销售手册全行业版

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1、业 务 手 册 增 强 版目录一、 前言 3二、我们的行业 6三、我们的公司 6（一）公司介绍 7（二）产品介绍 9（三）竞争对手介绍 11四、我们的销售流程 13（一）收集名单 12（二）达成成交 14（三）电话销售话术 18（四）陌生拜访话术 22（五）研讨会 38（六）收单 45（七）异议处理 48（八）成交后动作 64附件：.（一）收集客户的背景信息 71（二）我们在销售过程中的具体方法 （黄金问句 ） 75（三）短信集锦 94（四）老师及四大行业介绍 113（五）公司产品详细介绍 122你拥有这样一本手册是非常荣幸的，你在工作中的所需要的资料基本上都有。 愿你在工作中步步顺利，出单多

2、多，赚钱多多。成功的三层定义：第一、 超越父母第二、 财富自由第三、 心灵自由 要成功，必须做好三件事：跟对人，做对事，用对方法。 任何时候：坚定你的信念，认定你的目标， 加快你的脚步， 不要管别人在做什么，你一定要做好自己的事情，先做好该做的事，然后才有可能做好自己喜欢的事！ 长松是一个非常好的平台，在这里，你可以得到：1、大量的培训学习；2、飞速的能力成长；3、迅速积累的高端人脉；4、快速的财富积累。人生就是一场营销；人生就是一场感召； 行动是成功的唯一方法！ 坚持，行动，坚持行动！祝愿：心有理想，春暖花开！一、给家人的一封信 !很多人没有工作的动力 , 没有创新与服务的意识 , 没有成长

3、 , 没有思考更好的人生 , 是因为，没有核心信仰。那么核心信仰是什么？ 核心信仰最直接的表达， 就是无论人生如何活， 都要卓越！ 卓越的人生，是闪光的。 所以，拥有核心信仰的人，为了生命存在的本质 生命存在的本质，是因为冠军 冠军，没有第一名，只有更好的第一名人生最有价值的行为有两个 创新与服务 有人以创新而闪光 有人以服务而卓着但为什么有些人没有创新成长与服务意识 是因为没有动力 为什么没有动力 是因为没有追求人生存在的核心信仰 用一种无所谓的态度面对人生 用一种与世无争的态度面对自我销售人员的信仰 是成为冠军是用实干与服务做出来 是用相信的力量做出来 是通过 PK ，验证出来 在这个路上

4、，会有人因为 岗位失去了粘性而老去 会有人因为金钱的引诱而离去 会有人耐不住压力而倒下 但，有核心信仰的人， 依然明白 创新与服务，是存在的价值 我们不但是为了钱而创业 我们，还为了中国企业崛起而努力工作 我们的祖国需要我们去完善 我们的客户需要我们去帮助 我们的员工需要我们去培养只有核心信仰的人 才会，一路高歌， 无视两边 坚信生命的选择 成为冠军、我们的行业三、我们的公司一）公司介绍1、企业简介：2、企业文化3、销售人员十大军规1. 你进入的，是一家讲究实效的公司，请用你的业绩说话。2. 如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，长松咨询是你最好的证明人3. 在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀

5、者是如何做到的。4. 企业永远喜欢这样的人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。5. 昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6. 新员工生存的价值只有一条：为客户创造利益。7. 被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，恢复复能力才会最强8. 全世界成功者的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9. 我们看中你的文凭，背景和经验，但实际贡献更能证明你的价值。 10业成功之道：准确 方便 伙伴 顾问！4、积极的心态? 自信、热情！? 告诉自己， 成功就在下一次， 即使客户拒绝多次， 也要面带微笑地再试一次！? 把注意力集中到我想要的业绩上！? 拥有强烈的企图心！? 积极主动的为

6、客户着想！? 认定对方就是我的客户！二）公司产品介绍三) 主要竞争对手介绍 四、我们的销售流程(一) 收集名单1、有效名单标准1) 全名2) 职位(总经理、董事长等)3) 办公电话、手机4) 公司名称2、优质名单特点；1) 有需求、有购买力的企业2) 公司人数在 10-1000 人3) 总经理、董事长、4) 带手机号码的名单5) 尽量是一些 的公司，成交概率会较大3、收集客户名单的方法1) 从名片店中获取名单(以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天， 引开注意力。2) 人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买)3) 从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取4)

7、参加其它公司的公开课获取名单(大量交换名片或发放有价值资料交换名片）5）向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）6）扫楼，带一百份邀请函 （直接卖票并交换名片，很有效）7）汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）8）房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得9）参加同行业的说明会， 推广课，或与同行业互换名单 （找到几人合作， 定期交换）10）熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）11）找商业协会，行业协会，同乡会12）保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）13）加入俱乐部、会所等聚会活动14）参加论坛：财富论坛，财富沙龙15）商学院老

8、师的同学录（例：MBA EMBA等）16）寻找大型的商业城17）工商局、税务局、银行的名单18）参加民营企业考察团19）黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）20）参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）21）网上下载名单（网络查询）注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。 ）（二）、达成成交1) 电话销售理念? 电话是我们桌上的一座宝藏? 电话是我们公司的公关、形象代言人? 每一通电话都是有价值的，值钱的? 打电话是简单有效，创造业绩的通道? 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始? 想打好电话首先要表现出强烈的自

