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1、房地产营销危机的解决方略节录周帆在安徽省房地产新思路总经理峰会上的演讲稿前言：学习新解人们好！非常快乐今天能在这里结识这样多的朋友，这次是我第一次来安徽，第一次来就能结识这样多的精英朋友，我想，也许在座的诸位，没有人会比我的收获更大，朋友就是财富，并且是永远的财富，我很爱惜朋友之情。今天会议主办单位给我安排的主题是:营销危机的解决与营销模式的创新。在进入主题之前，我想先拐个弯，先来谈谈学习的问题，稍稍把话题扯远一点，其实说起来也并不远，这是相称于磨刀不误砍柴工中的磨刀的时间。一方面，我觉得要明确学习的目的，也许人们听了会忍不住想笑，我们都是公司界高层管理者，怎么讲出这些小学生的问题来了?但是人
2、们不要笑，这个问题也许有诸多人还真的不懂得，我曾经问过不少的公司家，几乎没有人可以回答出来，今天我也想问问在座的各位同样一种问题：你们觉得学习能不能提高一种人的能力?我得到的回答都是肯定的回答，可实际答案却正好相反：学习并不能提高能力。为什么呢？这里讲个例子吧：例如有这样一种人，她目前可以搬起200斤重的石头，然后安排她去接受三天或者一种星期的强化训练，训练结束后，人们说她能搬起300斤重的石头吗?显然是不也许的，一种人的体力是不也许在很短的时间里有大幅度提高的。因此说学习并不能提高一种人的能力。既然这样说，那学习尚有什么用？不，有用。虽然学习不能提高能力，但是通过学习可以变化一种人的思维方式
3、、掌握研究分析问题与解决问题的措施、疏通思想渠道，协助找到灵感等等。还拿刚刚的例子来说，通过几天的强化训练，她并不是不能搬起300斤的石头，她完全可以把300斤的石头搬起来，但不是凭体力搬起来的，而是通过学习，掌握了搬的措施，例如运用杠杆原理，就可以支起300斤的石头。是用措施而不是用力量搬起来的。因此说学习是非常有用的。 综上所述，我们可以得出这样一种结论：不要指望通过学习来提高能力，而应将学习的重点放在思维方式、思想体系、分析与解决问题的措施上面，从这些方面来提高自己。再来说说学什么的问题。有许多人不懂得自己应当学什么。我通过系统分析，总结出了这样一套理论：基层职工学知识，中层职工学措施，
4、高层职工学思想。为什么这样说呢？由于基层职工，处在社会底层，这部分的人员，大均有一种共同的特性，那就是缺少知识，因此说她们需要学知识；而中层职工，属于公司的中间层管理者，她们能做到这个职位，没有一定的基本知识是不也许的，她们大都是有知识的人，这部分的人员处在中间阶层，公司的许多工作是需要她们来具体操作完毕的，她们是公司工作的实行者，而实行的过程是需要措施的，没有措施就会影响实行成效，因此说中层职工学的是措施。到了高层职工，一般是公司的指挥者、决策者，就像毛主席同样，这些人最需要的不是知识，也不是措施，而是思想，经营思想，管理思想，她们的工作侧重于宏观而非微观方面，因而高层职工学的应是思想。 我
5、们要不断地加强学习，否则就会变成文盲。今天的文盲，不是此前的文盲，此前所说的文盲，是指那些不结识字的人，目前呢？基本上都结识字，那是不是就没有文盲了呢？有。今天的文盲应当怎么来定义呢？今天的文盲，就是指在一段时间里，没有接受新观念、新知识、新思想、新措施的，就是文盲。为了不至于成为现代文盲，唯一的措施就是学习。 因而，我今天的发言会侧重于措施与思想，由于在座的都是公司的中高层管理者。什么叫措施?这里讲一种有关装罐子的故事：在某大学的时间管理课上，专家在桌子上放了一种装水的罐子。然后又从桌子下面拿出某些正好可以从罐口放进罐子里的鹅卵石。当专家把石块放完后问她的学生:你们说这罐子是不是满的？是。所
