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1、顺应大势剧新前行周敦颐通书势写道：“天下，势而已矣。势，轻重 也。极重不可反。”意思就是要把握趋势，顺应大势，不可抗 拒历史潮流，否则，逆势而为，必将付出惨重的代价。几乎没有人不懂得顺势而为的道理，但对“势”认识常常 不够。这里的“势”更多指的是“趋势”，而不是“优势”。 因为时代在变、环境在变、市场需求在变、技术手段在变，今 日的优势会随着明日趋势的变化而化为浮云，不管是企业还是 个人都需要不断改变去适应这个“势”。历史的长河中，有多 少曾经红极一时的企业面对环境的变化仍抱着固有的优势不 放，从而与趋势失之交臂，走向失败的泥潭。这些“巨头”相 继倒下的故事，就是用事实说明：不能引领趋势，即使
2、再有优 势的企业，也无法决胜未来。对于医药商业企业而言，什么是当下的“势”呢？随着 “十三五”提出深化医药卫生体制改革以来，破除“以药养 医”、实行“零差率”、推行“两票制”等医改政策，使医药 行业进入动荡时期。单兵作战、局部作战已成为历史，顺应 “互联网+”的时代特点、运用特色服矜的武器、整合上下游 资源联合作战、抱团发展的时代已到来。20_ 年，上药控股有限公司（以下简称上药控股）迎来了 自己65周岁的生日，作为一家全国医药商业领域的龙头企 业，公司经营网络遍布全国20个省份，覆盖医院客户18 000 余家，产品组合超过15 000种，去年销售规模超过750亿 元。尽管已拥有了骄人的业绩，
3、然而公司领导团队居安思危， 未雨绸缪，及时捕捉市场变化动态，大胆提出“服务延伸、纵 向整合、产业转型”的发展思路。20_ 年更是将公司名称中原 有的“分销”二字去掉，明确地向业界昭示其重塑发展形态、 切换增长动力的坚定信念。创新推进SPD项目，扩大竞争优势医药材供应链物流（SPD），是上药控股着力打造的医院 供应链服务新模式。SPD通过开发信息系，集成智能设备，配 备专业服务人员，对物流、信息流、资金流进行重塑，使得医 院供应链从原来的推动式变成拉动式管理，保障医疗物资及药 品安全和正常供应，降低院内物流成本，提高供给效率，解放 药师和医护人员，促进医院提升医疗服务水平。上药控股顺应医院市场主
4、体地位强化的趋势，抓住全面实 施公立医院改革、全面推进零差率的契机，发挥标志性项目示 范效应，加快SPD与合办药房向全国拓展。拓展方式从项目 单点突破，逐步转向区域整体突破。运营模式从降低成本为 主，逐步转向提升医院管理为主。目前，上药控股在上海区域内已有近20家供应链项目合 作医院，全国范围合作医院超过200家，其中深度SPD合作的 60余家。公司的医院供应链服务创新实践区域正由上海向全 国拓展，项目覆盖由药品向耗材、试剂等一体化服务方向延 伸，上海市第一人民医院等已成为全国性的示范性项目。接下 来，上药控股将在全国范围内进一步加快形成规模效应、网络 效应，从而促进SPD项目从创新优势向企业
5、利润来源转化。创新服务模式，助力社区综改基于家庭医生签约的上海分级诊疗，已被国家确定为推广 模式。20年，上药控股主动对接上海社区综改，创新开展处 方延伸“益药圈”项目。“益药圈”是上药控股依托密集的终 端网点、先进的信息技术、齐全的品种优势、高效的物流配送 等多项特点，多管齐下提供的处方延伸配送服务。处方延伸配送，就是将大医院的处方延伸到社区，针对已 经处方明确的慢性病，家庭医生可以调阅签约居民在三级医院 的处方明细，然后在社区医院的诊疗平台直接下单开方。遍布社区的“益药站”则是上药控股提供延伸处方、站点 托管的药房的统称，患者就医结束后，可以在就近的“益药 站”内凭处方取药。上药控股凭借品
6、种数量、市场覆盖率、客 户服务等优势，以独家配送商的身份，已与约70%的试点单位 签约。随着社区综改的分阶段推进，自“益药圈”启动以来， 处方量逐月攀升，目前上药控股处理的单月处方量已经破5 万。上药控股投入大量人力物力打造的“益药圈”项目，提升 了服务能级，促进了医药商业模式的变革，为抓住分级诊疗的 大机遇开辟了新的路径。相关便民服务也获得了解放日 报、文汇报、新民晚报、Shanghai Daily等多 家媒体报道及多方好评，取得了良好的社会效应。设立云健康，探索“互联网+服务”随着“医药分开”政策的不断深化，医药行业的供应 链、产业链与生态链面临重构。20 年，上海医药集团股份 有限公司联
