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1、如何成顶尖的行销高手台湾版激情演说稿我给大家一个新观念，我们每一个人都不是在外面打工和上班的，我们每一个人都有一家公司，你自己一家公司是不是，你是有限公司，谁是董事长？你就是董事长，你的产品是什么？我们自己的能力是不是，我们做营销方面的能力，我们的个人魅力，人格等等，这些有很多的。但是很多的伙伴有一个不是很好的观念，我请教一下大家，既然这个公司是我们自己，改善产品的品质提升我们服务的品质是谁的责任？是公司老板的责任，同意吗？假设我们去某某公司上班我们是把自己的产品卖给这家公司是不是？我们提供服务给公司！假设我们的产品不够好的话，别人会不会用我们，不会，我们的很多的伙伴。有一个观念我是干什么的，
2、打工的是不是？反正我不是老板，所以想事情和自己无关提升自己的品质也和自己无关，我遇到很多或有这样的想法，培训是老板的事情，老板不给我钱，不派我去学习，我绝对不要去学习，他把改变的责任交给老板，到最后40岁、50岁的时候就下岗了，他的产品积极性就下降了，那些产品积极性很强的人都是善于学习的人，我只是给大家一个观念，希望各位在未来任何的时候，你有机会提升自己的时候，如果老板不给机会自己要怎么样？创造机会！不要等，可以吗？各位据说一个成功的演讲是要有依赖于热情的听众，听说听众的掌声越热烈，老师越卖力，假设今天把世界的一级的演讲大使安东尼奥请到这里来，讲一句话，大家说NO，能行吗？假设我们今天随便找一
3、个人，上来分享他每讲一句话，大家说是的太棒了，各位感觉这个人是跟讲的好还是不好？所以各位等一下如果你感觉我讲的有道理或者是你认同，可不可以，掌声配合一下，可以吗？ 我们现在开始学习，在学习之前，我刚才跟大家分享了几个成功重要的观念，正式的学习之前我们要分享快速学习真正学习的五个步骤，大家把它写下来：第一个，初步的了解；对大家来说是一个初步的了解，第二个，重复为学习之母；各位假设我们今天去学拉小提琴，我们回去的时候熟练不熟练？第三个，开始使用；第四个，融会贯通；第五个，再一次加；，道理大家都明白，但是我要不断的强调，这就是人和人之间的差别，这是人和人之间成功的差别！小提琴手、钢琴家几岁就开始练起
4、，他们一直练到到死，假设现在20岁成年的话，已经练习到多少年了，15年了，是不是？最后他们才能取得成就，各位20年，我们听过很多著名的演艺明星，王力宏他出道几年了？各位至少有五六年了吧，98年的时候他就出来了，他天天唱什么东西，公转自转龙的传人假设一首歌唱几年，各位能不能唱好？我们要选择最有帮助的精华给我们，而且把它学习演练出来，我们回去重复的时候我们开始去使用，使用之后我们经常不断的重复，我们怎么样融会贯通，练武术之前每天早上练马步之类的，他们每天做这些事情，不管他达到什么境界，都要重复基本的动作。我们学习销售的技巧，就是再一次的加强，世界有一个非常有名的拳王叫做泰森，他太厉害了，曾经9秒钟
5、击败对手，这种人是非常非常少的，因为他的对手也是很强大强大，他感觉自己很强大就把他的教练开除掉了，认为从此之后我不需要教练了，我这么的强壮也不需要训练了，然后天天的花天酒地，跟霍利菲尔德的比赛的时候咬别人的耳朵。前两天我看报纸，据说他现在负债35000万美金，已经睡马路了，最近有一个人给他安排一场拳击比赛，让他准备还债了。 各位在我们公司里，我们每天早上我们讲很多遍，但是我们每一天早上演练，假设这个方法很管用，这句话很有效，为什么不同的人讲不出来不一样，因为人的思想不一样的，观念不一样，所以人对这句话的理解不一样，传递的感觉不一样，所以差别就产生了，关键在于这里，所以我要求，我们的业务人员、行