6、有的学生异口同声地回答说。真的吗？专家笑着间。然后再从桌底下拿出一袋碎石子，将碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加某些，再问学生：你们说，这罐子目前是不是满的？这回她的学生不敢回答得太快。最后班上有位学生怯生生地细声回答道，也许没满。较好！专家说完后，又从桌下拿出一袋沙子，慢慢的倒进罐子里。倒完后，于是再问班上的学生:目前你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？没有满，全班同窗这下学乖了，人们很有信心地回答说。好极了。专家再一次夸奖这些孺子可教也的学生们。夸奖完了后，专家从桌底下拿出一大瓶水，把水倒进看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后，专家正色问她班上的同窗，我们从
7、上面这些事情得到什么重要的功课？班上一阵沉默，然后一位自觉得聪颖的学生回答说：无论我们的工作多忙，行程排得多满，如果要逼一下的话，还是可以多做些事的。这位学生回答完后，心中很得意地想：这门课究竟讲的是时间管理啊！专家听到这样的回答后，点了点头，微笑道：答案不错，但并不是我要告诉你们的重要信息。说到这里，这位专家故意顿住，用眼睛向全班同窗扫了一遍说：我想告诉各位最重要的信息是，如果你不先将大的鹅卵石放进罐子里去，你也许后来永远没机会把它们再放进去了。这装罐子的过程，讲的就是措施的问题。什么叫疏通思想渠道?这里也讲一种故事吧，比较容易理解。如果一种人是对的的，那么她的世界就是对的的拿破仑;希尔在她
8、的人人都能成功一书中讲了这样一种故事：美国有一种牧师，在一种阴雨绵绵的上午，由于没有想到第二天讲学的主题，加上受到天气的影响，心情有点烦躁，她的妻子上街买菜去了，几岁的儿子向她吵着要一美元去买零食吃，她懒得理她，坐在一边随手拿起被儿子丢在地上的一本小书随意性的翻着，可儿子拉着她不放，一定要爸爸给钱她买吃的，这时牧师正好翻到一张花花绿绿的纸，她烦躁地一把将那张花纸撕了下来，并且撕碎了，往地上一扔，对她儿子说：你把这张纸拼好了，就来向我拿钱。说完走进自己的办公室仍然想她的讲学主题去了，这张花纸是世界地图。十五分钟后，她听到了敲门声，打开门一看，她发现儿子倒剪着双手站在门口，她对儿子说：你跑来干什么
9、？没有拼贴好那张世界地图，你就别想得到钱。说完正要把门关上，这时儿子从背后拿出一张拼贴完好的纸：我拼好了，你给钱我吧。她有点不敢相信，当她拿过来一看，她大吃一惊，发现真的拼贴完好了，她快乐得想大叫，哎，儿子啊，你是怎么将它拼好的？她儿子将她手中拿着的地图转过一面说:这很简朴，你看它的背后是一种人，我想，如果这个人是对的的，那这个世界地图就是对的的。她激动的一把抱起了儿子，连连给了儿子几种啪啪地吻：你真聪颖。忽然她像想起了什么似的，一拍大腿，太好了儿子啊，你不仅可以拿到一美元，并且为爸爸明天的讲学提供了一种绝妙的主题，明大我的讲学主题就定为如果一种人是对的的，那么她的世界也是对的的。这位牧师就是
10、受到儿子如果这个人是对的的，我想这个世界地图就是对的的这句话的触动，而引起了她的深层联想，如果没有她儿子的那句话，她的思想就会浮现盲点，一时不也许想出如果一种人是对的的，那么她的世界就是对的的这样一种好的主题来的。是儿子的话疏通了她的思想管道。营销危机的解决一、危机解释今天我的讲述内容有两方面，一是营销危机的解决，另一种就是营销模式的创新。这两个主题是主办单位给我安排的，我觉得非常的好，由于营销的问题是经营中的重要问题，这个主题触及到了营销的深层次问题。本来主办方还给我安排了一种主题，叫房地产的超常发展与大盘开发，我觉得光前面两个问题就不是几种小时可以完全讲好的，如果讲的内容太杂，会有蜻蜓点水
