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1、渠道销售人员胜任能力模型渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。渠道销售序列的基本能力可视为该序 列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：A沟通表达能力A逻辑分析能力A协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力：产品技术知识能力渠道规划建设能力：渠道管理支持能力：营销策划实施能力:通用核心能力渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多 的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足 够的自信耐心倾听他人/客户的需求，
2、积极了解其他部门/客 户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息善于运用书面表达方式,为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如:产品/方案介绍 材料和专业文件等；作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地 向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和 原因在双方意见不统时，虚心听取他人的观点及其产 生的原因，积极寻求达成致耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断， 给出反馈意见和处理方案从客户的支离、零散的信息中总结整理 出客户的真正和可能的潜在需求，从多角度思考问题，能在不同事件中找 到相关的联系或是确定没有关联性能够将现行的业务
3、步骤流程化，发现问 题时，能快速找到关键节点和突破口；学会“用数据说话，善于用与本岗位 相关的关键绩效指标（如：车肖量、销售 额、回款率等）解释问题，并注意以文 档形式进行历史数据积累遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或 与其他成员仔细寻找问题的根源，再解 决问题在遇到问题时，能参考（自己的或他人 的）以前的工作经验，加以分析后应用根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、 月工作计划来实施具体的工作目标在处理多重任务时，能分清主次，有效利用 自己和他人的时间对已明确承诺的内、外部客户需求和工作 目标能积极寻找、协调内、外部资源予以 落实，并将落实结果及时向相关客户通报对于已达成一致的沟通或协议，
4、要列出时 间推进表，有计划地监控客户方或公司内 部协同部门落实，并对未达成致的沟通结果，按“公司沟通 四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协 商解决办法，同时将结果再次与客户通报做工作规划时，考虑一种（以上）备用方 案根据已找到的“关键绩效指标（KPI）制定在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前 后的因果关系出相应的实施推进计划和提高完善措施专业胜任能力-市场信息分析能力胜任能力初级中级高级市场信息分 析能力 了解进行市场分析所需信息的种 类和来源/获取途径（如渠道代理、 终端用户、竞争对手、IDC数据等）利用有效资源掌握联想相关产品 或服务在其辖区市场的特点（如： 竞争对手、市场容量、市
5、场占有率、 消费水平、当地行业政策等）能对联想相关产品的销售数据（如 辖区销量，代理库存等）进行收集、 分类和跟踪，并向有经验的业务代 表学习如何分析数据 了解辖区内汇总的来自终端用户 的完整信息（如：家庭用户消费习 惯、价格承受能力、企业客户采购 流程以及客户对产品的反馈建议、 投诉的原因等）能积极主动将获取的市场信息进 行整合和初步分析后汇报给上级研究联想在本辖区内的相关历史数据，分析联想 相关产品在辖区的成长规律（如：产品销售、市场 份额、客户群体等变化），从中获取经验跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动态（如：企业目标客户群体的变化、市场容量、辖区 经济、政策发展动态等），对其进行清
6、楚、准确的记录，归档利用收集到的信息，预测市场的近期前景,帮助联 想作好售前和售后服务等业务准备利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括其产 品/服务的种类，性能特征，销售价格和售后服务、 营销活动等主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌或相 关产品的代理渠道的情况，包括渠道类型、特点、 分布及合作稳定性始终能积极参与行业交流活动（如媒体座谈会、 业务研讨会等）并关注相关出版物，及时掌握最充分掌握辖区内渠道、产品、市场等信 息资源，了解相关产品的历史和现行市 场情况，有意识建立所辖区域的情报信 息体系利用相关数据，分析联想相关产品的市 场发展趋势，不仅发现渠道当前存在的 问题，还能够预见潜在的危
7、机，将自身 “分析数据监控驱动业务”的工作成果 以书面形式与他人/相关部门分享能够对各种代理和终端用户作进一步 的市场细分，分析不同用户的具体需求通过获得的竞争对手情况，分析其市场 策略对联想产品的影响，区分自己公司 与竞争对手在能力上的差别，由此提出 联想短期应对策略的建议，并与相关人 员及时沟通自己的建议总结辖区内如市场秩序等方面出现过 的问题，协同联想内部相关部门建议制和相关部门新的行业动态对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩 序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可 能的损失订或修改规划或政策，以免再犯将自身在市场分析方面的经验（如获 取、分析信息的技巧等）主动总结/传 授/转
