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1、XX营销部一季度营销工作总结营销管理中心：今年以来，XX 营销部按照全市烟草工作会议精神要求，结合 XX 辖区卷烟市场实际，重点从保持卷烟销量平稳增长、调整卷烟销售 结构、提升品牌培育水平等方面入手，着力提升卷烟营销工作上水 平。现将 XX营销部具体情况分析如下：一. 卷烟销售分析2016年第一季度，辖区销售卷烟 5321.01箱，同比 4953.42箱 增长 7.42%，全市平均增长 5.16%，全市排名第 2位；三类以上卷烟 共计销售4192.81箱,占总量的 74.19%；单箱销售额为 25557元，同 比 22772 元增长 12.23%，全市平均增长 5.96%，全市排名第 1 名；
2、 销售额为 14296.14万元，同比 11749.45万元增长 21.67%。条均价 为101.19元，人均销量为3.04 条，户均销售459条。一季度卷烟销售完成暂时相对较好，但节后市场一直处于疲软 状态，卷烟及非烟商品均销售进入低谷，卷烟消化仍未过半，客户 积压的卷烟资金较往年有明显的增长，加入 XX县主要支柱产业林果 业不景气，带动的外地客商少、务工人员等消费群体减少，总体消 费水平偏低。从市场调查中发现，年后市场处于一种理性化的消费， 需要多少采购多少，以往为自己囤货的现象大幅度的下降。二. 社会库存分析2015年年底 XX县社会库存约为 600箱，主要库存为红塔山（硬 经典）、云烟
3、（软如意）等三类卷烟品牌，部分客户尤其是城区客户 兰州（硬珍品）仍有库存，未能消化完毕。截至 13周，辖区库存总 量约为2325.46箱，户均库存 364.26条，较上年同期211.2条增长 72.47%，其中三类以上库存占总库存量的 90.82%，较上年同期 76% 增长了 14.8%。零售客户社会库存偏大且结构偏高，高结构品牌主要集中在苏 烟（软金沙）、兰州（硬吉祥）、兰州（硬珍品）等一、二类烟，其 中苏烟（软金沙）库存最大量有 714 条，兰州（硬珍品）最高库存 为 970 余条；三类卷烟库存占总库存量的一半，主要品牌有红塔山 （经典 100）、娇子（时代阳光）、红塔山（硬经典）、云烟（
4、软如意）。 年后单客户库存量较往年都有明显的增幅，超过 1000 条的就有 60 来户，最大的库存有 3640条，且品牌相对集中，主要库存以三类以 上品牌为主。市场库存较大的单品牌不是滞销品牌，而是部分二、 三类的常销品牌。辖区库存整体较大，消化较慢，客户手头可利用的周转资金较 少，部分卷烟品牌价格有所下滑，尤其是兰州（硬珍品）、中华（硬） 条包价格下滑较为明显。三. 品牌经营分析辖区市场接受度较高的高端品牌（条价 600元以上）主要是中华 （软）、黄鹤楼（硬 1916）、兰州（飞天）、南京（九五）等；中高端 品牌（条价 400 元及以上）主要为苏烟（软金砂）、中华（硬）；条 价在 200 元
5、左右的一类品牌仍以兰州品牌为主导，除此之外主要是芙蓉王（硬）、黄鹤楼（软蓝）、玉溪（软）、苏烟（五星红杉树）； 二类卷烟中兰州（硬珍品）仍旧占绝对地位，其次是新版利群；三 类卷烟除红塔山（硬经典）和兰州（硬精品）外，市场接受度较高 的品牌是白沙（精品二代）、红塔山（经典 100）、云烟（软如意）、 娇子（软阳光）、双喜（软国际）等品牌。低焦油品牌除地产兰州品牌外，其他省外低焦油品牌市场表现一 般，消费者接受度和关注度较低，仍需大力宣传和培育。细支烟销售12.98箱，占总销量的 2.44%，同比增长 101%。其 中兰州（桥）5.55箱，南京（金陵十二钗）0.38 箱，白沙（硬白细 支）0.16