11、之嫌，因此我规定只讲营销危机与营销模式创新，另一种等下次有机会再说。 说到危机，一方面我们来对危机做一种界定。什么是危机？汉语的危机是一种十分微妙也十辨别证的词，涉及着双重意思，危机揭示了机遇与危险的并列关系。仿佛一对患难与共的情人，你中有我，我中有你。机遇中隐含着危险，危险中又潜藏着机遇。许多人对危机的理解比较狭窄，觉得公司濒临关停才算危机，这是片面的。危机并不是公司濒临关停才算危机，落后同行是危机、原地踏步是危机、不懂创新是危机、未达到抱负值也是危机，没有危机意识和不懂得避免危机更是危机，并且这是最可怕的危机。公司最需要危机感的时候，不是处境艰难、经营亏损的时候，由于这个时候基本上从上至下
12、都会有危机感，真正的危机是公司成功前后，由于成功了，或者说看见曙光了，人们往往就会懈怠下来，从而忽视了风险。 缺少危机意识的例子：青蛙实验美国康乃尔大学曾经做过一种出名的青蛙实验。实验人员把一只健硕的青蛙投入热水锅中，青蛙立即就感到了危险，拼命的跳动，一纵便纵出锅外了，有效的逃脱了危险。实验人员又把该青蛙投入冷水锅中，青蛙便悠哉游哉、逍遥自在，没有一点戒备之心。实验人员便在锅底下悄悄加热，温度逐渐升高，青蛙在水温的缓慢上升过程中，没有感受到危险性，自然就不会想着要蹦跳了，最后，实验人员发现，一只活蹦乱跳的非常健硕的青蛙给活活的煮死了。 因此在顺境中最可怕的就是缺少危机意识。真正的危机不是来自危
13、机自身，而是对危机的麻木不仁及对危机到来的茫然不知。以上谈的是公司经营危机，今天我们的主题是营销危机，什么是营销危机呢？我个人的理解，缺少营销危机的前瞻性把握就是营销危机。也就是说一心只想着通过一系列的营销手段对公司、产品和市场要素的整合来赚取高额利润，而没有在冬天到来之前就预测并做好防寒的准备，片面追求所谓的利润。 比尔盖茨说过这样一段话：一家公司的成功与失败，只需要一年半的时间便大可逆转。这种状况非常可怕。她还说，我们的公司非常保守，当利润增长到20%时，我们说利润将会下降，达到22%时，还说将会下降，虽然到了今天的水平，我们仍然说会下降。微软的全体员工受她思想的影响，常说，不管你的产品多
14、棒，你距离失败只有一年半。二、危机种类营销危机的种类有哪些？大体有如下几种：市场危机：什么是市场危机？只看到市场的目前状况，而忽视市场的变化就是市场危机。例如说，有一家开发商，在选点问题上举棋不定，不懂得究竟是在市中心区开发好还是在市郊开发好？为了做好前期的选点工作，开发商在开发楼盘之初，派出了一批人马去做市场调查，为了保险起见，开发商同步又委托专业调查公司做市场调研工作。后来公司自己的调研人员和专业市场调研公司得出了同样一种答案：都市空心化现象正在盛行，大部分的置业者受回归自然的思想影响，都倾向于置业郊区化，居住在郊区，可以远离尘嚣与喧哗，人们更渴望过一种世外桃源式的生活。当时这种调查完全属
15、实，于是，开发商便在远离市区的郊外选择了一块地段较好的地皮开发了一种中档规模的中档住宅社区。但是，当楼盘开发出来后，推向市场了，成果却发现，完全不是那么一回事，置业者又开始回城了，由于住在郊区，位置偏僻，各项市政配套不全，给平常生活带来许多不便，人是生活在社会群体之中的，会有许多的朋友和商业伙伴，平时有诸多应酬，可应酬一般都会选择在市区进行，这样进出就非常不便。节假日想一家大小一起逛逛商场超市，却不得不跋山涉水通过万里长征才干达到市区，逛一次商场却像是搬家同样繁杂，等到达到地点了，爱好早就被疲劳赶跑了，挥霍在路上的时间就不少，后来的购房者听她们在郊区置业的朋友如此这般一说，再加上传媒的鼓噪，置业中心化现象便开始浮现。就连那些此前上山下乡的置业人士，也将郊区房出租，举家回城，重新在市中心区置业。成果这家开发商开发的楼盘卖不动了，日子自然就不好过了。类似这种就是市场危机，市场是随时都在变化的，市场唯一不变的法则，就是市场永远在变。刚提到的这种状况就是没有把握好市场变化的法则，作为营销人员，就要善于充足预测市场变化带来的危机。市场危机，说白了就是市场供求危机，市场的供求平衡，是由市场的价值规律这只无形的手来调节的。产品危机：产品危机就是指产品自身存在着缺憾。这里说的产品，就是指楼盘。对于房地
