马斯洛需求层次理论的一些应用1

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1、马斯洛需求层次理论 的一些应用营销人提到“马斯洛需求理论” ，恐怕极少有不知道的，这是我们进入营销殿堂的必修课之一，在笔者从业的将近十年中，回过头整理一下，发现这一理论覆盖范围之广，洞悉人性之准确，令人叹为观止，下面为笔者一些心得体会：一、 人员管理与需求层次理论员工忠诚度与其需求被满足程度成正比，将需求层次与员工管理联系在一起，才能更确切的认识到不同员工的需求，从而进行更有针对性的管理。A、 生存需求与安全需求有以上需求的员工多为从业时间短，家境贫寒的员工，这一类员工由其年龄、穿着、日常行为很容易确定，他们的需求为：一份差不多的薪水及一份稳定的差不多的薪水。管理这些员工首先要在公司允许范围内

2、将其薪酬与付出挂钩，让他们感觉有劳方有得， 多劳多得；其次增加与员工沟通的机会。上级与下属的一次亲切沟通，能极大的增强员工的归属感，从而令其感觉稳定；之后就是形成工作压力。要认员工认识到：想满足需求，完成工作是必须的。如果不能形成这样的认识，哪怕是新员工，也会很快的人浮于事。B、 社会需求这类需求人员多为从业时间较长， 在某一方面有些特长的员工， 这类员工多表现为 “业务老手”，能力并不突出，但在工作的一两方面游刃有余，工作态度视心情而定，极不稳定。在业务队伍中，这类员工占比较大，属管理难度较大的群体。对这些员工的需求要充分把握才能对症下药。首先要和员工拉开一定距离，不可私交过甚，不然会影响日

3、后管理工作的展开；其次要明了其特长所在， 在安排日常工作时， 要有意识的让其多做其所特长的工作， 同时也要将一些其非特长的工作交付去做，一方面发挥其特长，一方面抑制其消极个性；在工作中，有意识的显露一些做为上级的人脉关系，会对此类员工产生意想不到的好的效果；在日常沟通中要角色频换，要多做表扬，但一味表扬不可取，批评时要有的放矢，且要不留情面；还有一点要注意， 当一件事情会涉及到其在家人、朋友间的面子时， 一定要尽力维护员工面子，哪怕单独相处时骂得狗血喷头都可以，切不可人前使其难堪。当然，这类员工亦会有很多种情况存在，因性格、教育背景、从业经历不同所造成的差异会千差万别，这里无法一一列举，但抓住

4、其需求，一切都能迎刃而解。C、 尊重需求这类员工为业务队伍中的佼佼者，其性格特质已经形成，已具备一定的职业精神。这类员工已经成为管理者，与管理一线业务员会在不一样。首先让其感觉地位重要，制订方案时咨询其意见是一条管理捷径；有意识的将一些有挑战性的工作交付去做，会让其感觉很好；批评时要婉转，不可不讲方式，扬善于公堂，规过于密室。对其工作要定期检查且评定， 绝不可放任自流。 对一过类员工来说， 制度约束下的空间才是真正的自由空间。以上列举几种典型类型， 其实在实际工作中很难完全的对号入座，员工的需求会五花八门，不同层次的需求会集中体现于一个人的身上，但要分析其“核心需求”，抓住了员工的“核心需求”

5、，就会在管理上事半功倍。二、 客户管理与需求层次理论提到客户需求，大多数人的第一反应应该是“利润” ，但你有没有这种感觉：在你的产品能给客户带来较高利润的时候， 客户却并没有对你的产品给予更多的关注； 而客户给予关注的产品却是一些利润并不高的产品呢？那么，客户需求是不是“销量”呢？笔者接触的不少一线品牌经理们苦恼的问题中，客户予以关注不够依然是表现最多的问题之一。问题出现了：为什么我们的产品有销量，有利润，而客户却并不是绝对予以关注呢？我们且将客户按创业时间长短来区分，一一分析吧。A、1-3 年（创业期）客户创业初期，首先最大的需求是生存需求，需要在经营上保证不亏损。这个阶段，客户更多会予以关

