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1、实验综合成绩 （百分制） 实验评阅教师签名其中实验态度优良中与格不与格沙嘉祥实验报告优良中与格不与格华北科技学院管理学院实验报告册20实验课程名称： 电子商务案例分析 实验项目序号： 实验三 实验项目名称： 四家企业的B2B商业模式分析实践 实验室名称： 信息楼基础四 开课学 期： 2015 2016 学年第 1 学期授 课 教 师： 沙嘉祥 实验指导教师： 沙嘉祥 专 业： 电子商务专业 班 级： 姓 名： 学 号： 实 验 报 告实验时间：2015 年10月28日3-4节一、实验运行环境Windows7，IE 5.0以上，word2010二、实验目的通过本次实验，使学生对思科、阿里巴巴、慧
2、聪、中国化工网四家的概况和B2B商业模式产生更为实际的感性认识；能动态把握不同类型电子商务的特点，学会从经营模式 、盈利模式、创造价值过程和价值公式四个层面对思科、阿里巴巴、慧聪、中国化工网进行全面地分析和比较。了解B2B电子商务领域实际的发展状况。三、实验容 登录百度和思科、阿里巴巴、慧聪、中国化工网的电子商务，收集相关资料，按照教材的思路，分析以下问题:（1）分析四家企业的经营模式是什么？ （2）分析四家企业的盈利模式是什么？ （3）分析四家企业的创造价值过程是什么？（4）分析四家企业的价值公式是什么？（5）对四家企业的SWOT（优势、劣势、机会、威胁）进行分析和比较。四、实验步骤1、分析
3、四家企业的经营模式是什么？思科面对互联网的迅猛发展，思科提出了以下四个重点：广集货源，为客户提供“从外壳到核”的全套解决方案；避实就虚，防止与对手正面冲突；先声夺人，为网络设定软件标准；合纵连横，选择最佳战略伙伴。战略目标：客户是思科创新的第一推动力 在思科的战略重点中，用户是思科公司文化和业务方式的核心，不仅是为了让用户高兴，更重要的是，正是用户的信任使公司始终领先于市场的变化。全面的客户服务战略可以实现销售、客户服务、市场推广、支持和其它面向客户的功能之间的无缝协作。注重客户价值，细分目标客户 企业借助基于对客户价值的评估，同时按照企业部各个营运小组对公司的财务贡献完成对客户的细分。通常情
4、况下，少部分高价值的客户能够为公司带来大部分利润。进行客户细分后，公司可以为这部分客户提供足够的技术和人力资源的支持，以满足这些高价值客户对公司客户服务的期望。相反，少部分低价值的客户有时候甚至会给公司带来负利润。而多数客户则处于高价值与低价值中间，他们带动公司的成长，是公司重要的客户群。这些中间客户通常会对公司的财务业绩产生很大的影响。一方面，他们会带来更多的客户发展机会；另一方面，他们也会同时带来很高的运营风险。对公司来讲，为高价值客户提供高级优质的服务很重要，而为不同层面的客户提供相应的有针对性的服务也同样重要收入和利润来源 思科这样的增值网络集成商主要的收入和利润来源是通过控制虚拟价值
5、链来与其他价值网参与者分享利润或收入分成；或者收取特许使用费；或者与价值网其他成员分享增长的收入或降低的成本。目前，思科已经有30多家金牌、40多家银牌认证合作伙伴，400多家高级认证与4000多家认证代理商。思科中国除了一方面不断地帮助合作伙伴获得更强的销售和服务能力；另一方面，还帮助合作伙伴共同建立Pipeline（销售漏斗），即共同寻找和开发客户，然后不断地往这个“漏斗”中为合作伙伴提供项目。为了给合作伙伴带来更多的机会，思科商业市场事业部采用了两种方案：第一是通过整合日常广告、市场和公关活动，来发现潜在的销售机会；第二是在区域、行业领域和合作伙伴一起去开拓市场。阿里巴巴1.以诚信为本，
6、与客户切实打好沟通的桥梁；2.专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。3.阿里巴巴采用本土化的建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。4.在起步阶段，放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。5.阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务慧聪1、慧聪网已拥有20多个行业的专业商务子，依托慧聪商情数据库和传统信息服务的基础，提供服务于企业和采购者的B2B网上信息发布与查询、企业主页、信息定制、网上广告、网上交易等网络增值服务，并力求通过网络+网刊+综合服务的独特信息服务模式，最大化地满足客户需求。 2、作为一个B2B，慧聪商务网通
7、过企业上网解决方案、网络营销、商务服务与专业市场四大部分的功能提供全面、完整、多选择的服务，以此获取利润。3、慧聪的电子商务经营模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交中国化工网1、一行业信息服务为经营目标：专业2、明确的盈利模式：“会员+广告”3、用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩网盛生意宝，现在开展的新业务上市前主要是专业，包括化工网，纺织网，医药网三大平台。上市后到现在，3年经历了“小门户+联盟”的战略转型，平台升级，新开展了生意宝贸，外贸业务，各小门户会员服务业务，农村中国业务，贷款通与生意通等新业务。这些在业著名
