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1、（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B卷）商务谈判技巧试卷（闭卷）：号学得分评卷人1、价格解释一、名词解释。（本题12分） 垂直谈判总分100分题号-一一-二二三四五六得分A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、实际需求目标5、 在谈判小组中起灵魂作用的是（）A、领导B、主谈人C、辅谈人D、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ）A、良好的谈判气氛B、合理的报价C、反复磋商D、确定谈判目标2、3、商务谈判：名姓4、谈判僵局得分评卷人二、1、选择题（本题 20分）7、 对方报价完毕后，己方正确的做法是（）。A、马上还价B、要求对方进行价格解释C、提出自己的报价D、否定对方报价
2、8、 合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（）A、诉讼B、仲裁C、双方协商D、中间人调解9、 在什么情况下才使用最后期限策略（）A、双方实力相当B、对方实力强C、竞争者多D、己方实力强在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（）正确选项前的字母填在题干的括号内。A、开诚布公B、和盘托出商务谈判的核心为（ ）D、友情为重A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间得分评卷人C、毫无保留2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括（ ）三、判断题。 （ 10 分）1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。（ ）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。（ ）：
3、级班业专A、自信C、诚信3、A、C、4、B、乐观D、好强商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）.主场谈判第三地谈判B、客场谈判D、场外谈判）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（ ）7、商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。（ ）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（ ）9、当在谈判中处于劣势时，最好的谈判技巧就是尽可能地
4、满足对方的要求。（ ）10、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（ ）问题：1. 卖方解释得如何？得分评卷人四、简答题（30分）1、简述马斯洛的需要层次理论。2. 卖方价格解释属于什么类型的解释？2、谈判小组领导人须符合哪些条件？3.买方就此应如何进行价格评论？为什么？3、谈判僵局的形成有哪几种原因？得分评卷人得分评卷人六、论述题。（13 分） 试述先报价的利弊。五、案例题（15 分）1983 年，日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转 让费报价 2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费 0.09 亿日元。谈判开始后，营业
5、部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产出的获 利提成计算出的。取数是生产3000 万支产品，10年生产提成是10%。设备费按工序报 价，清洗工序 1.9 亿日元；烧结工序 3.5 亿日元；切割分选工序 3.7 亿日元；封装工序 2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术培训费，12 个月日本培训，250万日元；技 术指导人员费用10个月，650 万日元。级班並专（2017-2018 ）学年第一学期期末考试试卷答案及评分标准密考试科目：商务谈判与沟通技巧选用试卷亘适用专业市场营销题目一一二三四五六七八九十总分得分封 一、名词解释（共12 分，每题3 分） 存1、垂直谈判：指上下级之
6、间的谈判。|2、价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式I等所做的介绍、说明或解答。|3、商务谈判：指在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的装 谈判。I 4、谈判僵局：指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，|各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使|谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。订二、选择题（共20分，每题2分）1. BDAAB、ABCDA；三、判断题（共10分，每题1分） 力（4）具备一定的权威地位（5）具备良好的心理素质。3. 答题要点：（1）立场争执，（2）双方成交底线差距太大（3）强迫手段（4）
7、人员素质 底下（5）信息沟通的障碍（6）外部环境发生。五、案例题：（15 分）1. （5 分）价格解释非常的精细，之所以日方公司这样是为了让买家知道价格计算方式是如何 报出的，将总价细分为每一条款的价格，能使得在谈判过程中掌握主动权，也为之后的 谈判留下回旋的余地。对于买方来看，这样的报价，就意味着价格并非是卖方天马行空 空喊的价格；以此心底出现一个基础的价格，这就是卖方设计的心理暗示。充分表白所 报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求。2. （3 分）避实就虚的类型解释。3. （7 分）买方评论可从培训费用入手，进而到生产提成中去突破。既然日方选择用未来收益 去计算总价，那么在
8、培训一块就可完全免掉。因为在日方公司的价格解释中，大部分的数据都为理论数据，而实际落地的培训未 做实际产生价值进行估算。仅仅计算的是人员的学费以及按人头收的指导费，通常这样 的培训，完全是需要中方出培新人数的，并非是日方指定人数，由此为突破口，进而转 到技术转让费上面的计算方式来谈判。六、论述题。（13 分）答题要点：就一般情况而言，先报价影响较大，为以后的讨价还价确定了一个框架和基础，最 终谈判将在这个范围内达成。先报价也有一定弊端，一方面对方在了解我方报价后可以对原有想法作出调整，另 一方面对方会试图集中力量攻击我方报价，逼迫我方一步一步降价而不透露他们本身报 价。四、简答题（共30分，每题10分）答题要点：人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别 是：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要和自我实现需要。2. 答题要点：（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能
