商业谈判技巧作业及问题详解

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1、word您的本次作业分数为：100分 单项选择题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承当后果的自然人属于：A 谈判客体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体 正确答案:B单项选择题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的答案是：A 自然人、社会组织与其他能够在谈判或履约中享有权利、承当义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B多项选择题3.【第01章】遵循讲究信用原如

2、此，谈判者应该做到： A 遵守诺言 B 信任对方 C 不轻易许诺 D 以诚相待 正确答案:ABCD多项选择题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有： A 谈判双方各自拥有的实力 B 谈判的环境 C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧 D 谈判的评判标准 正确答案:AB多项选择题5.【第01章】谈判主体主由 和 组成。 A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织 正确答案:AC多项选择题6.【第01章】谈判的根本要素包括： A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 D 谈判的原如此 正确答案:ABC多项选择题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈

3、判 C 破裂型谈判 D 双赢型谈判 正确答案:ABD单项选择题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原如此应该注意的：A 互利互惠原如此 B 对事不对人原如此 C 立场服从利益原如此 D 合作原如此 正确答案:A单项选择题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A单项选择题10.【第01章】“言必行，行必果表现了商务谈判的 原如此。A 使用客观标准原如此 B 互利互惠原如此 C 讲究信用原如此 D 遵守法律原如此 正确答案:C单项选择题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、

4、把自己的意志强加于对方，表现了商务谈判的 特点。A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平性与不公平性 正确答案:D单项选择题12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原如此的具体做法：A 互利互惠原如此 B 对事不对人原如此 C 立场服从利益原如此 D 合作原如此 正确答案:B多项选择题13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括： A 判断目标的实现程度 B 双方关系的长久性 C 谈判效率的上下 D 谈判双方互惠合作关系的维护程度 正确答案:ACD单项选择题14.【第02章】在对方所在地进展的商务谈判，叫做：A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非

5、正式场合谈判 正确答案:B多项选择题15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有： A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献 B 改变参照对象 C 退出比拟，以恢复平衡 D 减少自己的付出或降低参展对象 正确答案:ABCD多项选择题16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是： A 组织的需要 B 利益相关者的需要 C 谈判目标的需要 D 谈判者个人需要 正确答案:AD单项选择题17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和 。A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算

6、 正确答案:A单项选择题18.【第02章】以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承当 C 如果是离岸价格，如此离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，如此到岸后的责任在卖方 正确答案:D单项选择题19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的答案是：A 依照人的需要层次的上下，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大 B 需求层次顺序并非一成不变 C 针对每一个谈判主体，满足根本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点 D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:A多项选择题20.【

7、第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括： A 心理与安全的需要 B 相互关系和谐的需要 C 尊重的需要 D 人类潜能和自我实现的需要 正确答案:ABD多项选择题21.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有： A 自尊得到满足 B 获得社会的承认 C 有一定的地位 D 友谊 正确答案:ABC多项选择题22.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点： A 综合性 B 相对性 C 动态性 D 隐蔽性 正确答案:ABCD多项选择题23.【第03章】比尔斯科特的谈判“三方针理论中的谈判方针为： A 谋求一致 B 原如此退让 C 皆大欢喜 D 以战取胜 正确答案:ACD单项选择题24.

8、【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为 ，它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。A “白箱问题 B “黑箱问题 C “灰箱问题 D “暗箱问题 正确答案:B多项选择题25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面： A 时间安排 B 谈判议题 C 通如此议程 D 细如此议程 正确答案:ABCD单项选择题26.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的X围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标 B 实际需求目标 C 可承受目标 D 最低目标 正确答案:C单项选择题27.【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的

9、谈判目标为：A 最高目标 B 实际需求目标 C 可承受目标 D 最低目标 正确答案:B多项选择题28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括： A 与谈判有关的环境因素 B 谈判对手的情报 C 竞争者的情况 D 己方的情况 正确答案:ABCD多项选择题29.【第04章】以下属于通如此议程中需要包括的内容有： A 谈判的时间与分段时间安排 B 发言的策略 C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序 正确答案:AD单项选择题30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原如此有简明扼要、具体明确、 。A 形式规X B 符合法律 C 富有弹性 D 全面 正确答案:C多项选择题31.【第04章】

10、横向谈判的优点在于 。 A 议程灵活，方式多样 B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥 C 不容易形成谈判僵局 D 适用于原如此性较强的谈判 正确答案:ABC单项选择题32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择 谈判方式。A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:A多项选择题33.【第04章】在谈判之前，对谈判对手进展评估需要做好以下的那几个方面的工作： A 充分的准备时间 B 调查和了解对方公司的情况 C 谈判者的个人情况与谈判风格，评估对手的实力 D 猜想对手的目标，分析对手的弱点 正确答案:ABCD多项选择题34.【第04章】谈判中的活动

11、包括哪些阶段： A 签订协议阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:BCD单项选择题35.【第04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和 。A 技术性人员 B 某某型人员 C 法律型人员 D 经济型人员 正确答案:B单项选择题36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于：A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:C单项选择题37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于 阶段的描述。A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B单项选择题38.【第05章】使

12、用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B单项选择题39.【第05章】 过程标志着谈判的真正开始。A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段 正确答案:C多项选择题40.【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面： A 要仔细考虑问题的主题，以与何时提出最好 B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程 C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬 D 未经详细考虑后果之前，不要轻易承受对方提出来的额外问题 正确答案:ABCD多项选择题41.【第05章】商务谈判“三部曲具体指哪三步： A

13、 申明价值 B 协商价值 C 创造价值 D 克制障碍 正确答案:ACD多项选择题42.【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是： A 双方分别进展开场陈述 B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜想对方的立场 C 开场陈述是原如此性的，而不是具体的 D 开场陈述应该简明扼要。 正确答案:ABCD单项选择题43.【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色 B 采取“慢火文攻的方式确定自己的角色 C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度 正确答案:B多项选择题44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意： A 提建议要采取直截了当的方

14、式 B 建议要明了，具有可行性。 C 双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议 D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？ 正确答案:ABCD多项选择题45.【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面： A 在最有需要的时候让步 B 尽量让对方先表达意向 C 运用“弃车保帅方法，保持全局优势 D 以乐意换乐意 正确答案:ACD多项选择题46.【第05章】商务谈判终结的原如此有： A 彻底性原如此 B 不二性原如此 C 条法性原如此 D 情理兼备性原如此 正确答案:ABCD多项选择题47.【第05章】从谈判涉与的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些： A 考察交易条件某某余留的分歧 B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 C 考察双方在交易条件上的一致性 D 双方协商的终结时间 正确答案:ABC单项选择题48.【第05章】将双方条件差距之和取中间条件