8、行业公共服务平台上提供的面向产品供需的服务，对企业降低采购成本、扩大产品销路提供了重要渠道，特别是对于国众多的中小企业，原本渠道能力有限，中国化工网等用户围广泛的公共服务平台为企业的生存提供了巨大的帮助。 中国化工网等行业公共服务平台为行业信息的快速传递提供了便捷有效的传播平台。业人士可以简单地通过访问平台，在第一时间获取所需要的信息。大部分信息免费地向所有业人士开放，也有一小部分信息作为对客户的增值服务，通过网上订阅方式获得。 充分利用业已在中国化工网等行业公共服务平台上建立起来的凝聚力和客流量，向行业企业提供多种商务服务或作为商务服务的中介。具体的服务项目随行业需求的变化而不断增加。但总体
9、来说，这些服务涉与企业运营的多个方面，如人才招聘、技术转让、专家咨询、参加展会、广告宣传等。以广告宣传为例，随着互联网日益介入社会生活，在互联网上投放广告已经越来越被广大企业所接受并实施。网盛科技不仅在自己运营的行业平台上为企业提供广告服务，同时还作为中介机构，为企业在其它媒体做广告，包括网上的和传统的媒体，提供中介服务。在所涉与的媒体中，包括了海外的专业媒体。2、分析四家企业的盈利模式是什么？思科：在网络经济环境下企业在市场中获得竞争优势的基础将基于对宽带技术的应用，宽带应用会从根本上改变企业和服务供应商的运营模式。这种改变不仅体现在通过网络扁平化降低成本、提高效率，更关键的是宽带技术可以促
10、使分布式企业和相关的服务供应商加快服务生成速度、推出特色化服务、实现智能性地传输数据包，适应激变的经济发展。全球顶尖的电信企业和电信运营商均围绕着光网络技术针对宽带接入提出了先进的解决方案。当前，光网络技术正以超乎人们想象的速度发展，在过去的10年里，光传输速率提高了100倍，在未来10年里，预计还将提高100倍左右。在光域上可进行复用、解复用、选路和交换，可以充分利用光纤的巨大带宽资源，增加网络容量，实现各种业务的透明传输，而光网络和IP的结合-光因特网更将成为人们关注的焦点。在思科公司的构想中，光网络技术改变的不仅是商务流程的优化，同时对人类的日常工作和生活产生极大的影响。人们可以在家中充
11、分享受信息高速公路带来的种种便利，电影、电视、的网络传输，声音、图象、文字的多媒体组合都将通过光网技术实现，形成一个足够的自我生存空间。阿里巴巴： （一）会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B最主要的收入来源。（二）广告费网络广告是门户的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务的主要收入来源。（三）竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在B2B的信息搜索中将自己的排名靠前，而在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。（四）增值服务B2B通常除了为企业提供贸易供求信息以
12、外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。（五）线下服务主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。（六）商务合作包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分对于联盟营销还比较陌生。（七）按询盘付费区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就
13、是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；与时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可
14、以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。慧聪网：慧聪网是国领先的B2B电子商务服务商，依托网络平台与先进的搜索技术，为中小企业搭建诚信的供需平台、提供全方位的商务资讯服务。公司于2004年初发布的电子商务平台“买卖通”系公司的拳头产品，目前已发展成拥有近200万注册用户、3万付费用户，每天商机发布数量高达数十万条的国最大的网上交易市场。慧聪网为用户提供了全面、完善的服务，每天通过买卖通，均有十万以上的企业发布供应、采购、招标、代理等重要信息，诸多供应商通过这里完成了交易的前期工作，并获得了来自采购者的长期采购订单。近期慧聪网在全国各地推出供需见面会服务后，会员企业成交率大幅提升，用户价值得以最大限度的挖掘。慧聪网为用户提供的丰富的产品线可以满足中小企业用户全面的营销推广的需求，在网络交易平台的背后，慧聪网还通过商情广告、行业资讯大全以与市场研究等产品，最大限度地扩大服务的深度和广度，使国尚未上网的企业同样可以参与商业信息的全面互动。中国化工网：创业启动资金小，实现赢利的时候，也没有外部资金介入，
