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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页 销售管理制度索引一、 销售职责1. 销售职责2. 日常管理3. 评估与奖惩二、 销售流程管理1. 销售人员排班2. 前台分配新来访客户3. 成交原则及撞单处理原则4. 认购与换签5. 签约与合同管理6. 退房与解约三、 销售业绩审核与计算1. 销售业绩核算标准2. 严格控制虚假业绩与不正当竞争3. 警戒期内销售业绩审核与计算一、销售职责为了实现资源共享，公司提出了“全员销售模式”，SOHO中国旗下的所有产品都放在一个“货价平台”上，所有人都可以销售任何产品。销售部设为三个大组，设三个总监，各辖四个小组，每个小组（
2、含副总监）为9人，共计111人。每赛季淘汰两名副总监。设2个市场部分别为销售市场部（王胜江负责现代城、建外的销售市场）、租务市场部（范曉梅负责现代城、建外的出租市场）。1. 明确职责： 销售总监：完善销售制度，为销售人员创造公平竞争的环境，向公司提出销售建议，对销售业绩负责。 销售副总监：对销售员进行日常管理，激励他们提高业绩，协助销售员成交。 销售员：遵守销售管理制度的规定，公平竞争，努力销售。2. 日常管理 汇报销售信息：为使公司及时掌握销售信息，督促销售员日常工作，要求其每日填写工作日记，副总监应每日检查并将信息汇总至销售总监，销售总监及副总监填写工作周报，依据情况提出建议。 一切客户资
3、源归公司所有n 副总监每周二将本组新增客户明细汇总报销售总监及市场总监备案；n 销售员要如实填写新客户明细；n 销售员离职要经销售总监、市场总监签字确认其客户明细表完整准确后，财务部接到通知才能恢复佣金发放。n 销售员离职，其客户原则上由副总监重新分配给其他销售员，并在每赛季末电脑登录备案。如副总监也离职，由总监负责分配。 招聘与培训n 招聘：由销售总监全权负责，副总监有权推荐，但必须经过总监面试同意，同时销售部通知人事部签定合同。n 培训：赛季初由市场部汇同销售部提出整体的培训计划，并报主管副总批准；销售副总监要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训。3. 评估与奖惩 总监、副
4、总监的考核：参照各赛季的相关规定。销售员考核：业绩指标、品行评估与客户满意度； 业绩考核：重奖第一名、奖励第二、第三名；对于销售第一名奖励3万，第二名奖励1.5万，第三名奖励8千元（奖励销售员的评比只按本赛季业绩计算）。前十五名为高级销售代表；业绩最后10名给予黄牌或淘汰，业绩评定均按本赛季综合业绩计算，具体规定如下：n 上赛季高级销售代表，在本赛季排在后十名的将给予黄牌警告一次, 如在下一次评比中仍在后10名, 将予以淘汰; n 满赛季2/3时间的销售人员，参加销售赛季淘汰评比，已离职 销售员满赛季1/2，也将参加销售评比。 品行评估：未按本销售管理制度规定恶意竞争者除名。 客户满意度：由市
5、场部在赛季末进行抽样调查，对优胜者提出表扬。二、销售流程管理1. 销售人员排班各组销售副总监做好销售员的日常工作安排，不许迟到（以上午9：00为准，参照各组报前台值班表），一个赛季内迟到一次罚款50元，二次罚款100元，三次黄牌警告并处罚500元；如果有事，必须向销售副总监和总监请假，并于当日上午9：30前通知前台；无故旷工一次罚款150元，二次黄牌警告并处罚500元；罚款从工资内扣除。销售副总监每周要保证5个工作日（每个工作日早上9：00到岗），当天接客户组的销售副总监必须早九点到岗。对副总监一周进行一次考核，如有迟到、旷工与上条处罚相同。销售人员每天早上到前台签到，不允许代签，一经发现代签