6、注能给他带来较大利润的产品，而一些一线品牌由于高销量低利润，从而会被这些客户拒绝；之后他的需求会过渡到安全需求上，需要能获得稳定的利润及生意增长。这个阶段，客户会有意识的增加一些品牌， 因一线品牌大多存在利润低，窜货严重的现象， 无法保证其稳定利润，依然会被这些客户拒绝，而一些二线品牌销量与利润较为均衡，反而易于被客户所接受。B、3-5 年（成长期）客户经过几年的积累， 进入成长期。 他的需求亦会过渡为社会需求， 这是一种更高层次的需求，体现在经营上是需要在区域市场上有一定的发言权。这个阶段，客户实力较之以前有了较大提升， 会将关注度有意识的转移到一些能给他带来较大销量的品牌，从而在区域市场内

7、提升自己的发言权。但是他并未完全的摆脱安全需求，那些能带来稳定利润的产品， 客户依然会给予较高关注度。C、5-10 年（发展期）客户在区域市场借助几个品牌有了一定发言权，他的需求亦会转变为尊重需求。也就是需要有一定的左右区域市场的能力。这个阶段，客户会更关注手中品牌的销量，关注手中资金的回转率。 同时如果稍微有些许调整触及到客户利益的话，会引起较为剧烈的反应。客户在这个阶段有一个隐性需求：借助品牌扩大自己业内的知名度。也就是说客户的需求满足已不再局限于所在的区域市场，而是整个行业内了。这是在客户管理中可以利用的地方。D、10 年以上（转型期）客户开始在经营上进行转型， 大多为多元化扩张或向业内

8、上下游产业的扩张， 开始为实现自己所认为自己所拥有的价值而努力。即需求层次上升为自我实现需求。这个阶段，原有的经营中，客户会对各个品牌经营策略针对性极强：针对高利润产品，只为求利；针对高销量产品，只为求资金回转率。一些销量、利润都较为平均的产品，会被客户拒绝。以上所写客户类型为极典型类型， 客户需求在实际发展中各不相同， 这与客户所受教育程度有很大关系， 但是在一段时间内， 客户自身的需求不会有太大改变， 我们要做的是了解客户当前需求，抓住其想要的，从而使工作顺畅。三、 个人需求层次管理做为营销人， 对自己的需求要准确把握， 这样才能更好的认识自己， 从而进行正确的职业生涯规划。个人需求因在工

9、作、生活、家庭中角色不同，会有极大的复杂性，清楚自身不同角色下的不同需求，才能平衡心态，有的放矢。我们假设一例： A 为某企业某区域经理，大学毕业，在家中为独子，已成婚。他的核心需求在单位及工作中为尊重需求，在生活中为社会需求，在家庭中为安全需求。也就是说，在单位和工作中他是行家， 是领导，需要的是尊重， 在生活中他是朋友、 同学，需要的是认可， 是赞扬；在家庭中他是儿子、 丈夫、父亲，他需要的是家庭稳定， 生活有保障。如果他未能认清自己不同角色下的不同核心需求，会造成非常“尴尬”的局面：情况 A：将工作及单位中的尊重需求带至生活中，一味的追求尊重的满足，就会和朋友、同学渐渐远离，道理很简单：

10、朋友、同学不会去满足他的尊重需求；情况 B：将生活中社会需求带至家庭中， 一味的要求认可的满足， 易造成在家中沟通不畅，性格敏感，引起家庭矛盾。因为家庭成员不能满足其社会需求。请记住：只有低层次的需求满足后， 才能产生高层次的需求。 我听到过不少区域经理的苦恼皆出于此。 他们未能认清不同角色下的 “核心需求”，而一味的去追求满足更高层次的需求，从而在很多地方焦头烂额，影响正常工作，甚至影响到个人的职业生涯。以上所写，只为在业务工作中的一些心得，篇幅所限，不能再一一展开细细分析。这五种需求象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。在同一时期， 一个