8、移给其他同事胜任能力初级中级高级产品技术知 识能力熟悉公司所销售产品的销售话 术，并能向渠道代理和终端用户 进行壬现和演示熟悉公司所有业务产品架构和产品 线全貌，并能够探询客户需求，采用 客户易于接受的方式进行推介熟悉掌握公司相关产品的状况，了解竞争对手同类产品的特点以及包括配置，功能、价格，目标客和联想产品的比较，从而有针对性户以及服务政策等；地向客户进行比较性的介绍了解PC硬件技术,如一级缓存技了解产品标准配置和特殊配置在价术、P4较P3的改进等格，功能等方面的差距熟悉基于硬件产品的应用，如：了解公司高端产品/应用方案产品/家庭数码的影音制作、手写输入、信息化建设的知识多媒体应用、一键上网
9、等了解无线接入、网络协议等方面的熟悉基于PC硬件捆绑的预装应用 软件，如：WINDOWS XP ，幸福之基本知识家等了解数据库/操作系统等基本概念能清楚、如实地回答所负责的产能够帮助终端用户解决简单技术故品及应用方面的基本问题障能够就所负责销售的产品，针对代 理商的销售人员组织开展产品技术 培训了解IT行业的各种技术和应用知识， 不断关注新的技术应用发展趋势，并 能将其很好地应用到渠道销售业务中除了本公司的产品外，了解重要配件 供应商的质量，价格，技术性能方面的 状况,能够参与应标中的技术应答能够通过典型案例在技术和效能方面 宣介解决方案，参与应标能够与公司内部产品/研发/维修人 员、渠道代理
10、/终端客户的技术人员进 行技术沟通能够在渠道销售过程中发现公司产品 在功能上和客户需求定位等方面的问 题,并及时向相关部门反映能够对渠道代理提出多线产品的代理 组合建议能够对公司产品规划和定位等决策提 出有效建议专业胜任能力-渠道规划建设能力胜任能力初级中级高级渠道规划建设 能力 了解公司代理分销运作模式总体情况 （历史、发展阶段、现状和未来）理解公司不同产品当期整体渠道建设发 展的指导思想和在辖区内渠道的整体规 划和各自销售指标（如销量、销售额等） 了解联想选择代理渠道伙伴、识别代理 渠道质量的标准，如：资金信誉情况， 经营水平，市场经验等 了解现有业务渠道与联想合作的历史， 他们的成功经验
11、/教训，优势/不足以及 对联想的期望主动与有经验的业务代表合作，熟悉现 有的代理渠道的销售能力和渠道销售指 标共同拜访新的代理渠道，从中获得业 务开拓的经验和案例清楚了解联想的产品和服务对合作伙伴 的经营效益产生的影响对不同产品、不同阶段和不同市场环境下， 分销和直销运作模式能进行优劣比较，并谈 出自己观点积极研究已建立的和新接触的代理渠道的 资信及经营信息，特别注重数据分析，从而 对选择良好的代理渠道提出建议，且建议经 常被采纳通过各种方式（客户拜访、市场调研、销售 数据和客户需求分析等）寻求潜在的业务机 会，并与联想的产品/服务等部门沟通积极与联想内部相关部门沟通（市场、客服、 产品等），
12、共同分析相关数据，以保证产品销 售预测的准确性能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方 面综合评估渠道代理结构的有效性及发展 潜力根据市场分析结果，清楚地知道哪些是联想 竞争对手的代理，哪些正在争取或可能与联 想合作能够经常根据辖区特点，对辖区内渠道规划 建设的KPI考核指标，如多线产品结构、渠对辖区内的渠道状况了如指掌，选择明确的目彳 业务拓展，特别是针对联想新产品/服务根据自己的工作经验对建立良好的代理渠道结彳 行业、多线产品组合等）有鲜明的见解和良好能够针对联想既定的年度业务目标（经营指标彳 服务）及发展方向,制定辖区渠道拓展的整体规J 针对联想新产品/服务的合理渠道布局制定具体可行的合作
13、伙伴（渠道代理/终端商用 发展计划和实施推进时间表对联想目标行业/客户群的特点、发展和变化很 提出向新行业/客户群渗透的拓展计划（针对商 务）参与辖区年度销售预测的决策，并能够将辖区总 标进行分解全面掌握辖区内渠道代理的经营状况及其它市J 息，提前发出预警帮助联想规避经营风险和作出 售预测主动总结自己在业务拓展、渠道规划方面的经S 成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做专业胜任能力-渠道管理支持能力胜任能力初级中级高级渠道管理支持 能力熟悉公司内部产品运作流程及商务 流程，了解联想有关分销体系的管理 规章（如代理协议等）和相关业务流 程 了解联想现行的销售方面政策，包括 价格政策，服务承诺
14、政策，回款政策 等及时与代理渠道沟通统计好的数据 和报表，得到代理的确认及时向所有新老代理渠道沟通联想 的内部销售流程，尤其在流程内容有 所变化时熟练掌握代理协议，熟知其中的计算 方法 了解本辖区的代理渠道的资料（包括 熟悉代理公司的地址、组织结构，熟 悉他们的联系人和联系方式，了解代花时间与代理商沟通，熟悉代理商公 司内部的运作和经营特点及其对联 想合作的需求，分析其潜在的、发展 的需求通过各种方法（如:组织代理参与区 域产品营销活动、协助代理商进行竞 标、专卖店店员的销售技巧培训、售 前技术支持和产品知识讲座等）积极 帮助本辖区内的代理商提高销售业 绩，实现其业务发展与渠道代理共同合作，获取更多终端 用户的信息，帮助代理提高销售业绩在不影响联想根本利益的前提下，有 效平衡同辖区内不同代理商之间的 利益，从而维持良好的市场秩序熟悉联想产品/服务的特性和优势， 熟悉联想服务政策和商务流程，并能 有效地运用不同方式（销售数据，市能有效利用、整合内、外部资源满 足代理商的特别需求在不影响联想根本利益的前提下， 利用自己的信息优势和影响力有 效平衡不同辖区内不同代理商之
