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1、证券营销人员竞争力 按照现代企业核心竞争力的观念来理解， 其核心价值应落实在创 新、营销两个方面。对于国泰君安证券公司来说，就是创出新成果和 将这些成果推广到市场上去为公司谋求最大效益。 我们营销人员的核 心竞争力、 核心价值观念自然不能脱离这个普遍的规律。 为实现这一 理念，行之有效的手段莫过于尽快组建一支高效的市场营销队伍， 至 少在产品创新不能取得绝对性的垄断优势的时候， 拥有市场销售网络 和人才队伍才是国泰君安证券营销最有代表性的核心竞争力。证券市场正在逐步进入买方市场， 客户正逐渐变为稀缺资源， 因 此，在一线从事客户开拓的营销人员就显得尤为重要， 他们的成功与 否从长远来看将决定着
2、券商的发展与否。 企业的营销其实就是人的营 销，必须有符合现代企业发展条件的优秀的市场营销人员， 建立一支 有战斗力的市场营销团队， 这支团队将作为企业的销售终端， 作为投 资者触摸公司的第一感觉，他们在市场开拓和售后服务方面的工作， 将决定我们的“核心竞争力”究竟能不能经受得起市场和时代的考验。1、营销团队的建设，在建立统一的营销团队方面，应采取的措施。（1）应用优秀讲师在各营销团队中巡回交流的形式。优秀讲师 从内部优秀营销人员中选拔或者从外部聘请专业讲师， 对营销团 队进行营销技巧、证券投资等专业知识的培训，提升整体素质。（2）在营销人员的选拔机制上把关趋严。营销人员的招聘由公 司统一进行
3、招聘，全员持证上岗并统一进行转正前的专业培训， 不合格的营销人员将被淘汰。（3）在财务制度上，专门拨款来维系营销团队的稳定和发展， 营销人员的底薪为业内中上等水平，考核任务也不要过于苛刻， 保持营销团队相对稳定。 在营销人员的管理机制上， 力求建立一 支稳定高素质的营销团队，而不是盲目追求数量的扩张。（4）附件（国泰君安你要“三思” - 证券经纪人 - 中国证券经 纪人协作网 中国最大的证券经纪人社区）中所述情况，在我们 这里也发生了，情况基本一致。不知公司如何考虑，这些客户的 关系确认也是走的以往正规程序，但事实上却得不到业绩评价。 本人认为这种事情应该尽量避免发生， 在规范现代公司管理理论
4、 与实践要求上， 我们说： 应当将公司与员工双方相互的承诺以制 度化的规定。只有这样才能“立信”，因此才能久远。2、营销团队的考核对证券经纪人进行考核时 ,不应仅考核其开户数、客户资产，更 要注意对其合规性、 勤勉性进行考核， 而考核也是证券公司对企业产 品质量、 品牌等进行维护的基本和必要的手段。 不能将考核变为公司 同证券经纪人之间的唯一维系， 证券公司要让证券经纪人感觉到自己 是公司的核心竞争力， 是公司赖以发展的基础。 为证券经纪人搭建一 个职业规划的通道以外， 还应通过持续培训、 在证券经纪人中举办评比等活动，来营造良好的工作氛围，使其具有归属感。这些投入看上 去是成本，实际上却是财
5、富。3、为客户提供优质服务 ,帮助客户实现资产增值当前 ,在信息技术使用上人人平等，券商基本上都能拥有最方便 快捷的技术服务。因此，在为客户提供的股票交易通道速度等方面， 各家券商基本一致。 而在交易价格上， 各券商收取的佣金费率已经形 成恶性竞争，事实证明，佣金战并不是长久留住客户的办法。为客户 提供优质服务 ,帮助客户实现资产增值，这才是营销人员具有优势竞 争力的核心。在对客户服务方面，应当加大投资及工作力度。在客户 服务体系上， 对已有的点对面的服务进行改造。 在总部设立各部门点 对面的服务中心的同时，在各营销服务团队利用现代网络资源优势， 设立庞大的、 无缝隙的点对点的服务方阵， 让所
6、有的客户均能轻松享 受到 e 对一的服务。在营销比拼中， 不断修正自己的战略方针， 成功实现营销战略转 型，从以前的“重开发轻服务”转为“重开发更重服务”。营销战略 转型的原因，重开发轻服务，就相当于一个漏斗，进口大出口也大， 客户容易开发进来却也容易转走。现在，改变策略，开发服务并重， 为已有客户提供优质服务， 在稳定这部分存量客户的基础上， 开发新 的客户。只有重开发、更重服务，才能形成一个真正的漏斗，进口大 出口小， 最大限度留住客户。 让这个漏斗出口收紧的关键还在于提供 优质的产品及服务，让客户与公司的联系越来越紧密，到完全依赖、 密不可分的地步。 为了做到这一点， 国泰君安开发了投资
7、理财系列产 品，其中包括智博汇、 ET 助手、数据宝典等产品。细分客户，根据 不同的客户需求提供不同的服务，为此专门建立了差别化的服务体 系。即根据不同客户的风险偏好和投资需求，以及资产数量，进行分 类。对于核心客户， 将免费为其提供产品信息服务。 如最新推出的“股 市投资阳光服务”，客户资产只要达到 10 万元以上，就能够免费享 受一对一的服务产品。在当今的海量信息时代，客户经常无所适从。 如“国泰君安通知”则是在帮助客户筛选出精品信息的基础上，再根 据客户的定制需求， 通过各种方式选择性地提供给客户。 提供个性化 的服务，这才是我们推出各个投资理财系列产品的主要目的。在战略发展目标方面， 力争实现市场份额的持续增长， 在紧抓零 售客户的基础上， 还将加大机构客户开发的力度。 立足于机构客户开 发的核心客户服务部的建立， 并且与一些公募基金、 私募基金以及私 人银行、 大小非等机构建立联系。 在各类型客户发展上进行立体式全 方位的建设，使我公司在创新、营销这两个核心价值观的创设，能够 沿着一个正确健康的大道前进。)#