6、销人员每天早上不仅把话背出来，而且要演练情绪状态，我说假设你做不到，假设是一个推销的高手说这句话是什么状态？请问你什么比较方便，就开始模仿了，出来之后感觉就怎么样，发生什么了，发生改变了，所以对顾客的影响力就迅速的提升，各位回去不仅要把把它背出来，同时要演出来。各位,每个人对自己的人生都是一个主角，人生是一个舞台，你私下你再消极，面对其他人的时候一定要积极的正面去影响别人，当你影响别人的时候，你就达成我们的想要的结果,目标了，大家重复一下我们的几个步骤，（学生附和）今天我给你们信心，OK非常好，等一下我找一个人挑战一下，现在我请教大家一个问题，顶尖的销售高手是很会听话还是很会讲话？同意听话的举
7、手让我看一看，同意讲话的人举手让我看一看，假设我们要很会听话，顾客不讲话怎么办？（讨论）引导，怎么样引导，？发问需要不需要技巧，我们每个人都会问问题，这一点是事实吧，但是发问的技巧大家懂还是不太懂，只是随便的问，这个结果是随便的结果，不是我们想要的，各位发问是有秘诀的，这个方法我需要一个伙伴配合一下（示范技巧）。我们现在开始总结核心的技巧，总结完了课间休息10分钟，第一个技巧是什么？刚才大家说是什么？二选一为不对？第二个什么？大家有没有看出来技巧在哪里？（讨论）重复、肯定、引导、排除、集思广益，还有没有？讲吗？我们的课堂是随意，想讲什么就讲什么，诱导、我第一个问题是怎么问的？各位：请教大家有没
8、有曾经玩过扑克牌？一次或者两次？第一个技巧大家把它写下来，第一个是问简单的容易回答的问题，比如说我上个礼拜我给上海一个最大的汽车销售公司，卖汽车，我一点卖汽车的知识都不懂，我从一开始我就不懂汽车,但是我可以教你卖汽车，课程结束的时候他们说，张老师我真的是佩服你，太棒了，其实卖你的产品你不需要懂啊？最关键的地方我们大多数的业务员见了顾客就怎么样？笑脸，然后开始滔滔不绝介绍自己的产品了，然后讲完了以后顾客说很好，下次再说，我还有事先走了。各位，当你见到顾客的时候不要开始介绍产品不要随便的介绍产品，了解吗？顾客所有的抗拒都是可以解除的，什么是简单容易回答就是陈述一个事实反问他对吗？某某人你是女的对吗
9、、你是男的对吗？这个是事实，这个问题他会回答YES、NO、你要你的问题顾客回答YES，不要让顾客说NO，要连续问顾客六个YES的问题，等到第七个顾客就会有惯性回答YES。如果不相信的话我们来一个小小的示范，现在左手握拳，右手拿出十指对准你的拳头，老鼠老鼠，老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠，各位家的猫怕什么？老鼠！（有人回答），这就是惯性啊。第三点、二选一的问题，所有的问题都是二选一的问题，我今天所有的问题都是这样的，第四点、使用假设框视顾客。第五点、肯定顾客，所有的抗拒都表示肯定，表示理解，讲话不要有绝对，凡是都不是绝对的，要处理顾客的反对意见，要肯定对方不管对方说什么，你说是有道理，这个世界上凡事都不是
10、绝对的,任何一句话讲出来都是有道理的，看在什么环境下面讲，所以我们讲话要把前提讲好，你看顾客是怎么样回答？积极的就是我要的答案，你回答了就一个YES，我们刚才讲的是什么内容？学习的五大步骤我们要循序渐进，我们在下午讲我们现在从基础开始，假设我们基础都掌握不牢的话，我们的结果好不好？不太好，因为基础都不牢固，所以这个是很大的问题、很大的困难、就很难克服了，各位这就是说服，下面各位重复一下五个步骤各位你听第一遍这是一种，第二我讲到哪里你就开始思考我讲的这个东西，你实际当中是如何的应用的，每当我问大家的时候，大家积极的参与回答我的问题，这个时候你就复习了一遍，效果会更好一点，第四种每当我让大家互相演
11、练的时候，大家积极的沟通演练，这个时候可以发现自己的问题，同时还可以学习别人的经验。现在是10点40分我们现在下课休息10分钟，然后快速的开场。 第四点是什么问题？第五点是什么？第一点是什么？什么是简单的容易回答的问题，就是白痴性的问题，假设他不回答问题他就是白痴，很简单不要让他思,很困难的思考，他想了半天最后给你一个NO不太好。现在我们开始讲成为销售高手的七个步骤，第一个准备，第二个建立信赖感，第三个了解顾客的问题需求以及渴望，第四点提出解决方案塑造产品的价值，第五点解除抗拒点，第六点成交。第七是鼓舞，记下来没有？（跟同学互动，重复一遍七个步骤）。现在我们开始分析第一点，1、要做专业知识的准
