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1、搜集资料建立关系解决方案发现客户需求客户关心事项财务需求分析介绍说明成交财 务 需 求 销 售 流 程财务需求规划通关参考 每月生活费 房货、 教育费 现有社会 商业保险1.预算：年薪10%或概念式营销2.还有其它因素会让您犹豫不决？建立关系、搜集资料随时都在进行这方法真的可行？结束访谈解决方案销售需求建议书说明以二择一法约定下次见面时间确认客户现阶段需求如果我可以提供您一份解决方案，您愿不愿意参考看看这真的是你想要？将商品特色转成客户利益推荐介绍填写要保书话术参考家给的感觉？走得太快走不掉活得太久说明来访的目的搜集资料了解准客户（话术参术）过去未来现在关心什么？（发问话题）工作（事业）生活（
2、家庭）兴趣（嗜好）对公司了解的程度介绍公司(建立信心)客户与介绍人之关系表明姓名职称名片公司名称寒 喧(拉近距离)建立关系自我介绍(加深印象)建议书说明成交需求数据化（算出客户实际需求）确认需求（找出客户需求）确认客户关心事项人生蓝图切入主题介绍服务提出我们解决方案澄清客户解决方案为何？需求卖出1.拥有这些钱对您有多重要？ 2.如果没有呢？3.既然这么重要，钱从哪里来？4.善用沉默1.认同(同理心)2.证明客户解决方案不可行3.善用沉默约定下次访谈日期总结访谈内容取得承诺（保费建议书）确认客户情况没有改变确认财务优先级搜集资料参考话术您希望在相同的工作领域发展？现在未来未来现在过去过去在您公司
3、的业务中，您主要负责哪一部份？当初您为何会选择这个行业呢？您的市场主要在哪里？您已经做好了什么样的发展计划？这个行业发展前景如何呢？您是如何开始您的事业的呢？上班族老板您的工作中最有挑战性（或最吸引您）的是哪一部份？您每天的工作内容大概是什么？在未来的5年内，您期待会有怎样的发展？您为什么会选择这家公司呢？您负责哪一方面的工作呢？您在公司工作多久了？ 参 考 话 术 切入主题介绍服务今年我来主要是提供服务，目的在协助客户做好财务规划，为现在及未来可能面临的财务需求问题做好准备。我不是来推销，您没有义务要买任何商品、或做任何承诺。透过我们的分析，可能发现您已做好万全的准备，那我要恭喜您，并且今天
4、我们就纯粹交个朋友，不知道这样可以吗？为了使我的分析真正符合您的需要，我有一些问题要请教您，如果您回答的越详细，我的分析就越正确，您同意吗？人生规划图收支退休养老计划年龄天堂15岁55岁退休40岁保障小家庭35岁30岁回馈父母年轻买最划算23岁资产转移计划出生遗产税保险养老保险利息保险终身保险年金保险适合保障年收入5倍信用贷款（房贷、车贷、会钱）适合保费年收入之10%12%退休金计划预估现金力保退休给付金公司提拨退休金预 估 退 休 金年收入70%20年劳保退休给付金平均投保薪资最高45个月平均月薪最高45个月销售需求（一）参考话术走得太早 确认需求：这也就是我来的目的，我们一起来算算看！ 将
5、需求数据化：您每月家庭开销（生活费）大概多少？（房屋贷款、子女教育费除外）每月 元12（月）（2年定存利率） 房贷、教育基金、最后基金、孝养费用将您现有的社会保险和可变现资产总额加总，刚刚我们算出来的需求额度扣除现有总额 如果客户回答不知道多少才够，你可以帮助客户一起规划！在理想状况下，您希望多少才够？当收入停止或中断时，您期望未来的生活是比现在更好，还是至少维持现状？如果将您的动产与不动产换算成现金，可以让他们维持生活多久？您觉得这样够吗？当收入停止或中断时，您期望未来的生活是比现在更好，还是至少维持现状？家给你的感觉是什么？ 将需求数卖出：如果能拥有这些钱，对您有多重要？为什么？对您的家庭
6、意义（帮助）是？既然这么重要，有没有想过钱从那里来？销售需求（二）参考话术走不掉 确认需求：在您周遭的亲戚或朋友有没有因意外或重病住院的？给您的感觉是什么？这对个人/家人/生活会有什么影响？假如事情发生在我们身上，且将面对一笔庞大医疗费用，您的直觉反应是什么？您的亲戚/朋友会帮忙吗？如果有突发状况时，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得怎么样？ 将需求数据化：您目前有劳、健保、个人保险吗？对于下列的各项医疗补助，依您个人来说需要多少才够？ 将需求数卖出：能够拥有这笔补助金，对您有多重要？为什么？对您的家庭意义（帮助）是？既然这么重要，有没有想过钱从那里来？销售需求（三）参考话术活得太久 确认
7、需求：您预备几岁停止工作（退休）？退休之后最想做的是什么？这也就是我来的目的，我们一起来算算看！如果客户回答不知道多少才够，你可以帮助客户一起规划！在理想状况下，您希望多少才够？ 将需求数据化：您希望退休后每月的生活基金是多少？（平均余命退休年龄）12（月）生活基金 将您现有的社会保险和可变现资产总额加总，刚刚我们算出来的需求额度扣除现有总额 将需求数卖出：能达成这些愿望，对您的人生有多重要？假设没有这笔钱来达成您的愿望，您会觉得遗憾吗？既然这么重要，有没有想过钱从那里来？结束访谈参考话术1.总结访谈内容我们今天讨论了很多，包括了人生蓝图、人生三大隐忧从今天的讨论中，我们了解现阶段您最关心的是
8、走的太快因为如果万一发生问题，您希望维持目前生活水平另外，您还关心孩子教育问题、房贷问题因为如果发生问题，您希望顺利解决问题除了这些问题，是否还有有我没提到的问题2.取得承诺您愿意投资多少预算来解决这些问题呢？（年收入的10%）您确定这样的预算可以接受？我将整体考虑您所关心的事，为您规划一份专属于您的建议方案。如果我的建议方案能让您满意，并且在您的预算范围内，不知道是否还有其它的原因会让您犹豫不决？3.约定下次见面时间不知道下星期二或星期三，我们方便再见面，让我为您说明建议书的内容？财务需求规画（一）通关护照一、学员姓名： （单位： 职称： ）二、班别：第 期（ 年 月 日至 月 日）阶段关别关 名过 关（关主签名）上午第一关建立关系/搜集数据第二关销售需求下午第三关解决方案/结束访谈第四关建议书说明/成交班主任：
