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1、第八组沙盘运营报告1.1 环境介绍1公司筹建 经过我们第6组的团队成员的讨论，确定公司的基本情况，情况如下企业名称： 铿锵三人行 企业目标： 不写报告 1.2 战略制定1. 根据商业环境及背景的分析结果，制定模拟企业的长短期战略，并将结果填入下表。 企业的短期战略（13季）： 潜心研发商务人士，只生产青少年和中老年 企业的中期战略（46季）： 加速市场的开拓青少年以及商务人士销售 公司将有7个市场区域可供选择，分别是：华东市场、东北市场、华北市场、西北市场、西南市场、华中市场、华南市场。2. 公司战略分解： 财务战略_保证不断流，维持企业资金需求，最后达到获营销战略_最大努力开拓所有市场生产战
2、略_均衡化生产商务人士，中老年和青少年产品研发战略_所有产品全部研发3. 目标市场战略： 目标市场：_商务人士群体，青少年群体和中老年群体2.1 产品设计公司针对的目标消费群体被限定于三类，分别是：青少年群体、中老年群体、商务人士群体。在竞争初期，所有公司都具备针对青少年群体的产品生产技术。另外二类消费群体的产品需要先投入费用和时间完成产品研发后才能进行设计生产并开展市场推广销售。总体来说，三类消费群体对产品价格的敏感程度和需求有很大的不同，所以您的公司需要对每一类消费群体依其不同的需求而采用不同的产品设计策略： 2.1.1 青少年客户群体青少年的市场是一个相当成熟的市场，产品的技术含量和各种
3、销售之后的等等十事物都是相当的成熟。对于青少年市场我们在进行观察后觉得还是相当有利可图的，我们初步的决策是我们直接进行商务人士的开发，从而跳过了中老年产品。我们的青少年产品的名字叫日光相对的是针对于亲少年的所象征的希望，像日光一样。青少年产品的是投入比较少。因为我们资金比较充裕，有更多的钱去同时进行中老年和商务人士的开发和ISO的认证。青少年对于现代时尚和个性运动等方面还是有很高要去的。他们对于事物的喜爱很简单，只要时尚新颖，你就可以给予他们最大的满足，对于一些华而不实的功能往往是吸引青少年的关键，不一定拥有很高的性价比但是必须拥有时尚和个性这是我们对于青少年产品的定位。2.1.2 中老年客户
4、群体中老年产品的开发我们企业没有进行，但是我们还是拥有自己对中老年产品的理解和开发理念。中老年人对于产品更多的是在乎实惠的价格和功能的实用。对于产品的外形他们并不是非常的追求，只有把产品做得扎实耐用你才能在市场上有所销路，这就是中老年的消费理念，华丽的外形和繁杂的操作对于他们来说是一种累赘，所以。想要在中老年市场上有所发展就需要用价格产略来打倒对手。而实惠的价格我们又可以在造型上更多的时候实用扎实的材料，环环相扣，这就是我们公司对于中老年产品的理解。2.1.3 商务人士客户群体我们也对于商务人士的外形设计进行了很大的心力，为了争取出其不意，与众不同。基于常规的精美，便携我们有了更高的设计要求和
5、高度。商务人士因为使用我们的产品更多的是为了商务办公，我们的产品在于便携精美的情况下，把续航能力提到了重中之重的地位，同时，在此基础上。我们提出了人性化的要求，没有人愿意自己使用的东西满大街都，所以有的时候人性化还是非常重要的也是每个市场都需要的但不是往往都会被重视的，商务人士的质量一定要过关，产品中存在很多的重要的商业机密，万一产品损坏会耽误很多事情，所以，稳定，必须要稳定这也是商务人士的开发中和设计中的高要求。2.2 价格策略要求：经过专业市场调研机构的初步调查，我们了解到不同消费者对产品的价格接受范围是有差异的，以下表格展示了不同地区不同消费者对产品愿意支付的参考价格，该价格是根据一定调
6、查样本基础上做出的估计值，在估计上会偏乐观，未必完全准确，实际参考价格以销售当期为准。 单位：元/箱 市场区域消费群体参考价格华东市场青少年 620.00 华东市场中老年810.00 华东市场商务人士1,045.00 东北市场青少年 555.00 东北市场中老年735.00 东北市场商务人士975.00 华北市场青少年 570.00 华北市场中老年775.00 华北市场商务人士1,005.00 西北市场青少年 555.00 西北市场中老年735.00 西北市场商务人士975.00 西南市场青少年 555.00 西南市场中老年735.00 西南市场商务人士975.00 华中市场青少年 570.0
7、0 华中市场中老年775.00 华中市场商务人士1,005.00 华南市场青少年 605.00 华南市场中老年795.00 华南市场商务人士1,030.00 第二个季度，我们走自己的定价路线，我们在华中华东华南三个市场建设网点进行销售，我们还是基于适中的广告费进行投入，对产品进行了稍高的价格定位，所以在销售市场的总体表现处于偏中下游位置，留下了较多的库存。在第三季度，基于需求的增加，我们增加了销售网点，在递交产品定价时制定了比第二季度稍低的定价，并且同时维持广告投入不变，因为我们认为这种程度的广告投入可以让我们销售更过的产品，在第三季度，我们销售了比较多的产品，得到了比较好的市场表现。在第四季
