营业员培训心得体会

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1、销售店员培训心得体会销售店员 > 培训 > 心得体会 时间过的真快，一晃一个星期的培训课程就结束了，在还没开始来培训的时候我还有点 徘徊， 担心害怕的感觉， 刚第一天打开教室门的时候， 哇，都是生面孔， 没有一个认识的人， 而且我适应新环境的能力也不强，就这样的找了个位置坐了下来。课程开始了，首先让我们做了 > 自我介绍，突然就多了一份熟悉的味道，在接下来的 这几天里，老师与同学之间还是同学与同学之间，我们都相处的非常愉快，同学的激情，同 学的胆量，同学的一切等等都感染了我，让我觉得高手如云，正能量超强，特别庆幸的是我 们的培训老师也是如此的激情，超正能量，超负责，在这里，我

2、要非常感谢我们的这几位培 训老师，辛苦了！ ！还有我们的张总身体不舒服还来给我们上课，分享她的经历，当时我就 想有这么棒的老板怪不得迷你秀这个行业能走那么远，发展的如此好。在现在我有看到这个 公司不仅有了不起的老板，还有一些这么敬业这么负责的老师。虽然这几天我们都因为学习 绷得很累，每天晚上被画眉毛折腾的够呛，早上回到教室又要马上背理论，睡不好觉，真的 快坚持不下去了，但是说心里话这一个星期我的 > 收获很多，不仅学到了技能，也熟练了 理论，认识了产品，同时也知道销售的技巧等等。心里有谱了，相信自己回到店里能更快的 上手了，也能用自己学到的专业知识，技能说服更多客人买单，提高我们的销售量

3、了！重要的是结识了这么多的好姐妹，从她们身上也学到了好多东西，我很庆幸我没有逃避 退缩，坚持来培训，否则损失太大了，人了，就是做什么事都要坚持，坚持就是胜利！罗马店：李永红在我们的仔细聆听中， 我们期盼已久的培训学习在我们的恋恋不舍中敲响了结尾的钟声。 对于这几天的课程，我想我只能用受益匪浅这四个字来形容了。老师们的见多识广，生动讲 解，精彩案例在我脑中留下了无比深刻的印象，只是自己做的还不够好，没有很熟练，发型 不是很精致，妆面不是很干净，漂亮，但我相信自己孰能生巧，慢慢的练习，肯定会越来越 好的！这次培训中， 让我更加详细的了解到我们公司的产品， 知道了该如何去向客户推荐产品， 不会像以前

4、那么词穷了。而且特别在顾客刁难我们时，知道该如何去巧妙的回应，不失公司 颜面，又能让顾客开心，从而提高业绩！培训期间老师们也非常体贴，知道我们学习有些累，专门利用课余时间组织了很多有趣 又特别好玩的游戏，让我们劳逸结合，非常愉快！学习是可贵的，培训是精彩的，通过这次可贵又精彩的培训，我们的盘发、护肤、技能 这一块又是上了一个档次，希望在回去以后，顾客更加喜欢、满意！ 人人乐：邹映发型来。印象让我最深刻的就是李老师，开始跟我们分享了她成功的秘诀，剩者为王，特别触动 到我，自己以前工作很不定心，总是换来换去，漫无目的，结果一事无成。的确每一个成功 者都是在一个行业不断的沉淀，坚持不懈，剩到最后才是

5、真正的胜利者。几位老师的课程也 都非常棒，很用心，且毫不保留的传授我们相关的知识，在这里想对她们说：老师，你们辛 苦了！通过这次培训，让我充满了正能量，感谢迷你秀给到我们一个成长的平台，让我们一起 加油！加油！加油！望城店：可可篇二：导购员培训心得体会导购员培训心得体会 家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形 象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要 因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他 来到我

6、们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的 并不是第一个因素，而是第二个因素一一导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的 导购员，销量和它的市场地位并不相符合； 反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员， 它们的销量相对而言也很可观。在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际观察中我发现， 面对顾客的时候， 很多导购员 说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以 我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定

7、是如坠云端、 不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留 下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你 的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别 快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生 一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以 一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾 客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的 地方要重复强

8、调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几 分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。第二个问题：抓不住重点不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面 有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他 希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这 套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问 题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。导购员如果抓不

9、住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很 难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能 是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他 会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。第三个问题：术语（名词）过多 一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司 的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假 设顾客和自己一样对专业术语 （名词）比

10、较清楚。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理” 是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优 势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事 实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处 理”是什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追 问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中 的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是 什么。第四个问题：没有条理 在向一个顾客介绍家具的时候要涉

11、及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就 很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不 重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解：设计风格、质量（材质）、特点以及带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不 同方面时要加上“第一” 、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这 样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这 个问题放在第一位详细讲解。第五个问题： 分不清楚谁是购买决策的关键人物 就我

12、国的消费水平和消费习惯看， 家具 属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买家具的决定也是一个较大的决策。因此，在实 际购买家具的顾客中， 一个人来的很少， 多是一家几口， 或者是一个买主和若干个参谋。 面 对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大 的人。如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就 是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那 么如何知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决 策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察

13、就可以知道。其 实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验 和感悟。第六个问题： 不知道如何和别的品牌做比较 出于某种心理， 很多顾客喜欢说 “某某牌子 的家具是如何如何好” 。这就有一个怎么样打击别人， 宣扬自己的问题。 我曾经听有的导购员 这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰 当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必 然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十 分反感。 但是出于商业竞争的需要， 我们不可避免的要打击对手。 那么，

14、什么样的说法既不 引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特 长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手 的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么， 可以大度地表示赞同， 还可以说 “这一点是我们学习的榜样” 。如果事实上并非如此， 也可以 给顾客一个合理的解释。第七个问题：过度服务我发现这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员 一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全 的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。

15、这种现象给导购员出 了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢 自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的 个人经验和感悟能力。第八个问题：不先搞清楚顾客的需求不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家 具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根 本不知道自己需要的家具是什么样子。假如顾客想要轻巧简约的的，而你在那里拼命向他推 荐敦实笨拙的，你说他会购买吗？假如顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某 套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。导购员面对顾客的时候，首先

16、要搞清楚 对方的需求。 这可以通过观察、 倾听和询问得知。 通过观察顾客的年龄、 性别、衣着、 气质、 谈吐，还有购买的用途，比如是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办 事人员买等等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问 是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具？” “房间的空间有多大？” 。再 搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。第九个问题：身份问题 我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是 30 岁以上的 已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容 易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。第十个问题： 和顾客做无谓的争执 这是一个偶发的现象， 不是出现的特别多， 但是造成 的影响很坏。我在家具市场