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1、2013-2014学年第一学期 人力资源管理课程设计题目：辽宁天宇装修有限公司销售经理素质测评方案设计 学院： 专业： 学号： 姓名： 完成日期： 辽宁天宇装修有限公司销售经理素质测评方案设计通过本学期学习了人力资源管理这门课程，我系统地掌握了人力资源管理的基本理论和基本技能，一直想自己动手结合具体企业人力资源管理工作实际，实践一下所学的知识和技能，根据所学的内容结合我对辽宁天宇装修有限公司的实习和调研，针对辽宁天宇装修有限公司的实际，作了以下设计，如有不足之处，请老师批评批正。1 公司的基本情况介绍及其存在的问题1.1 基本情况 辽宁天宇装修有限公司成立于2006年7月，注册资金叁仟万元。公
2、司既能承担宾馆、写字楼、娱乐场所、别墅等现代建筑的装修，又能承担艺术性极高的仿古建筑的装饰。1.2 存在的问题公司的各项业务主要由四位项目主管负责。四位主管在工作中各负其责，并统一由总经理直接调配。这种结构会因高层管理者独掌大权而降低管理效率使企业失去活力。鉴于这种组织结构的弊端日益严重，因此需要一位销售经理统管公司所有的销售事务。人力资源部经理决定对公司内部的四位项目主管和外部的四位应聘者进行科学、公正的素质测评后，确定出最后人选，以提高人才选拔的有效性。2 方案设计的目的及意义2.1 目的 销售是企业的核心，是企业生存的命脉。拥有合适的销售人员对企业的重要性不言而喻。人员素质测评是采用科学
3、方法和先进技术对被测对象作出科学的评价达到人与事最佳配置的目的，如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“能位对应则是人力资源部的重要职责。2.2意义 首先，对销售经理工作现状进行等级评定，可以为人员绩效、薪酬的层级划分提供直接证据。其次，诊断并反馈销售经理工作中出现的问题，可以为人力资源管理与培训方向的选择提供依据。最后，有效的销售经理素质测评可以较为准确的对人员知识能力水平、个性特征、发展潜力等进行准确定位，为销售人员的职业生涯设计提供科学的指导。3 方案设计的主要内容3.1销售经理的工作分析测评小组查阅与销售经理岗位相关的资料，调查分析销售经理的工作职责和规范，整理出销售经理的岗位工作说
4、明书如表1所示：表1 销售经理的岗位工作说明书工作标识岗位名称销售经理所属部门营销部定员标准直接上级营销总监岗位编号岗位等级工作概要负责产品推广和销售工作，以及与代理商和客户的联络，本销售区域内售后服务联络工作。工作内容与职责（1） 协助上级建立公司产品销售渠道，对市场需求进行分析、销售预测，制定销售计划和指标；（2） 参与协助制定公司渠道产品价格体系和产品促销计划；（3） 熟悉公司理念及产品，了解客户需求，为客户提出个性化的解决方案；（4） 发展并维护客户关系，达成销售目标；（5） 根据销售项目督促检查求，按照公司销售工作流程，积极协调售前、售中及售后的相关问题；（6） 负责或参与产品销售推
5、广及策划工作；（7） 负责公司产品的销售管理和协调，对销售渠道、代理商和经销商的管理；工作权限（1） 有对产品推广方案计划的建议权；（2） 有对区域销售制度执行的检查权和监督权；（3） 有对区域销售渠道和客户关系维护和管理的跟踪权；（4） 对下属销售专员的工作有指导权和考核权。工作关系所受监督受营销总监的工作监督。所施监督对区域销售相关工作实施指导和监督，发现问题及时处理。内部关系与本部门领导及公司相关人员的工作联系。外部关系与客户的工作关系。职业发展可直接晋升的职位营销总监可相互转换的职位采购经理、客服经理可升迁至此的职位销售专员工作条件工作强度比较忙碌、会经常加班、工作压力很大工作环境一般
6、在室内工作，环境较好、舒适，经常出差工作考核指标工作能力工作效率工作纪律合作精神工作态度岗位技能执行能力品德言行敬业精神责任心进取心服务意识3.2 构建销售经理胜任素质模型3.2.1 初步确定胜任素质要素首先，测评小组成员通过访谈法、问卷调查、查找历史资料等方法，从各个渠道获得数据，交由测评专家分析并汇总，这样就可以获得相关表格的内容。其次，汇总所有表格的内容，逐条讨论，合并相似的要素，并检查胜任素质是否完整。最终得出初步的24项胜任素质要素，如表2所示：表2 销售经理胜任素质要素初步列表胜任素质要素销售专业知识积极主动性团队建设和协作能力创新能力医药广告专业知识灵活性和适应性果断决策能力人际
7、关系营造能力成本收益意识行为的结果导向领导指挥能力说服沟通能力销售技能自我成就动机管理绩效个人影响力信息调查与收集能力思维分析能力组织计划能力客户服务倾向职业兴趣取向书面交流能力时间管理能力承受压力能力3.2.2 将胜任要素归类整理首先，将上述24项素质按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力分类，并调查各个要素的相对重要性，以便确定需要重点测评的素质。分类后的胜任素质构成及重要程度调查，如表3所示：表3 初步胜任素质分类及重要程度调查表填表说明：按各个要素对销售经理胜任工作的重要性进行打分，采用10分制，“15（含）分”表示“一般重要”，“6（含）8分”表示“比较重要”，“8（含）10分”