11、人可能有几种需求， 但每一时期总有一种需求占支配地位， 对行为起决定作用。任何一种需求都不会因为更高层次需求的发展而消失。 各层次的需求相互依赖和重叠，高层次的需求发展后，低层次的需求仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。二、 客户管理与需求层次理论提到客户需求，大多数人的第一反应应该是“利润” ，但你有没有这种感觉：在你的产品能给客户带来较高利润的时候， 客户却并没有对你的产品给予更多的关注； 而客户给予关注的产品却是一些利润并不高的产品呢？那么，客户需求是不是“销量”呢？笔者接触的不少一线品牌经理们苦恼的问题中，客户予以关注不够依然是表现最多的问题之一。问题出现了：为什么我们的产品有销量

12、，有利润，而客户却并不是绝对予以关注呢？我们且将客户按创业时间长短来区分，一一分析吧。A、1-3 年（创业期）客户创业初期，首先最大的需求是生存需求，需要在经营上保证不亏损。这个阶段，客户更多会予以关注能给他带来较大利润的产品，而一些一线品牌由于高销量低利润，从而会被这些客户拒绝；之后他的需求会过渡到安全需求上，需要能获得稳定的利润及生意增长。这个阶段，客户会有意识的增加一些品牌， 因一线品牌大多存在利润低，窜货严重的现象， 无法保证其稳定利润，依然会被这些客户拒绝，而一些二线品牌销量与利润较为均衡，反而易于被客户所接受。B、3-5 年（成长期）客户经过几年的积累， 进入成长期。 他的需求亦会

13、过渡为社会需求， 这是一种更高层次的需求，体现在经营上是需要在区域市场上有一定的发言权。这个阶段，客户实力较之以前有了较大提升， 会将关注度有意识的转移到一些能给他带来较大销量的品牌，从而在区域市场内提升自己的发言权。但是他并未完全的摆脱安全需求，那些能带来稳定利润的产品， 客户依然会给予较高关注度。C、5-10 年（发展期）客户在区域市场借助几个品牌有了一定发言权，他的需求亦会转变为尊重需求。也就是需要有一定的左右区域市场的能力。这个阶段，客户会更关注手中品牌的销量，关注手中资金的回转率。 同时如果稍微有些许调整触及到客户利益的话，会引起较为剧烈的反应。客户在这个阶段有一个隐性需求：借助品牌

14、扩大自己业内的知名度。也就是说客户的需求满足已不再局限于所在的区域市场，而是整个行业内了。这是在客户管理中可以利用的地方。D、10 年以上（转型期）客户开始在经营上进行转型， 大多为多元化扩张或向业内上下游产业的扩张，开始为实现自己所认为自己所拥有的价值而努力。即需求层次上升为自我实现需求。这个阶段，原有的经营中，客户会对各个品牌经营策略针对性极强：针对高利润产品，只为求利；针对高销量产品，只为求资金回转率。一些销量、利润都较为平均的产品，会被客户拒绝。以上所写客户类型为极典型类型，客户需求在实际发展中各不相同，这与客户所受教育程度有很大关系， 但是在一段时间内， 客户自身的需求不会有太大改变，我们要做的是了解客户当前需求，抓住其想要的，从而使工作顺畅。三、 个人需求层次管理做为营销人， 对自己的需求要准确把握， 这样才能更好的认识自己， 从而进行正确的职业生涯规划。个人需求因在工作、生活、家庭中角色不同，会有极大的复杂性，清楚自身不同角色下的不同需求，才能平衡心态，有的放矢。我们假设一例： A 为某企业某区域经理，大学毕业，在家中为独子，已成婚。他的核心需求在单位及工作中为尊重需求，在生活中为社会需求，在家庭中为安全需求。也就是说，在单位和工作中他是行家，