6、给予黄牌警告并视为当日迟到。2. 前台分配新来访客户为加强销售管理，提高工作效率，本着公平合理的原则就建外前台分配电话和客户做如下规定：对于建外前台要明确客户来电来访目的，有无销售人员，只要客户说是购房或中介公司（非市调类）且没有明确销售人员则一律视为准客户，由前台按当日值班表分配，分配后无论何种情况不再重新分配，即使该客户与其他销售员B联系过，该客户仍归新分配销售员A所有，销售员B在当日现场不得介入谈判，如果强行介入则给予黄牌警告并处罚1000-5000元，如果有特殊情况要上报销售总监、市场总监共同商议决定；所有市调客户由市场部负责接待。对于现代城租务客户分配将做如下规定：首先把原来的7部可
7、以转入的电话变为3部可以转入电话（其余电话只出不入），并且明确每组当日接客户人员为每组两个，非接客户人员一律不得在租务部逗留，否则给予黄牌警告。3. 成交原则及撞单处理原则 成交原则为了促进竞争，取消客户确认制度，采用“第一成交原则” 、“友好协商原则” 及“客户选择原则”来处理各种“撞单”情况。n 第一成交原则：无论谁先接触客户，以最终使客户签约的业绩员为最终成交人，享受全部业绩和佣金。n 友好协商原则：销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。n 客户选择原则: 多名业务名同时跟进一个客户，客户有权择优选择一名销售员作为他的服务人，
8、并可以通过书面形式签字确认至市场总监，至此其它销售员不能再跟进，如客户投诉，将给予销售员黄牌。 严禁销售员以打折等方式进行恶性竞争，具体处理原则如下：n 两个销售员共同跟进一个客户，其中一个(假设为乙)为争取客户，暗示“可以拿到折扣”，如客户直接投诉，将给予乙计黄牌一次并处罚金不低于5000元，如果销售员投诉，将给予乙警告一次；n 甲深度接触客户，乙在不知情的情况下以高折扣成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如甲在深度接触客户，乙在知情的情况下以高折扣成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。（3）销售员撞单处理：l 如客户已经委托甲购买（通过甲
9、将定金或诚意金交纳给公司或指定银行），但当时没有客户需求的房号，乙在不知情的情况下推荐客户其他房号（或引导客户改变购买意象）成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如前题同上，乙在知情的情况下推荐客户其他房号（或诱导客户改变购买意象）成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。l 无论在乙是否知情的情况下，客户已在甲处正式成交签署正式合同或保留协议，乙劝说客户退掉已签约房屋而通过乙购买其他单元，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。l 销售人员为了争取定单，口头承诺给予客户好处（如：折扣、物业费、回扣等）、口头承诺客户可以
10、不扣房款退房等违反公平竞争原则，给予黄牌一次并处罚金不低于5000元。l 公司对个别单位进行临时的让利促销，应同时公布给总监，则不管以前多名销售员的接触情况如何，将适用“第一成交原则”；l 销售副总、市场总监为促进成交，有权对销售政策进行灵活调整，但必须同时通知各销售总监。对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何，将适用“第一成交原则”。销售员撞单处理：深度接触指多次与客户面谈并书面向公司确认过户型或房号，有效期为一个月。客户指同一客户或同一公司及其直系亲属或夫妻（须能证明关系）。深度接触及客户定义具体针对上述（2）、（3）条。如未发生上述的（2）、（3）条情况，对于深度接触的销售员在与其他
11、销售员发生正常撞单时，将仅适用“第一成交原则”。（4）针对撞单问题，进行确认单保护：如多名销售员同时跟进某客户，该客户须于签约前签署“购房意向单”，内容包括：A.客户本人及同一公司或直系亲属或夫妻（须能证明关系）签名（确认客户）B。购买单元及申请折扣，C.指定为其服务的唯一销售员（确认销售员）。市场部以收到书面确认单的日期起（收到后第二天起计）三日内认定有效（此为保护期），如收到多份确认单，则以收到的第一份为准。在保护期内只要确认客户购买任何物业且无论任何销售人员成交，业绩和佣金100都归确认销售员。4. 认购与换签对于尚未取得销售证的房号，采用认购的形式，签署房号保留协议。先交定金（严禁交小
