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1、浅析肢体语言对国际商务谈判的作用摘要：随着经济技术的发展，越来越多的人们参与到商务交流中，商务谈判在国 际经济活动中日益频繁.肢体语言作为商务谈判中一个较为特殊的部分，他所体 现的真实性和无意识性在商务谈判中起着重要的作用，越来越为谈判者所重视本 文就肢体语言的表现形式着手，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺 利的进行。关键词：肢体语言 商务谈判 作用摘要 1关键词 1一、 肢体语言的定义 3二、肢体语言在商务谈判中的作用 3（一）增强语言的表达力 3（二）代替有声语言 3（三）迅速准确的传递信息 3（四）调节作用 3三、 肢体语言的表现形式 4四、肢体语言在商务谈判中的应用 5（一）
2、脸部表情 5（二）手部动作 5（三）腿动作语言信息 6（四）头部动作 6结论 6参考文献 6一、肢体语言的定义肢体语言又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等 人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式 ： 所谓商务谈判，是指买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买 实双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商，并取得各自的经济利益的一种方 法和手段。二、肢体语言在商务谈判中的作用（一）增强语言的表达力人们往往利用话语表达思想，传递情感，但偶尔也会发生词不达意的情况， 为此还应利用肢体语言进行补充，以弥补有声语言的缺陷，从而可以强调自己想 表
3、达的意思。比如当别人向你问路时，此时你会边利用有声语言进行指向， 而后 手指也会为其指明道路方向。同时，肢体语言也可以多方面的表达意思， 可以在 谈判桌上向对方传递丰富微妙的情感，使有声语言更具感染效力。（二）代替有声语言一定条件下，肢体语言也会取代人们的有声语言，且具备有声语言所不具备 的优势与特点。当人们用语言不便无法表达自身真实意图时， 便会利用肢体语言 获得谈判效果。（三）迅速准确的传递信息在互动交流过程中，肢体语言可以维持沟通的顺利进行，比如点头表明对方 含有肯定的意思，而抬眉则意味着怀有疑问，由此谈判过程中，人们说表现出的 点头、对视、降低声音等行为都在传递信息。同时，含蓄的肢体语
4、言还会传递出 大量的信息符号，且这些符号都是有意识或无意识进行的。但谈判人们在利用肢 体语言时，应充分考虑对方的文化背景，以免对方误解自己的意思。比如在与美 国人进行交往时，如果谈判过程中不看他的眼睛，则他会担心你是否足够真诚， 会怀疑生意过程中是否存在欺诈行为等。 但在与日本人交往时，如果你盯着他的 眼睛说话，他会认为这是不尊重自己的行为。（四）调节作用在商务谈判过程中,外部环境的不断变化以及开局或结束时面临的僵局等都 会引起谈判双方的心理变化，此时则需要利用肢体语言进行调节， 以确保谈判双 方可以快速恢复正常的心理状态。例如可以回报对方一个微笑，以打破当前尴尬 局面，这样才可以为谈判提供一
5、个良好的环境与氛围， 从而确保谈判活动最终取 得理想的效果。三、肢体语言的表现形式肢体语言通常是一个人下意识的举动，更能直观、迅速的暴露对方最真实或 更深层次的想法所以，它很少具有欺骗性.因为肢体动作表达情绪时，我们多半 并不自知在某种特殊情况下，肢体语言甚至可以表达出自然有声语言难以表达的 思想感情因此，从肢体语言的角度，谈判者可以分析和判断对方的心理变化，并 根据这些变化，有意识的调整谈判的方式和策略，使得谈判朝己方有力的方向发 展。商务谈判中，常见的肢体语言包括谈判人员的手势、 面部表情、体态等手部 肢体语言在商务谈判中是使用频率较高， 运用范围比较广泛的一种肢体语言，比 如说双手交又表
6、示不耐烦，扭绞双手表示紧张，不安或害怕，在商务谈判中，如 果谈判人员能够注意到这些细节动作并采取必要的措施，能更好的达到自己的意图。面部表情是最能直观观察到的一种非肢体语言，研究认为，人类的脸部可 以做出五万多种不同的表情。眉毛上扬表示惊讶和疑问，用手蹭鼻子表示不安或 者不耐烦，摸下巴表示思考。而人们的微笑是能表示更多的意思，不同的笑，笑 的不同程度都有不同的意味在其中我们的目光大部分时间都停留在对方的脸上， 所以眼睛所传递的信自，是能够帮助我们解读对方态度与想法的最佳利器。有时 有能力的和气势的谈判人员能够依靠眼睛就控制谈判的局面。在很大情况下谈判人员可能没有注意到自己的体态呈现，因此在谈判
