据分析，确定采购价格底线。这些数据也会成为谈判中有力的砝码。确定多个备选供给商。在谈判前期准备阶段，确定哪些是关键问题，果断不能让步，哪些次要问题，能够
4、让步。二、让步策略和采购过程商务谈判双方既含有合作性，也含有竞争性。合作性的结果是争取双赢，但利益不可能平均分配。供给商和采购者为使本身利益得到较大满足，势必会和对方处于对抗状态。正是因为合作和竞争的并存，让步策略在谈判中是不可少的，但让步策略要谨慎。谈判是个取舍的过程。优异的谈判者，知道何时该舍，何时该取。使用让步策略注意以下几点：1、不要过早让步。谈判的开局技巧开出高于预期的条件，是把条件抬高，再做让步。既然是谈判，就应该先谈以后判。先提升本身条件，引发对方对自己的重视，提升企业在对方心目中的地位和分量。更主要的是，大家总是对付出了艰辛努力以后取得的让步倍感欣慰和重视。艰辛付出以后的结果是
5、最珍贵的。2、利用备选供给商和对方的竞争者，引导和威胁对方，给其造成一定的压力和紧迫感。在压力下，给合适的让步，“致人而不致于人”。巧妙地利用做出的每一次让步，在让步的同时使对方也对应做出合适的让步。3、不做无谓的让步。让步不是目标，不是必须的，只是实现目标的一个手段。一切全部为采购目标服务。让步的基础标准是以小换大，以失换得。每一次让步，全部是以牺牲本身利益为前提的，慎重考虑每一次让步。让步，是以眼前利益换取长远利益；以本身的让步，换取对方更大的让步。4、控制让步的幅度和节奏。头脑要清醒，记住自己让步的次数和程度，把握全局有利形式，做到步步为营。5、做出让步要在自己权限范围内，不能脱离企业采
6、购计划和要求。假如做出让步后，以为不妥，不要爱面子，尽早提出，并果断陈说自己的理由。价格是采购谈判的中心实质内容，贯穿谈判的全过程。让步策略可用于价格的谈判中，牺牲一定范围内的价格优势，换取企业整体采购效益最好。价格很主要，但很多采购者却忽略了价格其实只是一个表现，它和其它原因是一脉相承的。完全关注价格，采购将本末倒置。倘若把价格砍的很低，对方的利润太薄或没有利润，对方就会牺牲质量，牺牲交期，应有的售后服务也得不到确保。不一样质量、不一样等级、不一样精度的原材料或产品标志着质量的差异。质量不一样，则产品价值不一样。价格由价值决定，并受供求关系影响。供给商假如采取牺牲质量的做法，会对采购企业的生
7、产活动产生一系列恶性影响。交货期限是否提前，是否按时到货，影响企业的生产计划。不能按时送达，还会造成缺货损失。付款期限从某种程度上说，能够折合成价格。资金含有时间价值，付款期限和支付方法，影响企业的现金流量和机会成本。价格和供给商的售后服务相关。从长远角度看，采购企业和供给商形成良好的合作伙伴关系，会生成不可估量的潜在收益。美国谈判教授费雪?尤瑞明曾指出：“每位谈判者全部有两种利益：实质的利益和关系的利益。”合作共识、互利互惠，会使谈判双方既得到实质的利益，又能取得关系的利益。长久合作伙伴关系，采购企业享受优先供货、价格优惠、数量折扣等特殊优惠，并简化了订货步骤，节省采购成本。让步策略采购效益
8、评定：采购效益=价格*数量*w1+质量*w2+交货期限*w3+付款期限*w4+售后服务*w5+潜在收益*w6三、供给商关系维护。和供给商维护良好的伙伴关系在于平时。在节假日，向供给商发送祝福贺卡，送上精心准备的小礼品。建立双方的沟通平台，立即反馈信息，提出合理化提议，并进行自我测评。建立双方的工作日志、备忘录，供给商受到重视，也为后续的谈判提供了很好的话题和契机。除此之外，还需着力于投诉、纠纷问题的处理。四、结语。当今时代，供给链上下游企业追求实现双赢。让步策略是企业采购谈判取得整体最大效益的一个方法，经过以小换大，处理利益冲突问题。随之技术和管理理念的不停发展，企业不但重视怎样合理分配利益，更要经过合作，做大做强！