12、定），客户亲自交款（销售员不准代交）。当日须签认购书有效，否则房屋重售。签约同时，必须交首款，首款收据是盖章的依据。为促进销售，市场总监可灵活处理。此阶段不得更名。业绩计算按认购所在组计算。在市场部换签通知时间内，必须换签，否则清出重新销售。5. 签约与合同管理为防止销售员以虚假受托人名义签署正式合同、占压房号，给公司造成了很大的法律风险及利益损失，公司决定严格控制签约和修改合同的流程：n 代理人受托签约的，必须出具经公证的授权委托书，否则一律不允许代签正式购房合同；n 已签约的合同原则上不准做任何修改（包括减少买受人、更名、变更付款方式、换房等）；n 确需修改已签合同的，须经市场部及律师甄别
13、无误后方可改动，但须由变更申请人（买受人）缴纳200元工本费。如所涉及合同已登记备案，因要求变更而发生的其他任何费用由客户自行承担；n 正式合同原则上不再寄出签署，如经公司同意寄出的，须在7个工作日内寄回，否则视为合同作废。针对“零付款签约”的情况，现统一规定如下：n 零付款签约的合同一律无效；n 客户如在签约当日确实付不齐10%，要求至少交纳：公寓3万、写字楼和商铺5万，公司给予3天保留。如在3天内无法补齐10%，则自动清出；n 本规定本赛季正常销售期内有效，警戒期的签约原则参见本赛季销售管理制度；针对“假委托占房号”的情况，公司决定：n 如果受托人无法出具已做过公证的授权委托书，则必须在签
14、约当日交齐10%才可签约，否则不予签约；n 如已做过公证则按正常制度要求办理；针对“拖欠印花税、律师费、公证费等费用”的情况，现要求销售人员和签约人员在签约时要向客户明确：A.费用明细与金额，B.从签约日起7天内必须交齐印花税、律师费、公证费等费用，否则房号清出；6. 退房与解约 因退房而退款客户（仅限建外），退款时间明确如下：n 一次性客户：签署退房协议后15个工作日。n 按揭客户：签署退房协议后30个工作日。此期限规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。现代城客户：签署退房协议（转售客户应在签署完新合同后）后30个工作日。 办理退房、换房、更名手续的期限规定：n 申请退房被批准的，原则上
15、给于5天时间办理退房，该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算，过期坚决不予退房，公司要求客户继续履行，若客户有异议，公司将以律师函形式告知客户通过诉讼与公司交涉，上述规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。n 换房、更名客户限5天时间办完换房手续，该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算，过期不予变更。 清出房号隔天销售：即第三日13点销售。市场总监可以根据市场情况，灵活掌握房号推出时间，如在清出当天销售的，须由市场部通知三位销售总监。违约被清出房号在发出解约信后，将于每周二在违约周报（见销售新闻网）中公布，房号处理情况同上。付款要求：一次性付款优先；按揭首付10%，一次性首付30%；付款限于现金、存折、支票和已到账汇款形式，如果签约交纳存折与支票，只能用当天入帐的帐号，不能更换，否则扣除双倍业绩、扣除其佣金。 客户签约付款比例规定与意向客户房号保留规定：n 正常签约客户付款比例见“销售员公告”，原则上不得低于总房款的10%，特殊情况下，市场总监可以根据市场情况处置，但不能交足10%的合同不盖章不生效，同时在处理周报公布到期时间，如果7日内不能补足10%合同作废，此房号公开销售。n 意向客户购买暂无法签约房号的(无销售许可证或特殊原因不能签