8、度我们经历了很大的挫折，错误估计产能和市场需求，导致定价发生错误，定价偏低，导致销售产品的销售量增加，而产能不足，为此，我们支付了高额的罚款。在第五和第六季度，我们吸取的地四季度的教训，对试产进行评估和预测，制定了合理的定价，因此，产品基本销售完，取得了中上的销售成绩。每季度定价（单位：元/箱）青少年中老年商务人士第二季度华东：720；华中650；华南680无第三季度华东：750；东北：580；华中：660；华北：600；华南：700华东：810；东北：730；华中：780；华北：770；华南：800无第四季度华东：650；东北：580；华北：600；华中：600；华南：650；西南：750；
9、西北：560华东：810；东北：730；华中：780；华北：770；华南：800；西南：720；西北：720华东：1100；东北：1000；华中：1050；华北：1050；华南：1100；西南：1000；西北：1100第五季度华东：650；东北：580；华北：600；华中：600；华南：650；西南：750；西北：560华东：810；东北：730；华中：780；华北：770；华南：800；西南：720；西北：720华东：1100；东北：1000；华中：1050；华北：1050；华南：1100；西南：1000；西北：1100第六季度华东：650；东北：580；华北：600；华中：600；华南：6
10、50；西南：750；西北：560华东：810；东北：730；华中：780；华北：770；华南：800；西南：720；西北：720华东：1100；东北：1000；华中：1050；华北：1050；华南：1100；西南：1000；西北：11002.3 渠道策略在完成了市场区域的调研开发后，企业可以在该市场上建设销售与配送网点。不同产品线的销售配送网点是不同的，如果企业希望在某一市场销售多种产品，则需要分别建设相应产品的网点。每一个销售配送网点的最大销售能力均有上限，即最多能完成多少产品的销售配送。如在某一市场建了五个网点，按每个网点每季度最大销售能力为100 箱计算，则企业在这一市场最大能接到500
11、 箱的订单量。即使可能有更多的客户想选择购买本企业的产品，但由于网点数的限制，超出网点最大销售能力外的客户订单将不会提供给企业。市场开发成功后，企业在每季度均可以增加或减少网点的数量。新设立的网点需要支付设立费用，用以网点设立的各项房租水电等支出。同时，从设立时间开始，每个网点需要支付人力成本。对于不需要的渠道网点，可以撤销。网点在撤销当季仍然需要支付人力成本，同时撤销当季将不再发生作用。第二到第六季度我们在不同市场设立的销售点的情况如下： 华东东北华北西北西南华中华南第二季度青：6青：6青：6第三季度青：6中：4青：4中：3青：4中：6青：7中：5青：6中：5第四季度青：7中：4商：5青：5
12、中：4商：5青：5中：6商：5青：5中：5商：5青：6中：5商：5青：7中：5商：6青：6中：5商：6第五季度青：2中：2商：5青：3中：3商：4青：2中：4商：5青：3中：3商：5青：3中：3商：4青：4中：4商：5青：3中：3商：5第六季度青：2中：2商：7青：3中：3商：6青：2中：4商：8青：3中：7商：7青：3中：3商：6青：4中：4商：7青：3中：3商：7我们在第二季度设置销售网点的时候，考虑到自己的产能和市场需求，设置了足够的销售网点，最终在适度的广告投入和合理的定价后，在销售成绩上取得了中上的成绩，这证明我们的网点设置数量是合理的。而且在第二季度末，我们还有库存，所以在产能不变
13、的情况下，第三季度我们又增加了青年产品的销售网点，以期达到更好的销售状况，果然市场销售情况见证了我们的估计，第三季度我们青年产品只有少量存货，还有比较多的中老年存货。在第四季度，我们犯了严重的错误，这个错误导致我们后来公司经营状况瞬间恶化。我们错误的估计了第四季度的市场需求和我们的产能之间的关系，在第四季度，我们本来应该减少销售网点，因为我们的产能没有提高，而市场容量扩大了，造成供货不足，收到罚款，然后进一步导致我们现金流断流，产生紧急贷款，加重并恶化了财务情况；虽然取得了良好的市场表现，但付出了沉重的代价。在第五，六季度，我们充分吸取的第四季度的教训，认真分析市场需求和自己产能之间的关系，减
14、少了青少年和中老年产品的销售网点，同时加大了广告宣传和商务人士的产能投入，期望能打一个翻身仗，最终在这两个季度取得了良好的销售情况，并且没有罚款，但是由于前期决策失误太严重，以至于后期短短两个季度无法弥补差距。3实施总结我们小组是第8小组，在这次沙盘模拟经营中，总共分成10个小组。每个小组（公司）针对的目标消费群体被限定于三类，分别是：青少年群体、中老年群体、商务人士群体。目标市场有7个市场区域，分别是华东市场、东北市场、华北市场、西北市场、西南市场、华中市场、华南市场。根据自身的生产能力和资金流动对产品进行研发、投资生产、定价出售等，完成6个季度的生产，最后根据所有者权益对各组进行排名，我们组排名第9。以下是我组各季度实行的战略部署和规划：第一季度，因为我们有足够的资金，所以我们我们首先对所有市场区域的市场进行开发投入并对ISO9000和ISO14000开始认证。在这一季度中我们购买了一个