8、表示“非常重要”。测评维度胜任素质要素重要程度调查评分15分67分810分个人内在素质专业知识销售专业知识医药广告专业知识成本收益意识个人内在素质心理素质职业兴趣取向积极主动性灵活性和适应性自我成就动机思维分析能力承受压力能力创新能力个人内在素质专业技能信息调查与收集能力销售技能时间管理能力人际关系能力书面交流能力人际关系营造能力说服沟通能力个人影响力客户服务倾向组织管理能力团队建设和协作能力果断决策能力领导指挥能力管理绩效组织计划能力行为的结果导向其次，由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的8项素质作为素质测评的最终胜任素质，并对此8项素质的行为进行分级定义，如表4所示：表4
9、销售经理胜任素质要素的分级定义表重要程度得分胜任素质要素级别测评得分各级别的行为定义8组织计划能力较弱1能够调动组织成员的积极性，相互启发补充，懂得运用工作进度表中等2善于发挥团队作用，发现并运用他人的优点；善于运用工作进度表、考核表等工具安排工作计划熟练3系统化地协调工作，能够为自己和下属拟订必要的工作计划，有计划地运用材料和资源；擅长于组织和安排各种活动，协调活动中的人际关系出色45根据工作要求和现有资源制订出合理的工作计划，对工作的优先顺序做出准确判断和安排；考虑各种可能出现的危险和问题，制定工作考察表、工作进度表，并严格执行7.5说服沟通能力较弱1观点鲜明，能明确表达自己的立场，阐述的
10、内容有一定的针对性中等2论证严密，通过有力的辩驳维护自己的观点，并能把握适度让步和坚持己见之间的分寸熟练3能够以理服人，并接受合理的建议，善于理解他人的建议与意见出色45能够坚定不移地维护自己正确的观点，能够处理一对多的辩驳7人际关系营造能力较弱1维持正式的工作关系，偶尔在工作中开始非正式的关系中等2在工作中与同事、客户进行非正式地接触，刻意建立融洽关系熟练3在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、客户进行接触，与同事、客户进行相互的家庭拜访出色45人际资源进行归类管理、开发运作，能利用私人友谊扩展业务6.5团队建设和协作能力较弱1运用复杂的策略提升团队的士气和绩效，以公正的态度运用职权中等2保护
11、组织的声誉；取得组织所需的人员、资源和资讯；确保组织的实际需要得到满足熟练3将自己定位为领导者；确保他人接受自己提出的任务、目标、计划、趋势、政策；树立榜样，确保完成组织任务出色45拥有真实的号召力，提出令人折服的远见，激发下属对团队使命的兴奋感6思维分析能力较弱1能够进行因果关系分析，发现问题的基本关系，确定需要执行的活动的先后顺序中等2能把复杂的问题、过程或项目进行系统分析，化繁为简；能够把资料中大量的信息进行归类，为决策提供参考熟练3考虑讨论问题中各个方面之间的联系；识别出问题产生的原因，分析相应的对策及可能的结果出色45在两难问题的讨论中，将正反两方的优缺点分析得很透彻，能抓住问题的实
12、质；能预见性地分析各种可能出现的问题，并寻找出最佳的解决策略5.8果断决策能力较弱1对存在的问题有一定的理解，能够分析正反两个方面的结果；在他人的帮助下能对情况做进一步的分析中等2能较全面地分析问题，能够分析决策的各种结果，能够提出一些建议供他人参考熟练3能够运用决策，客观地分析存在的问题，采取措施；积极与他人探讨，提出合理化建议，为组织提供有力的支持出色45根据具体情况进行正确判断和果断决策，为组织在关键问题上的发展方向提出有导向性的建议5.5客户服务倾向较弱1为客户设想，使事情变得更加完美，表达对客户的正面期待中等2收集有关客户的真正需求，找出符合其需求的产品或服务，并让客户随时能找到自己
13、熟练3重视组织的长期效益，以长远的战略眼光解决客户问题；站在客户的角度思考并做出短期内对组织不利但在长期实则有利的决策出色45成为客户信赖的顾问，依照客户的需要和问题，提出独特见解的意见，深入参与客户的决策过程， 5.2成本收益意识一般12有一定的成本意识，但未采取措施控制成本中等34掌握一定的财务知识，有控制成本的意识，并运用于管理过程中熟练45熟练运用自己掌握的财务知识，采取措施控制成本，从投入、产出的角度来处理销售业务和管理等各个业务部门最后,根据调查得来的最终分数，运用加权平均法计算各个要素的权重，结果如下表5所示：表5 销售经理8项胜任素质权重表胜任素质要素重要程度调查得分权重组织计划能力88/51.5=15.53%说服沟通能力7.57.5/51.5=14.56%人际关系营造能力77/51.5=13.59%团队建设和协作能力6.56.5/51.5=12.62%思维分析能力66/51.
