白酒销售公司商业计划书

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1、白酒销售公司商业计划书白酒销售商业计划书 报告目录 一、中国甘蔗白酒企业融资项目概要 （一）项目公司 （二）项目简介 （三）客户基础（四）市场机遇（五）项目投资价值（六）项目资金及合作（七）项目成功关键（八）经济目标 二、融资企业介绍 (一) 项目公司与关联公司(二) 公司组织结构(三) 财务经营状况(四) 管理与营销基础(五) 公司地理位置(六) 公司发展战略(七) 公司内部控制管理 三、中国甘蔗白酒企业融资项目介绍 （一）项目开发目标（二）项目开发思路（三）项目资源状况（四）项目建设基本方案1、项目规划建设年限与阶段2、项目规划建设依据3、项目基础设施建设内容4、项目功能分区及主要内容 四

2、、产品与技术 （一）公司主营产品 （二） 业务介绍 1、产品介绍 2、主要用途和适用范围3、服务功能介绍 4、技术方案 5、技术先进性6、业务背景和目标陈述 7、安全措施 五、项目市场分析 （一）行业现状及发展前景 1、行业现状 2、行业发展前景 （二）客源市场分析 1、市场潜力 2、市场增长预测 3、目标市场 4、市场份额 （三）市场竞争及对策 1、市场竞争情况 2、竞争对策 （四）政府产业政策 1、国家产业政策2、地方保护政策 六、项目竞争战略选择 （一）竞争分析 1、竞争分析的方法 2、竞争项目分析 （二）开发策略和开发模式 七、融资企业营销策略 （一）预计销售额及市场份额（二）产品定位

3、1、各项目的住房产品定位2、项目定位（三）定价策略1、住房项目的定价策略2、定价策略（四）销售策略1、销售策略2、销售策略3、品牌发展战略（五）整合传播策略与措施（六）电子网络营销策略 八、中国甘蔗白酒企业融资项目实施进度 （一）项目工程进度计划表（二）项目工程进度管理体系1、计划进度管理体系的建立与执行2、计划进度管理体系的工作流程一级计划总控制进度计划二级计划阶段性工期计划或分部工程计划三级计划月、周计划 九、中国甘蔗白酒企业融资项目风险分析与规避对策 （一）项目风险分析1、项目市场风险分析2、项目工程风险分析（二）项目风险的防范对策1、市场风险规避对策2、工程风险的防范对策3、安全风险控

4、制措施 十、中国甘蔗白酒企业融资项目投资估算和开发计划 （一） 投资估算 1、项目开发成本估算 2、开发费用估算 3、项目总成本费用估算 （二）项目开发计划 1、开发分期 2、项目开发进度计划表 （三）项目人员和组织机构配置1、组织保障 2、组织机构 （四）项目融资计划和财务费用 十一、企业财务与投资价值分析 （一）销售收入 1、销售价格 2、销售收入 3、项目税费率 （二）项目现金流量 1、全部资金的投资现金流量表2、自有资金的现金流量表 3、主要经济数据指标汇总 （三）不确定性和风险分析 1、盈亏平衡分析 2、敏感性分析 十二、中国甘蔗白酒企业融资项目结论 （一）项目投资决策结论 （二）项

5、目总体效益评价 附件附表: 一、附件 1、营业执照、税务登记证复印件。 2、法人身份证复印件及简历 3、主要经营团队名单及简历 4、专利证书生产许可证鉴定证书等 5、注册商标 6、企业形象设计宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等） 7、土地证（场地租用证） 8、工艺流程图 9.、服务项目市场成长预测图 二 附表 1、资产负债表 2、损益表 3、现金流量表 4、其他需要批露的报表 白酒产品销售方案 产品的策划 白酒行业目前的状况是低端品牌杂无利润中端品牌出现地方保护主义高端产品则是由几大品牌把持牢牢控制市场在此三座大山的压迫下如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。 从文化角度出发 酒

6、自古以来就是随着人类文明的发展而延伸古有举杯邀明月的绝句近有借酒消愁愁更愁的诗篇酒代表着不同的文明不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌对于品牌的灵魂尤其作用。 从招标方提供的材料中我们可以看到该品牌的来历。 这是有着30多年历史有着文化底蕴的“吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。 要知这酒的来历是与“吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连如何创造该酒与饭店的联系请看以下几点建议。 （1）与饭店方面紧密合作借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌 从材料中我们看到你是以散酒为主我不是很明白你的散酒是不是指供给饭店的酒如果供给饭店的酒也是散装的话那我得建议你采用瓶装而且是包装漂亮的瓶装。 （2）加强目前与饭店的合作将

7、关系更加深入目前你的酒在该饭店具有一定的知名度了为什么有知名度了？因为喝这酒的人多了喝酒的人多了则表明饭店赚到钱了所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的 A借助冷面红油拌菜这二宝目前饭店方面承认你的酒是第三宝你就得抓住这 个机会推出第三宝宣传第三宝具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三 宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时改变二宝的叫法要改口为三宝。 B借助政府授予饭店的中华老字号百年冷面品牌优势我们可以对外宣传该我们的酒是饭店的优势供应商核心供应商这有两个好处 第一人们觉得品质可靠知名饭店的供应商。 第二 人们觉得该酒很有档次有了档次就有了“面子”。 从产品出发 从资料中看出你是“

