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1、会销模式一一说服客户三大法则净水器会销模式其实很简单，就是营销人的智慧与客户心理之间 的较量。如何说服客户，将潜在客户转化为合作客户，正康优会销实 战专家推荐三项行之有效的法则，与各位朋友交流。法则一、危机法则这是一项会销销售员常用的基本法则， 人做任何事情的原动力皆 为逃避污染水与追求健康水，而逃避污染水的动力更大，所以人们说 人的潜能发挥条件是前面是黄金， 后面有老虎。运用于会销销售员也 一样，购买产品将远离污染水，享受健康水，给予客户这样的认识， 并得到这样的感受，我们称之为危机法则，客户接触产品并认知产品 的过程，同时也是会销人传输健康理念的教育过程。 人们总是害怕那 些可能伤害我们的
2、不好事物发生在自己身上， 正如世界本无鬼而众人 却怕一样，会销人告诉客户，不使用我们的产品，不接受我们提供的 服务，将使客户生活缺少点什么，或将带来什么危害，客户自然不愿 这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无” 的，这所谓下危机。更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望”在净水器市场中，消费者的问题就是工业产生的水污染， 营销不 仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者远离水污染、 恢复健康，享受幸福生活。目标客户家庭用水的水污染，就是营销人 员的机会，我们的工作就是揭示水污染的根源， 帮助消费者认识怎样 用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，
3、是因为他们把我们 看成是能够减轻甚至消除其水污染的专家， 这些水污染是消费者通向 美好生活的绊脚石。我们必须要帮助客户准确的认知绊脚石到底是什 么。当我们与目标客户沟通时，实际上是在揭示他们的水污染有多严 重，一旦客户认识到这种水污染的性质和程度， 就有可能接受我们的 产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有对水 污染的了解之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在， 如果确实能发现这样的诸多隐患， 将有助于消费者相信，购买我们的 产品，给客户下危机有以下五项重点：1 .消除现有的自来水二次污染。这是需要识别的最重要的水污 染状况，也是最先需要识别的问题。比如超滤机市场，
4、“消费者出现过滤效果不明显、价格高、质量差等，严重影响日常生活”2 .避免将来出现问题。担心水污染的状况也是消费者购买的的 动机之一，但之前水污染的程度不如现在的污染那么严重。“你的生活用水重金属超标、水里有异色异味、细菌病毒严重滋生，如果平时 不进行净水器的过滤，有可能随时出现瘫痪、癌症、甚至猝死等。”3 .期望现在身体健康，生活快乐。这个特定的问题排在第三位， 这是目标消费者此时此刻的身体期望。4 .期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是 同样的重要。5 .避免癌症等疾病的发生。目标消费者总是希望自己的生活用 水的健康的，“怎样才能让家里的水对人体没有危害呢。”围绕目标客户的
5、“问题和希望”进行沟通说服，这就是营销人员 的重要工作“下危机，给希望”。法则二、短缺法则。“得不到东西才是最好的东西”，爱一样东西的方法就是你意识 到有可能失去他。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发 挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价 值东西的想法对人们的激励作用更大，举例说明，会销销售员在与客 户沟通时，经常会说，如果你不及时购买产品，会失去健康、甚至危 及生命，而不是会得到什么，效果通常会更好。物以稀为贵，一般来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起 来时，他会变得更有价值，由于短缺原理在确定事物价值的时候起着 巨大的作用，那些营销行家们为自己的利益而
6、使用之一原理就最自然 不过了，对短缺原理应用最多的也许是“数量有限”策略了，机会越 少，价值越高。在会销实践中，所谓的“炒单”，就是短缺原理的直接应用，明 明希望开单越多越好，却在公开宣布：“由于产品珍贵，只能满足十 位消费者订购需求”，“大优惠只限会议现场”，原因决不是促销力度 影响利润，而是“劝告潜在客户不要花太多时间左思右想，而要当机 立断，现在就买，否则以后就买不到了。 ”尤其是当会议现场订购场面十分火爆， 机会越来越少时，原本购 买意向不是很强烈的客户也纷纷坐不住了， 可能会立即订购下单，希 望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是人的一种本能。某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到他，而且