7、中我们可以通过这些无意识呈现的体态来掌握商务谈判的进程和局势。比如说当你提出某项诱人条件是，对方谈判人员身体不由向前倾表示对这项诱惑注意或感兴趣， 可以顺着往下继续朝己方有力的方向发展，予小利获大利。而当你在侃侃而谈时， 对方谈判人员却在小范围的打呵欠时，你就应该注意到是否是谈判时间过长，或 是对方对自已提出的条件不感兴趣，这时可以询问对方是否需要中断休息一下或 是对方谈判人员的想法。在经济全球化的今天，谈判人员在进行商务谈判时也不应忽视由于文化的差 异导致不同地区、不同文化群体在表情、形体和动作的意义表达上有着较大的差 异，乃至同样的动作语言表达着迥然不同的意味。例如，在印度等国家，摇头表
8、示赞成和肯定，点头表示不同意；但在中国却是点头肯定摇头否定毗邻的中国和 印度在这么简单的一个肢体动作上是截然不同的意味.可见谈判人员如果在谈判 之前没有对对方文化和习惯有所了解， 可能就会对对方产生误解，认为是对方没 有合作的意愿，也就没有进行谈判的必要这样就对谈判乃至合作产生了障碍。 四、肢体语言在商务谈判中的应用（一）脸部表情一方面应明确对方眼睛所传递的信息， 只有谈判双方做到眼神交流时，才可 以真正的进行沟通与交流。但不同文化背景下的国家，注视对方眼睛的时间也有 所差异。一般而言，欧美国家注视人们眼睛的时间要长于亚洲国家。 在具体谈判 过程中，如果对方与自己的眼神交流时间超过谈判总时间的
9、三分之二，则意味着两种情况，一是他对此次谈话具有浓厚的兴趣，此时其眼睛的瞳孔会保持扩张状 态;二是他对此次谈话并不认同，且保持一定敌意，并向你传递出挑衅的信号， 此时其眼睛瞳孔会保持收缩状态。另一方面应注意使用微笑，由人的本性来看， 微笑可以使对方产生积极效应，从而拉近两者的心理距离，进而提升谈判的成功 率，获得更大的经济效益。当谈判陷入尴尬局面时，可以利用微笑缓和当时气氛， 以确保谈判的顺利进行。除此之外，谈判过程中还应时刻注意对方表情， 当气氛 紧张严肃时可以利用微笑缓和气氛，以感染对方情绪。（二）手部动作谈判便是不断探测对方的心理底线， 并掩饰自己的心理底线。买方会不断降 低价格，而卖方
10、则会利用产品优势、数据信息等表明他们的产品优势。在双方心 理较量过程中，人们却无法有意识的控制自身动作表情， 一旦出现口不对心的情 况，其肢体语言便会有所表现。比如在撒谎时，人们会出现与其言行不一致的动 作，其颈部的神经组织会出现刺痒感觉， 人们便会不但摩擦抓挠，这种现象也形 象的说明了为什么人们存在疑惑时会频繁的拉动衣领。 但当一个人遭遇失败或陷 入愤怒的情绪时，会用力拉扯自己的脖子，以便使凉爽空气进入脖领，消除自己 的怒气。除此之外，在商务谈判中，还应留意对方的细小动作，比如在涉及关键 问题时是否存在喝水、遮住嘴巴等行为，而这些微不足道的动作就足以表明此人是否存在撒谎、焦虑、心慌不安等症状
11、（三）腿动作语言信息下肢的动作语言腿和足部虽然是身体的下端，但其往往是最先表露潜意识情感的部位， 其主要的动作和所传达的含义如下：摇动足部，或用足类拍打地板，或抖动脚部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感。谈判桌上这种动作也是常见的，双足交叉而生，对男性来讲往往表示从心理上压制自己的表面情绪。比如对某人某事持保留态度，表示警、防范或表示进了压制自己的紧张或恐惧。对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起来，则表示比较含蓄而委婉的举动。张开腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受对方的挑战。 如果一条腿架到另一条腿上就坐， 一般在无意识中表示描绘对方并保护自己的势力范围，使之不让他人侵犯。如果频
12、繁出现变换架腿的姿势，则表明情绪不稳定、焦躁不安或不耐烦。（四）头部动作以点头为例，点头具有两方面功能，当对方怀有积极肯定的意思时，其在说 话过程中便会出现频繁的点头现象。 反之，如果在谈话过程中不时穿插点头的动 作，也可以使对方感受到积极肯定的情绪。为此，我们可以利用对方的点头动作 判断其心理状态，且恰当合宜的点头也会迅速与对方建立亲密友善的关系，应赢得对方积极肯定的意见。当谈判者持中立态度时，会做出抬头动作，随着谈话的 深入进行，抬头动作也会一直保持。但如果对方将头部高昂，且下巴突出，则显 示出了他傲慢、无畏的心理，且压低下巴表明了否定、攻击的态度，此时他会提 出具有批判性的意见，对方应及
13、时做好应对准备。结论肢体语言在商务谈判、人际交往、刑事审判等场合中都发挥着超乎想象的功 效，在商务谈判中，谈判人员需要时刻关注对方肢体语言的变化，细致分析每一个细微动作变化之间的内在联系，同时结合当时谈判情形，对方谈判人员表情， 行为和体态，形成准确的判断并以此对谈判过程作出调整， 并通过己方人员的有 效肢体语言影响对方对己方的观点和看法，从而接受己方的谈判主张，达到己方的谈判目标和诉求，最终实现谈判的顺利进行和合同的订立。参考文献1董丽.商务谈判中肢体语言的运用技巧 J.今日财富，2016,（15）:69-70.2耿晓琴.浅析肢体语言在商务谈判中的有效运用J.东方企业文化，2014,(19)
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