6、箱，好猫（细支长乐）1.56 箱，黄鹤楼（天下名楼）4.54 箱， 黄金叶（ 爱尚）0.79 箱。四. 终端建设情况一是 组织开展了营销人员销技能竞赛， 在现代终端建设 “大干 100 天”活动期间，围绕“两本教材” ，组织开展了 营销人员技能竞赛活动，考验了客户经理自身的业务素质， 检验了零售客户软实力提升的直观效果。 二是 开展终端建设 “三比”活动机制，形成互促互进良好氛围，促进现代终端 建设由“要我建”向“我要建”转变。 三是 向营销管理系统 客户发放以库存核对表， 指导客户及时记录未扫码的卷烟数 量，客户经理定期查看系统运行情况， 对比系统数字的差异， 及时回答和解决客户的系统故障，
7、督促客户正常扫码，有效 解决了扫码不准的问题。 四是 通过培训指导提升客户经营能 力，每名客户经理当一次培训师，做一次示范讲解，深入宣传供货政策、全面提供经营指导，并将现代零售终端建设教 学视频（零售客户）版全部拷贝到现代终端户电脑上。 五是 建立“微信内部互动平台” ，及时反馈现场图片、社会库 存、销售信息等情况，并讨论处理意见，加强各部门的沟通 协作，发挥“问题集中反馈、三员齐抓共管”的优势，做到 问题及时整改，整体提高。五. 存在的问题1. 由于第一季度卷烟销量增长幅度较大，辖区卷烟销量同比增 长 7.42%，零售客户积压库存普遍较大，客户卷烟订购热情逐步下降， 部分客户商定量完成情况较
8、差。卷烟零售价执行有所下滑。2. 客户对终端建设的重视程度不够，节后无论从卷烟陈列、价 格标签、扫码运行还是软实力提升上都有所下降，加之年后客户经 理日常拜访质量不高，终端成效不太理想。3. 零售客户对新品的认知度较差，且新品动销较慢，有待于进 一步培育，提高客户及消费者对新品认知度。六. 下一步营销工作计划1. 紧抓两项指标，确保经济运行质量。认真把握“销量稳中 有增，结构不断提升”的基调，夯实营销服务工作。一是采取有效 措施，防止销量过热过快，大起大落；二是确保规范经营，防止市 场状况倒退；三是保护好卷烟零售户的经营积极性，确保其合理盈 利水平。2. 积极引导消费，合理调控客户库存。一是为
9、零售客户制定合 理订购计划，合理调整库存结构，引导客户有效消化库存，减少盲 目积压，加快卷烟资金周转流通速度，将库存保持在合理范围之内 或本店经济能力承受范围之内。二是严格加强商定供货总量浮动管 理。对辖区卷烟商定量富余或商定量不足的客户进行一次全面调查 登记，从 4 月份开始对商定供货总量进行持续优化分配，确保有实 力的客户满足其卷烟需求，提高商定执行率。3. 加大新品宣传，提高品牌培育力度。一是加强新品卷烟的宣 传力度。向零售客户全面、客观地介绍新品卷烟的产品特点、市场 定位等信息。并帮助客户分析今后卷烟市场的发展趋势、货源的供 应情况等，增强客户对新品卷烟的认识和了解，让客户逐步接受此
10、种品牌卷烟。二是做好针对性服务工作通过有针对性的服务，打消 他们对新品卷烟的销售潜力、滞销、压库等方面的顾虑，从而提高 上柜率。三是做好新品卷烟陈列展示。通过提升视觉冲击效果，刺 激消费者的购买欲望，提高新品卷烟在市场上的知名度和动销率。 四是提升零售客户新品推介能力。通过提高零售客户的推介能力， 使新品卷烟更快的走向市场，更快的提高消费者的认知度，从而进 入到消费者当中。4. 深入市场调研，做好终端建设工作。继续按终端建设大干100 天活动要求开展终端建设工作，加强培训引导，从零售 终端布局、形象、功能、系统建设等方面不断提升零售客户 的经营环境和形象。集中开展培训，结合视频讲解、现场演 练等方式，进一步提高客户对卷烟知识、行业政策、经营技 巧等方面内容的掌握，切实提高客户四会四能的应用，提升 客户卷烟盈利水平。继续做好营销管理系统客户的选点工 作，进一步发挥客户经理能动作用，进门进店对零售客户进 行一对一强化培训，做到客户能用、会用、爱用、时时用， 后期做好客户跟进情况，随时关注客户经营动态，切实做到 扫码准确、库存真实、销售合理。不妥之处，请批评指正。XX县局（营销部）2016年 4月 20日
