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1、黄 金 业 务 员培训计划G 1. Y . Chen共 识培训是一个学习的过程？培训是一个互相学习的过程？培训是一个互动式的双向沟通过程！共 识让我们共同完成这次沟通！互相学习！我们交流的主要内容态度！技能！态度态度态度决定着一个良好的开始，没有一种好的心态无法做好我们的工作。米卢提倡“快乐足球”，同样，我们也提倡快乐工作，在工作中寻找成就，在工作中寻找快乐。态度 热爱本职工作，并全力以赴!你是否适合销售工作的特点？ 你是否有持之以恒的事业目标？您希望自己活在原有的局限里，还是希望自己成为第一？销售工作的特点：富有挑战性与个人高收益。一项事业的成功是无止境的，销售工作也是一项长远性的事业，权宜
2、、过渡的心理不可能有长久的成功。态度 我们虽不能做到最好，但我们可以做 的更好!我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可以说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你理受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。态度 不断学习，丰富内涵!让我们大家都想一些问题？您多长时间看一本有助于工作的书籍？您身边有多少值得您学习的人？您从他们身上学到了什么？我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种
3、目标客户都对我们信服；所以，我们不仅要精通产品、专业知识，更要有丰富的营销技能知识和社会知识；只有追求上进，不断学习，我们才能面对越来越多的各种形态的客户，才能不断取得成功。态度团队意识！没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都要有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多、更好的客户来促进更大的成功；所以我们忠诚我们的企业、我们的客户、我们自己-我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。态度勤奋！六勤：脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤一时的成功可以靠天赋、长久的成功只能靠勤奋！技能技能我们将从以下几方面做技能上的探讨：经销商的开发与管理终端管理技巧沟通技巧市场营销基础知
4、识促销管理时间管理深度分销执行销售日常作业流程市场营销基础知识市场营销基础知识什么是市场营销？市场营销-研究如何提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务!市场营销基础知识市场营销要素（4P）产品促销通路价格市场营销基础知识通路概念-产品或服务从生产者到消费者所经过的所有环节。市场营销基础知识通路的长度-产品或服务从生产者到消费者所经过的环节数目。市场营销基础知识通路的宽度-产品或服务从生产者到消费者所经过的每一环节的中间商数目。经销商的开发与管理经销商的开发与管理认识经销商开发经销商经销商的支持与管理认识经销商经销商的特点优点：希望成长并赚取更多利润希望不断改善有学习的意愿愿意尝试新观念对其
5、在市场上的生存和发展有回应希望与厂家如合伙人一样工作 缺点：更关注周转快、获利高的产品投资分散、不充足被动的等待生意上门销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥系统不足、资料不全铺货深度和广度不够认识经销商经销商的特点忠诚度不够库存管理大多不佳缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象很难实现他们所被附加的功能（如作为企业的延伸体，全疏全意的扩大产品的长远影响等)认识经销商为何需要经销商丰富的当地知识和良好的社会关系配送范围广泛网络基础好，渗透力强具有弹性，改变迅速为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要认识经销商企业与经销商的关系双方是合作的关系，是合伙人合作是
6、双向的唇齿相依开发经销商商誉良好有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货有较健全的市场网络，并不断扩大或巩固愿与本企业人员密切合作能提供仓储和运输能保证全部产品的安全库存愿严格遵守本企业的价格政策愿忠诚地经营本企业产品有组织和管理促销推广活动能力愿互通市场资讯良好的运营状况什么是优秀的经销商？开发经销商谈恋爱的基本标准经销商选择的基本标准人品经济基础合得来商誉资金配合度开发经销商经销商选择的步骤将满足关键三点的人选挑出确定最适合人选（考虑减少合约期）共同使产品在当地市场形成一定影响力合约期满，精选更合适人选若原合作伙伴能符合市场拓展需要，可视为最佳人选开发经销商开发经销商的方法广告招商法展览
7、会招商法市场调查招商法综合招商法开发经销商广告招商法的特点影响面广，信息反馈较快目标明确，有兴趣的客户才会主动联系若选择的媒体规格高，投入量够，会形成企业实力 雄厚的形象合作客户的市场状况不熟悉，效果难以预测费用偏高对广告制作水准要求较高，否则容易让人反感开发经销商展览会招商法的特点地域性强，目标相对准确客户集中，招商快对签约客户背景及市场状况不熟悉，合作基础差同类产品多，客户往往到处签约，履约率低展览会鱼目混珠，影响力渐淡开发经销商市场调查招商法的特点目标市场准确市场调查充分，对市场状况详熟面对同一区域众多客户，可选择性较好与目标客户沟通充分，有利于长久合作经济实惠，效果好上门为客，相对被动