8、2L PET塑料桶包装”为什么要采用塑料桶装呢？为什么只采用2L一个容量呢？ （1）不要采用PET塑料包装采用陶瓷或玻璃瓶最好用陶瓷瓶且外观尽量采用古典包装毕竟酒是越老越好。 （2）是否是采用同一品牌如果在饭店的酒与2L PET塑料桶包装的酒完全一样是否会对饭店的高端形象构成影响。 （3）建议多做不同容量的包装。 从营销渠道出发 由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商依托代理商的网点进行销售。 代理商的选择 最好选择从事酒类销售的行家这类代理商拥有完整的渠道是产品最容易走向终端的捷径但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高

9、一般来讲都是独家总代并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。 退而求其次的方法就是多家代理商的渠道模式（在同一个城市最好不要超过3家）。 有了代理商如何管理就是一个难题了 管理代理商就会碰到一个很沉重的话题代理商的价格政策与代理商的窜货问题。 价格政策 多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格但对于代理商往其批发时的价格经常不 闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的 二级代理 一级代理 厂家 终端消费者 为主 批发与自己的 品牌店 可与知名酒店建立直供关系 以上的图代表了区域白酒的渠道流通作为厂家他的主要市场不在销售而在于品牌建设渠道管理但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系这对于产品形象的树立

10、品牌知名度的建立起着重要作用。 做为厂家要制定好两个价格第一直接代理商价格。第二终端零售价 目前厂商的成本约为8.8元/桶一级代理商的进货价建议为12元/桶（厂商毛利润控制在30%）一级代理商向二级的批发价建议定为14元/桶（毛利润约15%）二级代理商毛利润可保证在20%以上但由于其最重要的销量来自于零售量有限必须有足够的利润做支持 奖惩制度 （一）对各级代理商进行奖惩在销售方面进行月度季度年度的考核对超出预期销量的 代理商进行返点奖励。可用现金可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成 的代理商进行评估该换的就行有培养潜力的就尽量培养但中间要有一个长期 考核并以此为依据判断其有无成长的可能企

11、业是赚钱的不是培训学样。 （二）在市场规则方面主要讲的是惩罚制度对于恶意调价恶意冲击市场的代理商要 坚绝取谛这对企业的销售短期来说是一个阵痛但对企业的发展来看绝对是一颗毒瘤其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。 宣传推广方面 1 广告语的选择非常重要这是产品的核心所在如孔府家酒其广告语是“让我想家”。我们可以从两方面入手第一是“不上头的白酒”第二是“三宝中的一宝” 2 广告宣传资料的制作这是对外宣传的载体必须要认真的考虑要简洁但要将产品的信息完整的传达出去让公众知道这张资料描述的什么？有什么特点？ 我个人建议必须传出这几个方面 A：大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。 B：大冷面屋牌白酒

12、是该酒店继冷面红油拌菜二宝之后的第三宝 C：口味独特喝多不上头。其中喝多不上头可以着重宣传甚至当一个卖点 一个热点可以从以下几点延伸（上班族中午也可以喝白酒不用担心头晕脸红因为他不上头开车的人群也可以喝因为他不上头） D：介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。 3 市场终端方面 渠道销售最重要的体现在终端终端市场是一个短兵相接的地方这就需要一个人员配备的问题在吉林市区建议厂家安派3名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻急行军的推进速度要让货品以最快的速度到店上架并且对终端的销售情况要每天进行总结分析。 从资料中可以看出本前大型的商超不是我们的目标我们的目标是中小型商场及

13、传统的烟酒批发行烟酒销售点大小饭店。 此类终端市场对于产品的准入门槛不高人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。对于每一个终端我们必须要做到以下几点 1 有陈列这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。 2 有宣传画和广告张贴 3大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人白酒品牌对于成功的人员进行奖励可按消费数量进行奖励。 4在市场终端方面进行宣传需要用到的物品（灯笼条幅张贴画单页 专卖店门头、专柜柜眉等） 4宏观层次的市场宣传 A：利用本市的媒体资源主要以报纸广告为主以本产品的历史与文化做为推介重点。 B：在人群流量相对集中的地方进行大面积的宣传彩页派发。 C：本市的公交广告有针对性

14、的选择公交路线 D：电视广告我建议可以暂时不上毕竟电视广告费用徧高 E：公交站台广告 促销政策： 1,针对一级经销商的促销执行政策定货如5000元/次送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品定货10000元/次送电视类等。 2终端针对消费者的促销核心思想一定要落到实处看到好处如购产品一桶送酒杯一个购一箱送一瓶（数量可据实际情况进行考虑）购二箱送一些常用且实用的小家电产品（赠品可据实际情况考虑） 3在做促销时选择固定日期让所有的销售终端同时进行且销售终端的VI形象保持一致配齐促销人员与业务人员。 4在重要的节日如中秋国庆十一五一等全国节假日进行有组织的有计划的促销宣传。 5可以对产品设置一定数量的奖项不防如下考虑对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做这种做法对于新产品的优势并不明显尤其是区域市场的拓展我建议可设置中奖率为百分之百的方案85%的小奖如酒杯类10%的中奖如小家电类电吹风等5%的大奖可考虑电视机冰箱类大奖对于大奖中奖者可进行高调的宣传并借此推动品牌在公众中的认知度 企业文化建设 （一）企业VI视觉形象系统 企业VI是企业进入公众视觉形象是让公众看到你的VI就知道你是什么企业是什么公司他包括企业LOGO企业标准色彩企业标准字体等 对于如何建设统一的VI视觉形象系统可以从实用的角度出发 LOGO的设计 这就包括LOGO色彩图案字体都必须要量化的标准一旦确定将不能再