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1、.汽车市场营销环境分析一、汽车市场营销环境n 市场营销环境定义：企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的。这些因素和力量影响营销管理者成功地保持和发展其目标市场顾客交换的能力菲利普科特勒。n 市场营销环境是指与企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系,包括影响汽车企业经营销售市场营销的各种因素 n 现代营销学认为,企业经营成败的关键,就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境,适者生存汽车市场营销环境分类汽车市场营销环境汽车企业外部环境汽车企业内部环境汽车市场营销宏观环境汽车市场营销微观环境 汽车市场营销环境是指影响汽车企业市场营销活动的不可控制的各种参与者 和影响力 市场营销
2、环境可分为两大类一是微观环境要素,即指与企业紧密相联,直接影响其营销能力的各种参与者,这些参与者包括制造商、供应商、营销中间商、顾客、竞争者以及社会公众等；二是宏观环境要素,即影响企业微观环境的巨大社会力量,包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素二、市场营销宏观环境宏观环境要素1.人口环境2、经济环境3、使用环境4、政策法律环境5、科技环境6、社会文化环境7、自然环境1、人口环境国家或地区的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及变化趋势 1人口数量：意味着市场容量和市场潜量2人口结构：意味着消费选择和消费结构。3年龄结构：宝马婴儿赛车
3、,福特老年人系列车；4性别结构：美国女性占汽车消费的51,购买决策影响力则达到80。2、经济环境指社会购买力消费者个人和社会集团购买力,经济环境决定市场需求的大小1世界性指标：世界经济发展情况,货物与资本的流通情况等 ；2国家性指标：指国民经济发展水平,国民收入发展水平,储蓄,就业,通货膨胀率等指标。国民收入主要是指消费者的工资、奖金、补贴、福利等以及他们的存款利息、债券利息、股票利息、版权稿酬、专利拍卖、外来赠款、遗产继承等一切可以视之为收入的全部现金收入,最关键是可支配收入 ；3人性的指标：主要指消费者的支出模式。3、使用环境指影响汽车使用的各种客观因素：1自然气候：温度、湿度、降雨、风沙
4、等；2地理因素：地形地貌、山川河流等；3车用燃油：价格、汽油柴油的供给比例、燃油品质；4公路交通：公路交通条件、汽车的普及程度；5城市道路交通：道路面积的比例大小、城市交通体系及结构、交通流量等。4、政策法律环境指对汽车产品的营销活动产生明显影响的政府有关方针、经济政策和法律法规等。课堂讨论,政策法律对汽车市场的影响1商务部20XX8月10号颁布的汽车贸易政策2汽车品牌销售管理办法3二手车流通管理办法4汽车产业发展政策5车辆购置税征收管理办法等。5、科技环境1指一个国家和地区的整体科技水平的现状及其变化；2科技促进综合实力提高,国民购买力提高,带来营销机会;3科技改善产品性能,降低产品成本,提
5、高市场竞争力;4促进市场营销手段现代化,推动市场营销手段和营销方式的变革,提高企业的营销能力；5新能源的研究发展和应用/新材料的研究发展/技术密集型工业的发展趋势/国家科学技术政策的变化/电子商务的产生。6、社会文化环境指一个国家、地区或民族的传统文化。包括价值观、宗教观念和消费习俗等。社会文化包括：一、核心文化 ： 人们持久不变的核心信仰和价值观。二、亚文化 ： 按民族、经济、年龄、职业、性别、地理、受教育程度因素划分的特定群体所具有的文化现象,根植于核心文化,但比核心文化易变。三、在文化价值观念上,中国传统文化中有着严重的等级差异及特殊化的倾向。贵贱有别,长幼有序等观念在中国根深蒂固。汽车
6、作为一种地位和身份的象征,更多地体现着使用者的权力和荣誉。1求大2求新3求全4求三箱5求一次到位6忽视汽车的基本功能,追求外在的形式7、自然环境一、主要指自然物质环境,包括1自然资源2生态环境二、汽车企业为适应自然环境应采取的措施1发展新材料,提高原材料的综合利用率2开发汽车新产品,加强对汽车节能、排放技术的研究3开发新型动力和能源车辆竞争者三、汽车市场微观环境微观环境要素1、制造商2、供应商消费者供应商制造商3、营销中介4、消费者5、竞争者6、有关公众营销中介有关公众汽车市场营销微观环境的第一个重要因素是汽车企业内部的环境力量,汽车企业内部环境的优劣,是企业成功与否的关键1、制造商n 内部组