7、当人们必须 通过竞争才有可能得到它是，人们想得到他的愿望就更强烈。法则三、承诺及保持一致就是一种引导目标客户要与过去的承诺或所作所为保持一致，一旦客户做出了某个决定或者选择了某种立场， 就会面对来自个人和外 部的压力，迫使他们的言行与它保持一致。在这种压力下，客户会采 取某种行为已证明他们之前所做的决策正确。心理学家很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名的心理学家都将保持一致的愿望看做是主导人们行为的一 个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令人 们作出自己原本不想做的事情来呢？毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响
8、力武器， 在它的影响下，人们经常会作出一些违背自己意愿的事情来要证明这一点，我们在具体的销售实践中，如果你能让客户持续 说“是，那么你的销售很可能就会成功，就是说如果你能找到客户 说“是”的话题，那么可以大大提高你的成交几率。世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些主观答 “是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且 客户都答了 “是”，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个 惯性一直保持到成交。让客户不断说“是”也是会销销售中有力的武器，举个例子，销 售员与客户沟通，”张阿姨，生活用水的污染对健康危害极大，是 吗？ ；只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对
9、方不否认， 自然也就会说“是” 了。就这样，你已经顺利得到了对方的第一句“是”。话术本身，虽 然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。 “防止我们出现癌 症等，一定要高度重视平时的生活用水，对吗？ ”； “以过滤为基础的净水器效果更好，是吗”除非对方存心和你过意不去，否则，他必然会同意你的看法。这 么一来，你不就得到第二句“是” 了吗？如果对方真的要拒绝，那不 仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒 绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀 的销售员明白，比“如何将对方拒绝变为接受”更为重要的是：“如何不使对方拒绝。”一旦我们认识到一致性法则对人类
10、行为的巨大影响力，就会自然而然的想到这样一个很重要也很实际的问题：“如何去使用这种力量？”实践已经为我们找到了答案，那就是承诺，如果我能让你作出 承诺，我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞 台，一旦选择了某种立场，固执的坚持这个立场是一种自然趋势。在会销的实践中，有一种现象，发言的客户往往购买率高，如果 客户在会议现场做了现身说法，宣传了自己服用产品的种种好处， 那 么他很可能再次购买，即使他家里还存有大量的产品。客户在大庭广众的发言，等于发表某种声明，履行自己的承诺、 与自己言行保持一致的压力迫使他们就范。虽然他们暂时不需要产 品，但还是会购买产品。引导客户做出承诺的方法有
11、很多， 其中一些直截了当，而另一些则巧妙至极。许多会销企业不再一味的要求员工必须开大单了，而是以小单培养大单，这个策略就是放长线、钓大鱼，小单再小也要做，因为这个 目的不是为了赚钱，而是为了与客户建立关系，获得客户的承诺，一 旦获得了对方的承诺，那么大单，自然就会水到渠成。这种开始时提 出小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求， 叫做“诱敌上钩”，客户一旦订购小单，他的身份就由“潜在客户” 变为“客户” 了，在此基础上，大销量、高业绩自然不必担心。赢取客户承诺的另一种巧妙方法就是使客户发布书面声明，“有奖征文”活动就是一种有效地的方法，甚至类似宝洁这样的大企业， 也经常举办“少于25、50或100字”的征文比赛，这些比赛大同小 异，都是要求参赛者写一份个人声明，吹捧公司的某种产品，然后公 司对作品进行评选，获胜者可以得到一定量的奖品。这种做法的根本目的在于消费者写征文的过程中自己会不知不 觉的喜欢了这个产品，从而形成了不加思考就订购的行为， 从而提高 了产品的销量。这也是一种有效地营销手段。这些法则给我们的一个启发就是，真正的高级营销策略并不是针 对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对一两个月以 后的市场形势，从而形成营销活动的连贯性。净水器营销不是一朝一 夕就能看出成果的事，同样，按照上面的三大原则，净水器会销后， 我们的收获也是源源不断的。