8、要求营销人员素质高管理压力加大开发经销商综合招商法的特点综合了各种方法的优点，效果更加明显展示企业实力，增强目标客户信心费用加大对经销商的支持与管理设计最佳渠道方案，确定达到分销要求进行良好的终端管理管理好稳定的价格体系对经销商进行激励安全库存管理视拓展和维护需要给予促销支持 放松一会！（ 10分钟）终端管理终端管理终端管理的目的终端管理的内容终端陈列的方法价格标牌陈列陈列位置的选择错误的陈列终端管理的目的终端管理的目的对于厂家和经销商树立良好品牌形象，增加消费者对品牌的关注和依赖便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量提高货架占有空间和效率避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品争夺有限的
9、终端资源提高竞争力，打击竞品有助于介绍新产品建立良好的通路客情关系终端管理的目的对于零售商增加利润有效利用空间有助于改善卖场陈列形象增加客流量当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较终端管理的目的对于消费者便于找到所需的商品容易作出比较整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值可以提醒消费者对所需商品的记忆终端管理的内容终端管理的内容管理范围根据零售店的影响面而定了解其商圈分布在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的第一印象（如麦当劳）整个零售店内有效空间的宣传展示(如灯箱、指引牌、宣传品、堆头、橱窗等)，可增加消费者对产品的信心，并提示购买产品本身陈列及周围辅助物的合理
10、布置，可以确立消费者信心，并达成（冲动性购买）要将整个商圈范围内视为一个整体商圈图终端管理的内容卖场陈列位置各主要影响区域（卖场附近及其他特殊区域）终端管理的内容形象统一可形成较强的视觉冲击力，因为人其实很懒，不愿为某个产品留多种记忆形象统一是在整个区域内进行的形象统一包括每一种宣传展示的投入方式不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地制宜地合理存置，目的是增强视觉冲击效果终端管理的内容产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半参照“终端陈列的方法”和“价格标牌陈列”找出最佳陈列方法参照“陈列位置的选择”，不断努力，争取获得最佳位置不同产品要根据自身特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素
11、，制定合理的终端陈列标准终端管理的内容持之以恒、不断完善的管理，才能保障产品的最佳形象观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示包装检查原有的各种宣传展示状况、效果检查产品陈列是否按先进先出原则陈列是否缺货，能否及时补货保持清洁，并清理破损货物了解货物的流动情况终端管理的内容了解货物的流动情况保障产品最低陈列空间： 本产品陈列面积为 本产品月均销量 该店同类产品总陈列面积 该店同类产品总销量销量大的品种一般应占据更大空间列为主攻的品种给予较大、较好的空间新品种、规格给予较大空间存货量不多的品种应减少库存促销期间进行促销性陈列帮助整理旁边其他品牌产
12、品，借机扩大自已产品位置终端管理的内容检查价格标牌内容是否正确，发现有误马上更正是否符合“价格标牌陈列”标准，设法达到收集竞品信息排挤其它产品，逐渐扩大本产品陈列面抢占竞品的有利位置补充和增加宣传物料促销期间展示促销品若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做好维护工作终端管理的内容应该认识到一点并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种陈列，更要讲究有效组合的效率、效率终端管理的内容制定相应的管理奖惩制度大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良影响应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制度管理
13、人员要进行查核，并根据制度及时予以公正、公开的奖惩终端陈列的方法终端陈列的方法货架陈列堆头陈列形象货架临时促销展柜陈列重复陈列货架陈列水平陈列法将产品沿同层货架排成横排产品按不同类型统一地由大到小方向排列主推品种应放在中间靠主客流方向价格标牌符合标准必须将正面面对顾客滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地最好能全品项、全规格陈列陈列的货架位置高度要放在视线平齐15度角范围内垂直陈列法将产品沿货架由上到下垂直陈列可以同系列或同一规格摆同一层，要注意大、小方向一致每层宽度最好大于90厘米，如果太窄，顾客眼光很容易转移到其他品牌必须将产品正面面对顾客主推品种放在视线平齐下15度角范围内价格标牌符合
14、标准货架陈列辅助生动化产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，一般习惯用左手选择；这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品。将各类商品的前排空缺13个产品位置，造成销售状态，以迎合顾客的从众心理，增加信任感尽可能在货架上多放置插卡、弹卡等宣传物料在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板在主通道的货架端头安装落地灯箱或公告板货架陈列在通道正上方悬挂一个灯箱或公告板在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗(吊旗可制成以宣传卖场形象为主的大版面形式，留底下一小部分作产品广告；只设计水准高，印刷精美，大部分卖场会喜欢，成本又低)放置专有形象物，使之在顾客靠近时(利用红外感应等)作出特定反应（动作、声音等）可帮卖场制作商品区域类别吊牌或立牌，在牌上添加本产品形象在主要通道上设置指引牌辅助生动化（续）货架陈列可赠送一高档告示板给卖场，置于卖场入口显眼处促销期间，将
