教育资料2022年收藏的终端导购员守则

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1、 促销员培训资料终端导购员守则导购员的职责： 在销售现场，面对顾客，导购员是一个促销员，他们直接和顾客面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买的决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下几个方面。 站在顾客的角度，导购员的职责包括下面两个方面：1、 为顾客提供服务。2、 帮助顾客做出最佳选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？（1） 询问顾客对商品的兴趣，爱好；（2） 帮助顾客选择最能

2、满足他们需求的商品；（3） 向顾客介绍产品的特点；（4） 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；（5） 回答顾客对商品提出来的疑问；（6） 说服顾客下决心购买洗商品；（7） 向顾客推荐其他的商品和服务；（8） 让顾客相信购买此商品是一种明智的选择。 一个好的导购员能向顾客提供很多的有用的信息。出许多的的好主意，提供好的建议，能够帮助顾客选择中意的商品。 站在企业的角度，导购员的职责包括：1、 宣传品牌。导购员不仅要向顾客推销商品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品的本身，更是买了一份放心。为此，导购员要做到以下工作：

3、（1） 通过在卖场与消费者的交流。向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。（2） 在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。2、 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。3、 产品陈列。作好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保护产品与助销品的整洁和标准化陈列。4、 收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞争打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。（1） 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。（2） 收集竞争品牌的产品。价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。（3） 收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时的向主管汇报，建议并保

4、持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。（4） 了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商汇报。5、 带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：（1） 传递产品知识，企业信息，向终端店员介绍自己公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。（2） 示范。导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。（3） 联络感情。与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。（4） 利益激励。赠送礼物，样品，返利，开展销售竞赛等。6、 填写报表。完成日、周、月销售报表以及其他报表填

5、写等行政工作，并按时上交主管。7、 其他。完成主管交办的各项临时任务以及卖场安排的有关工作情况。导购员的基本素质一、强烈的推销意识 对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。二、热情、友好的服务 服务能够吸引顾客，创造销售机会，缔造销售佳绩。 服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销的是心和心的交流。导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”导购员会因为过分的认清而

6、丧失一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不在光临的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。 其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱和非金钱性服务。前者如对顾客的优惠，提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。三、熟练的推销技巧 美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理，推销技巧以及相关知识，更需要创新能力。 创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件

7、；会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己的产品和对手的产品结合起来？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法的原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。四、勤奋的工作精神导购员要经常检查，天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否安好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。导购员应掌握的基本知识一、 了解公司的情况公司的形象、

8、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。导购员了解公司情况，既乐意使说服顾客的工作情况，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。导购员要了解的公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。二、 了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。导购员掌握产品知识的途径有：听听专业人员介绍产品知识；看亲自观察产品；用亲自事业产品；问对疑问要找到答案；感受仔细体会

9、产品的优缺点；讲自己明白和让别人明白是两个概念。更进一步，导购员要在了解产品基础上做到： 1、 找出产品的卖点以及独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。2、 找出产品的优点和缺点，并制定相应对策。导购员要找出产品的优点，把它作为子弹打出来；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解决。实践中存在的问题是，一些导购员对产品了解的越多，就对产品的的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，导购员的视线被缺点挡住了。3、 信赖产品，在了解产品知识的基础上，首先要进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来

10、好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。可以说初级的导购员知道产品的基础知识，中级的导购员能进一步地了解产品的卖点以及优点，并制定应对之策，高级的导购员在了解产品的基础上信赖产品。三、 了解竞争品牌情况顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：1、 品种。竞争对手主营产品是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与公司同类产品的价格差别？是否推出新产品。2、 陈列展示。竞争对手柜台展示的产品和特色？POP广告表现怎么样？

11、3、 促销方式。包括促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）和促销宣传（减价POP广告好不好？）4、 导购员的销售技巧。竞品导购员的服装，外表好不好？接待顾客的举止正确与否？产品介绍是否有说服力？5、 顾客。竞品的顾客数量有多少？顾客层次怎么样？导购员要从不同的角度把你的产品、你负责的柜台与竞争对手进行比较，力求比他们做的更好。谁能做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。四、 售点知识导购员一个重要的工作内容就是要做到终端生动化，通过产品陈列，POP广告等创造出卖场氛，响应顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。1、 产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：

12、顾客的购买决定，87%取决与该产品的显眼度。陈列的黄金标准是：（1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陈列面积最大；（3）陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颚之间；（4）陈列地点及位置的更多；（5）品牌齐全，数量充足；（6）品类集中，以带动连带购买；（7）按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击；（8）产品正面向外，以传递产品及促销信息；（10）先进先出，保持产品的新鲜。2、 POP广告。POP能有刺激顾客的购买欲望，调查表明：货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架有特价或折价标记可提升23%的销量，需要注意其不同的作用。 五、 了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须

13、对顾客购买心理有详细的了解。1、 顾客购买动机。顾客动机取决与顾客的需求，导购员只要了解顾客的购买动机才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种：（1）实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；（2）利于健康；（3）舒适和方便；（4）安全动机；（5）喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机；（6）声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；（7）多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。现实销售活动中，影响顾客的不是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最重要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了

14、解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。2、 顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类型：已经决定要买某种商品的顾客；未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾客。（1） 已决定要买某种商品的顾客：当导购员把商品拿给他看后，他会询问几个问题，然后就会付款。接待这类顾客时，导购员一般不必对商品进行详细介绍，除非顾客提出需求。导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音辨别这类顾客。（2） 未决定要买某种商品的顾客：这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长的时间。在这种情况下，导购员有责任帮助他们做出选择，可以向他们推荐几种样式，但一定要注意推荐的商品不能太多，因为过多

15、的产品会使顾客眼花缭乱，更难做出选择。面对这类顾客，导购员先问清顾客对商品的要求、用途、喜欢什么样式等，然后推荐一两种对应的商品，导购员可以向顾客做简短的商品介绍，以便他们下定决心，但决心要顾客自己下，不要逼迫顾客做出选择。（3） 随意浏览的顾客：导购员经常会听到顾客的回答“我只是随便看看”。他们可能是一个已决定要买某种商品的顾客，也可能是一种犹豫不定的顾客，他们并不要求促销员提供什么服务。在今天，这类顾客越来越多。当导购员面对“只是看看”的顾客时，不要问他们“你想买什么”，而要热情的打招呼，然后随便找个话题，如“这里有你感兴趣的东西吗”，或许这句话能刺激那些犹豫不决的顾客的购买欲望。随意浏览的顾客在商店时可能自己也不知道要买什么，但是他们不会无故跑到商店里来，导购员向他们介绍一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的感觉。在一个商店里受欢迎的顾客肯定会再次光顾，今天只是随便看看，明天也许会买东西。放弃这类顾客绝对不是好做法。 3、 顾客购买心理变化。顾客在买东西时候都要经过思想酝酿的八个阶段，这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。（1） 产品。顾客如果对某种商品有兴趣会驻足观看，这是购买过程的第一阶段，也是最重要的阶段。如果导购员能