7、织结构n 企业文化n 企业营销理念2、供应商 分为两类一、作为竞争对手的供应商寄生关系 把供应商作为竞争对手,实际上是倡导这样一种原则,尽可能地减弱供应商讨价还价的能力,以获得更大的收益。措施：1多供应商,减少对任何一个供应商的依赖2寻找替代品供应商3向供应商表明有能力实现向后一体化,成为供应商的竞争者4选择相对较小的供应商,增加供应商对企业的依赖性二、作为合作伙伴的供应商共生关系 企业在管理供应商的过程中更多地采用谈判,而不是讨价还价,力图维持与供应商长期和互利地关系。措施：与供应商签署长期合同,使供应商拒绝向竞争者提供货物说服供应商积极接近顾客。3、营销中介单位 指协助汽车企业从事市场营销
8、的组织或个人。它包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中间机构等 1中间商 是销售渠道公司,一般包括批发商和零售商 2实体分配公司 帮助企业在从原产地至目的地之间存储和移送商品 3营销服务机构 包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营销咨询机构等,它们能够帮助公司正确地定位和促销产品 4财务中间机构 包括银行、信贷机构、保险公司和其它金融机构,它们能够为交易提供金融支持或对货物买卖中的风险进行保险 4、消费者 一、消费者是企业产品销售的市场,是企业赖以生存和发展的衣食父母 二、不同的市场需求要求汽车企业和经销商提供不同的产品和服务三、一般来说,消费者市场可以分为五类1私人市场2企业市场3
9、经销商市场4政府市场5国际市场 5、竞争者 一、竞争者存在不同类型1潜在进入者2现有生产者3替代品生产者二、不同的竞争者给企业带来不同的威胁,这也就迫使汽车企业采取不同的竞争策略6、有关公众 指对企业实现其营销目标构成实际或潜在影响的团体1金融公众：影响企业获得资金的团体,如银行、投资公司等2媒体公众：具有广泛影响的大众媒体,对消费者具有导向作用3政府公众：管理企业活动的政府机构4市民行动公众：各种消费者权益组织、环保组织等,影响消费者对企业产品的信念5地方公众：企业附近的居民、地方官员6企业内部公众：如董事会、经理、职工等四、汽车市场营销环境分析方法1、企业对待营销环境的态度1市场营销环境通
10、过对企业构成环境威胁或提供市场机会而影响营销活动2环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势,对企业形成挑战,对企业的市场地位构成威胁 3市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域,在这些领域,企业拥有竞争优势 4企业的一切营销活动必须和营销环境相适应,这是企业经营成败的关键。现代营销理论认为,企业的营销是一种主动的、能动的活动。因此,企业应该积极主动的去分析环境、认识环境,用不同的方式增加适应环境的能力,避免来自营销环境的威胁,也可以在变化的环境中寻找机会,并在一定条件下改变营销环境2、环境分析的具体方法1SWOT分析法企业内外环境对照法2威胁分析矩阵图和机会分析矩阵图一、SWOT分析法
11、Strength、Weak、Opportunity、Threaten SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中,优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与其竞争对手的比较,而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上二、SWOT分析主要内容机会1分析环境因素2构造SWOT分析矩阵成长型战略 SO 扭转型战略 WO 3制定相应对策劣势优势防御型战略 WT 多经营战略 ST 威胁3、企业在营销环境的变化过程中所处的地位和类型风险企业理想企业1理想企业 营大困难企业成熟企业2风险企业销3成熟企业 机小4困
12、难企业会小环境威胁大4、企业的对策和措施对企业市场营销来说,最大的挑战莫过于环境变化对企业造成的威胁 企业可以采取以下三种策略： 1对抗策略 这种策略要求尽量限制或扭转不利因素的发展 2减轻策略 此种策略适宜于企业不利因素发展时采用 3转移策略 这种策略要求企业将面临环境威胁的产品转移到其它市 场上去5、企业调节市场需求的策略调节市场需求的水平、时间和特性,使之与供给相协调,是营销管理者的重要任务 现代市场营销理论的多种调节市场需求方法 1扭转性经营 2刺激性经营 3开发性营销 4维持性营销 5限制性营销本章小结n 市场营销环境是在不断变化之中；n 企业营销活动受制于营销环境；n 营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。 /
