中国市场营销经理助理资格考试历年真题2011-2013(含答案)

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1、2011-2013历年真题及参考答案2011年11月营销经理助理资格证书考试题（课程代码：9995）1卷1至5页，第卷6本试卷分第1卷（选择题）和第卷两部分。第 至II页。共100分。考试时间为150分钟。第1卷（共35分）注意事项：1. 答第1卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。2 .每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后， 再涂选其他答案。不能答在试卷上。3 .考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。一、单项选择题（每小题1分。共计 25分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中。只有一个选项是正确的。请将正确选项填

2、涂在答题卡 相应位置上。答在试卷上不得分。1 .某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管 理哲学是（）A）生产导向C）推销导向B）产品导向D）营销导向2. 下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是A）关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务B）关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客C）关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛D）关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易3. 某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行搜集和评估，这些构成了 该顾客的（）A）关联成本B）学习成本C）沉没成

3、本D）货币成本4 .某企业生产的 29英寸彩电原来只在城市市场帮觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有售，率。则其采用的营销发展战略属于（）1A）市场渗透战略c）产品开发战略B）市场开发战略D）产品多元化战 略5. 在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是B）金牛类A）明星类C）问题类D）狗类6. 从个人总收人中扣除税金后的剩余部分构成了（）A）个人可支配收人C）个人实际收入B）个人可任意支配收入D）个人名义收入7. 有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具 有的购买动机属于（）A）发展性动机B）享受性动机C）生理性动

4、机D）精神性动机&购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于（）A）个人来源B）公共来源C）经验来源D）商业来源9. 某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于（）B）更改重购型D）间接重购型决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，（ ）B）集中性营销D）差异性营销A）直接重购型C）新购型10. 某公司对市场进行细分之后， 该公司采用的目标市场策略为A）无差异性营销C） 一对一营销11. 实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中 的A

5、）期望价值B）附加内容C）基础形式D）核心利益12. 企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方 法属（ ）B）广告D）人员推销于整合营销传播工具中的A）营业推广C）公共关系13. 某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是完整角色知觉的（A）角色认知B）角色行为C）角色期待D）角色评价14. 企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压 力能（ ）B）渲泄D）咨询力，这种减轻工作压力的方法是A）确定适当的目标属于商业诽谤中 的C）培养抗压能力 15 .企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗

6、性的比较或歪曲性的评论，A）产品贬损B）书面诽谤C）不公平竞争D） 口头中伤16. 企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属 于A）滥用公司资产B）欺骗公司C）技术盗窃D）损害同事17. 某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控 制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于（）A）驾驭型B）分析型C）表现型D）平易型18. 销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的价值。这种表现是销售沟通障碍中的（）A）表述模糊B）形式不当C）目的不明D）选择失误19. 一个月内可能成交的顾客简称为（）A

7、）渴望顾客B）有望顾客C）观望顾客D）重点顾客20 .销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是（）A）热情洋溢B）着装随意C）头发整齐D）温文尔雅21. FAB产品分析表主要包括（）A）产品款式B）产品性能2C）产品包装22.销售谈判中常用的提问类型是A）启发性问题C）暗示性问题D）产品优势（ ）B）诱导性问题D）质疑性问题23.在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是（）A）漫不经心C）表情冷峻B）排除干扰D）态度傲慢24.糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是A）以退为进C）循序渐进（ ）B） 一诺千金D）综

8、合提炼25. 潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异，驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是（）A）衣着比较保守、庄重，显示自己的身份与层次B）衣着颜色鲜亮，款式新颖，喜欢佩戴珠宝首饰c）衣着不会过分追求艳丽与时尚，一般合身舒适D）衣着保守，甚至过时，以黑色与灰色为 主二、多项选择题（每小题2分。共计10 分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。26. 在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以（）A）获得先人为主的优势，更容易树立企业形象B）在技术或竞争环境方面进行新的变革C）回避一些直接竞争的