12、备，2、销售工具，3、了解顾客，4、复习产品对顾客的好处，为什么顾客会拒绝我们？为什么？因为我们感觉顾客讲的满有道理的，所以我们就回家了，那么为什么顾客要买呢？，因为他感觉我们讲的有道理，还有想法会影响你的行为，表面上看不出来，但是你的想法会在你的表面上体现出来，比如我们买裤子，别人拼命的跟我们推销的时候我们会不会买？不会买、因为我们怀疑他是想赚我们的钱，我们复习我们的产品对顾客到底有哪些好处，比如你是卖工艺品的，你就要知道你的产品如何的帮助他，这样你跟他谈判的方式就会不一样，我每一次讲课我都要复习我讲的内容对大家的帮助，因为我自己没有办法影响我自己的话，我就不相信我如何跟别人讲，对别人有影响
13、力，同意吧？各位，这一点非常非常的关键，一定要复习产品对顾客的好处，下一点做情绪上的准备，第六点、精神和体力上的准备，体力是很关键的，假设今天你去拜访顾客头晕眼花胃疼，不想去行动是不是，每天保持一个旺盛的体力和精力，情绪上的准备，这一点非常的重要，顾客会不会等情绪好的时候跟我们谈？不会，那时候他早就跟别人买了。做一个顶尖的推销员，首先要稳定的情绪的状态，行为是一种心境的反应，我们如何进入巅峰的一种情绪状态，假设情绪状态不好怎么办？我们有过这种经验吗？今天精神状态特别好，看到所有的人都好象是赞美我们，我们看每一个人、我们冲着每一个人问早上好，其他人就会反过来怎么样，赞美我们，结果我们的信息会怎么
14、样？会提高，情绪状态都是可以创造出来的，假装做到好象是，你就已经是了，在爱立信公司曾经有个文化，你要工作要有热情，如果你无法热情你就假装很有热情，假装久了就自然了，因为你热情别人也会还给你热情，你就会越来越热情，要改变情绪首先要改变肢体动作，动作创造情绪，人不可能同时思考两件事情只能同时思考一件事情，我们教方法，大家全体起立一下，现在昂首挺胸把20几颗牙齿全部露出来，冲着天花板大喊我好难过，这样就难过不起来了，我们一起说，太棒了老板这么重视我，又要提拔我了，我讲课之前我六点钟就起来了，跑步，让自己兴奋起来，当血液循环加速的时候，我们会很兴奋，（调节气氛演练）。 很多时候我们被别人骂一顿，然后我
15、们怎么样，我们爆笑问自己一个问题，为什么他要骂我，我开始修理他，我们如何达成我们的目标，很多时候顾客拒绝我们，我们的目标是什么？要同时接受好象被别人羞辱了一下马上情绪不太好，然后我们立刻对换情绪同时我们忘记了我们的目标。各位我们思考的焦点很重要，要改变思考的焦点，成为顶尖的推销员有几个原则一定要跟上，第一个是巅峰的情绪状态是非常的关键，随时让自己进入巅峰状态，第二个行动力，有一个法则叫做平均法则也就是当你的量积累到一定程度的时候自然会产生概率，（举例扑克牌）顾客拒绝你正常还是不正常，因为他们不是王，我们只要那两张王，是因为我们找到主顾客了，我跟我们的业务人员讲，我说首先你要有行为要有企图心，所
16、以说行动力和速度是致胜关键的，第三点要有信心，很多时候我们不相信自己能够做到，假设现在我让你拍手的话，感觉自己可以拍50下以上的话举手，10秒钟，开始，（拍手）事实上我们每个人都有能力，关键是你没有尝试，因为这是人的惯性，我们的教育环境都是这样的，从来没有肯定她或他，很少肯定，当人被肯定的时候才会慢慢的培养出自信，现在好多父母都是这样的对待小孩的，恐吓他们，我们回去对家人也应该这样，要肯定他或她。喜欢对方就讲，不要总是贬低别人，下一点目标，顶尖的推销员有清晰的目标，根据哈佛大学的研究，经过30年之后进行总结，3的人是顶尖的人，27的人已经死掉了，60的人生活在社会的最底层，70、80的业务人员是没有目标，我们的业务人员每天都订今天的目标、打100通就是100通的电话，一天的目标从每一分钟每一小时开始，对吗？