9、信心? 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移? 电话邀约 =电话筛选：我们不是要在乎 10 个中有 9 个不行，而是得到 了 10 个中的那 1 个。2) 如何能成为电话销售的高手？? 熟练基本话术? 充足的有效名单? 打电话前做过客户筛选? 了解客户基本状况，话术有针对性? 情绪很好，听起来很舒服? 话不罗嗦，能钩起客户好奇心? 异议处理的很好，接口很快? 量大3) 电话销售的训练? 背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话? 练熟：脱稿练习，练到对话自然为止? 通关：没有检查就没有执行? 应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”? 抗拒点话术总结：不断总结，创新五、电话行销的步骤及具体流

10、程1第一步：电话营销1.1准备好的客户名单 过滤意向客户每天意向客户尽量去网上收集相关信息并备注：公司地址，企业规模，所属 行业，员工人数，行业地位，同行较优秀者是谁，他们如何做的，同行的我 们客户见证等1531法则（b +客户1531跟踪）第一条短信：B类客户要邮箱或传真，发完后3分钟内回复短信第二条：理念型：概述产品。第三条：关怀型短信。第四条：产品型短信，第五条：要求成交第二步：拜访客户第三步：未成交客户1.2电话约见拜访1.2.1塑造价值1.2.2客户见证1.2.3风险转移1.2.4要求成交1.2.5转介绍2转介绍2.1建立个人口碑2.1.1多让客户给你提意见，谦卑真诚，并让客户看见你

11、的改进，向客户汇报 你的进步2.1.2像您这么好的客户，认识您真的太高兴了2.2 主动开口（不管您今天买不买，如果您觉得我介绍的东西步错，可不可以 青您介绍两三个对这个产品可能有需要的朋友给我？）2.2.1 二选一：您可不可以介绍两个或者三个对这个产品有需求的人给我？2.2.2 拿笔和本子记录2.2.3 您觉得我先给谁打电话比较合适？2.2.4 既然您跟这位 xx 比较熟悉，可不可以请您打个电话给他，跟他说我会 跟他约时间 ?2.3 一个接一个2.3.1 马上去拜访2.3.2 拜访完以后马上跟介绍者打电话，赞美的语气描述你们之间的互动2.3.3 再要求：对了，您还有没有跟这位客户一样的朋友呢，

12、人这么好，而且 对这个产品 可能有需要的？2.4 谢礼不能省，如成交，买礼物相赠，并要求继续介绍2.5 感谢信不可少3 客户服务3.1 客服中心服务3.2 技术服务3.3 要求转介绍4）电话销售的前置短信 营销的目的是比竞争者更好地满足目标顾客的需求，而营销的制胜 点是比竞争者更清楚自己的顾客是谁，这也是营销的基础。 沃尔玛创始人山姆沃顿说： “没有顾客的忠诚度， 就没有生存权。 只 有得到全球用户的忠诚度，才能换取全球的美誉；只有拥有全球的美誉， 才能参与新经济时代的竞争，否则事倍功半 小企业的战略核心是业务，企业的一切行为全部都体现出明显的业 务导向。由于规模和实力的限制， “生存”是小企

13、业最紧要的问题，活下 去是硬道理， 企业必须死死抓住生产、 销售等命脉领域的工作， 紧紧围绕 市场、研发等业务功能来配置资源。 世界着名营销大师彼得德鲁克说： “做企业要敢为天下先， 敢走前人 没有走过的路， 敢做前人没有做过的事情， 做事情不能因循守旧， 要有创 新的态度、 创新的思维和创新的举措， 只有这样才能比别人走得快， 走得 远，才能使企业取得更大的成功。 ”美国企业英豪艾柯卡说：“不创新，就 死亡。 营销大师菲利普科特勒认为： “销售终端是离消费者身体最近的地 方，售后服务时离消费者心灵最近的地方。 要想让顾客接受你的产品，首先要培训你的顾客。 21 世纪的企业竞争将在一定程度上取

14、决于文化力的较量， 没有强有 力的企业文化支撑， 企业将会失去发展所必需的营养， 企业就会面临困境。 “三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势。 ” 企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个 放弃减少了很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展！ 我们的业务是什么？我们的顾客是谁？顾客认知的价值是什么？11 营销的一个中心，三个基本点：以客户需求为中心，解决“卖给谁， 卖什么，怎么卖？”的三个基本问题12 最有效的资本是我们的信誉，它 24 小时不停为我们工作。13 在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己14 凡是你忘记或想不起来的事情，

15、你的敌人会告诉你。 成功经 理人的市场营销名言。15 利人为利已的根基， 市场营销上老是为自己着想， 而不顾及到他人， 他人也不会顾及你。 梁宪初16 市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消 费者需求来创造利润。 西奥多 李维特17 市场销售中最重要的字就是“问” 。 博恩 崔西18 随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品牌却需要天才，信 仰和毅力。 大卫 奥格威19 我们所有的工厂和设拖可能明天会被全部烧光，但是你永远无法动 摇公司的品牌价值；所有这些实际上来源于我们品牌特许的良好商誉和公 司内的集体智慧。 罗伯托 郭思达（可口可乐已故 CEO）20 品牌是一种错综复杂的象征