9、局面D）为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场E）采用较高的价格获得更多的额外利润27. 企业的营销环境中，属于经济环境的有（）A）经济发展阶段C）购买力水平B）地区与行业的经济发展D）家庭状况的变化E）环境保护、资源开发利用方面的法 律28. 人际沟通与交往中，非言语沟通包括（）A）副言语B）表情和目光C）体姿D）服饰与发型E）肢体言语29. 在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的（）A）购买量B）购买频率C）购买时间D）服务的费用E）利润30. 在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有（）A）不卑不亢，尊重顾客B）由表及里，接近目标C）充满自信，面带微笑D）知难而退，衷心感谢

10、E）抓住时机，收集信息第口卷（共65分）注意事项：1.第口卷共6页（第6_第11页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2.项目填写清楚，同时填写自己的座位 号。三、简答题（每题5分，共25分）31、简述推销与营销的区别32. 简述相关群体的含义及对消费者行为的影响33. 人员销售过程由哪些步骤构成34. 简述时间管理的5As模型。35. 决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么10分，共20四、论述题（每题 分）36. 某公司准备推出一款新型手机，销售经理正在考虑该产品未来的市场定位，试分析可以采用哪 些方法进行市场定位？请分别举例说明。37. 名经验丰富的销售人员，在销售产品

11、的过程中，剖是能很好地处理来自潜在顾客的异议。试 分析处理潜在顾客异议的策略主要有哪些？4五、案例题(每小题5分，共20分) 北京A公司是一家中外合资的电器有限公 司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为1994 辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内 销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此 时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格 等方面都

12、远远优于 A 公司。年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的1996直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严 重打击了第一线工人的生产积极产品质量出现了滑在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退性，坡。期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。根据案例材料回答下列问题38. 般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个阶段？39. A公司的价格策略有何弊端？40. A公司应采取怎样的分销策略？41 . A公司应制定并采取怎样的促销策略？2011年11月经理助理考试答案及评分参考一、单项选择题(每小题1分，共计 25分)1. B

13、2 . D 3 . B 4 . B 5 . C 6 . A 7 . A 8 . D 9 . C 10 . B 11 . C 12 . A 13 . B 14 . C 15 . A16 . C 17 . C 18 . D 19 . A 20 . D 21 . D 22 . C 23 . B 24 . C 25 . A二、多项选择题(每小题2分，共计 10分)26 . BCD 27 . ABC 28 . ABCD 29 . ADE 30 . BCDE三、简答题(每小题5分，共计25分)31.推销和营销是两个不同的概念，其区别主要有：(1) 导向不同，推销导向采用从内向外的顺序，营销导向的理论基础是

14、“消费者主权论”(2) 起点不同。推销的起点在是企业，营销的起点是市场。(3) 重点不同，推销的重点是产品，营销的重点是顾客需要。(4) 手段不同，推销的手段是推销和促销，营销的手段是整合营销方法。(5) 终点不同，推销的终点时托诺销售获利，营销的终点时通过满足顾客获利。32 .相关群体是指对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体。相关群体对消费者行为的影响主要有：(1) 信息性影响。(2) 功利性影响。5(3 )价值表现的影响。33. 人员销售过程的步骤主要有：(1) 前奏：成功寻找潜在顾客；(2) 接触：初次会晤；(3) 探测：认别购买影响力；(4) 提案：双赢的谈判技巧；(5) 成交：关系销售的开始。34. 5As模型从5个角度对销售人员的时间进行管理：(1) 正确地了解自我和工作。(2) 分析日常时间和工作时间的安排。(3) 正确分配自己的工作时间，提高工作效率。(4) 经常审视自己的时间表，消除时间窃贼。(5) 科学合理的安排年度、周及日计划。35. 决定行业竞争强度及行业利润率的五种竞争力主要包括：(1) 新加盟者。(2) 替代品.现有竞争者。