7、合创业团队共同出资成立上海医药大健康云商股份 有限公司。同年，上药控股有限公司以上海众协药业股权增资 进入上药云健康。上药云健康以电子处方流转平台为业务核心，通过与医院 信息系统（HIS）对接，协助处方外流，为帮助政府及各医疗 机构实现“医药分开”提前布局，在医疗机构的支持和协助下 已开展多个试点项目。此外，为满足医疗改革需求，上药云健 康在直属零售药店平台启动“益药站”项目，为上海市内社区 医院及卫生服务中心提供药品配送服务。面向患者，上药云健康推出“益药会员”，以APP、微 信为手段，方便患者以最便捷的电商渠道购买处方药，并提供 最全面的会员管理服务；创新“益药金融”模式，为患者家 庭提供
8、减轻其资金压力的免息分期付金融解决方案，现已推出 面向肺癌患者的泰瑞沙？金融分期方案以及面向丙肝患者的 “美信健康”-肝愈保项目；建立“益药药房”，为患者提 供线下增值服务体验，包括患者教育、慈善赠药等。上药云健康借力“互联网+服务”模式，持续对处方药 销售及服务模式进行创新探索。未来，上药控股将持续与国内 外医疗产业链相关企业进行业务交流，积极探索处方药零售及 医药“互联网+”的潜在机遇和解决方案，为患者提供更便捷 的购药体验和更专业的健康服务。创新整合医疗器械，拓展业务新板块医疗器械作为医药行业的新兴业务板块，发展空间和发展 潜力巨大。医疗器械不仅是上药控股一项新的业务拓展，更是 公司创新
9、转型的重要载体。为此，上药控股针对医械板块制定 了“三年过百亿、跻身全国十强”的战略目标，实施整合、 转型与延伸策略，战略性发展器械业务。上药控股将所属的相关业务部门机构整合组建为上药医疗 器械（上海）有限公司，作为承载医疗器械业务战略的主 体。新公司统筹管理全国器械业务，创新业务发展模式，拓展 新的增长来源，致力于建设行业第一梯队。随着两票制向器械领域的渗透，器械渠道呈现集中化趋 势。新公司将从优势产品切入，从产品附加值、品牌认可 度、终端资源能力等多个维度综合衡量，以部分省份为优先区 域，推进对包括代理型商业的并购整合，提升渠道价值。为适应集成供应扩大化的要求，上药控股以重组设立的医 疗器
10、械公司为主体，推进器械棠务的全国化，继续抓住耗材 SPD容易被医院接受的机遇，扩大实施范围，设立体外诊断产 品（IVD）专业经营公司，着手建设独立专业的仓储中心、，加 快丰富耗材产品集合。创新集成总包模式，合约推广促营销集成总包是上药控股创新的合约品牌推广模式，与相关医 药品牌签订合作协议后，针对特定的品种，上药控股将为其在 全国范围提供包括策略制定、营销推广、渠道管理以及相关工 作的集成服务。上药控股通过充分发挥网络、纯销、零售等优 势，结合品牌管理及合约销售经验，实现市场营销覆盖的更大 化，并进一步提升相关医药品种的品牌价值。上药控股已建立起覆盖全国的合约推广组织，零售与分销 精英团队人员
11、遍布全国近30个省份、直辖市；全国服务终端 直接覆盖门店达6 000余家，间接覆盖门店达6万余家。下一 步，公司将不断扩充营销队伍，扩大终端覆盖，重点零售门店 计划扩张1 000家以上，医院计划扩大到2 000家左右；着重 提升终端推广能力，优化线上与线下推广组合。目前，上药控股集成总包拜耳健康消费品“白加黑”、“力度伸”、“散利痛”、“凯妮汀”、“美克”5个品牌药 在中国的商业运作，并在中药领域同上药神象建立战略合作关 系，为神象阿胶提供集成服务。未来，公司将进一步扩大供应 商合作范围，不断新增引进规模性项目数量，建立品种导入的 常态机制。创新转型零售业务，多措并举谋发展上药控股坚持零售大发
12、展的战略不动摇，坚定重启并购， 坚定推进运营提升，大力发展连锁零售。坚定推动零售产业转 型，结合政策导向，大力推进中医坐堂、合办药房、慢病管理 等切实具有重大发展空间的创新业务。开发医药行业的O2O (online to offline)业务。作为医药行业的新兴业务，O2O通过线上和线下的联动，可以有效 地帮助市场拓展和业务量提升。上药控股下属的上海华氏大药 房有限公司通过增加网店密度、布点空白区域，做好市场营销 工作，开发京东到家、阿里健康等合作对象，深耕市场，不断 适应新零售的发展变化。启动慢病管理项目。华氏大药房在试点门店设立了慢病顾 客管理专区，包括慢病用药陈列区和慢病顾客咨询服务区等
13、。在提升服务顾客水平和质量的同时，也拉动了慢病相关商品的 销售增长，可谓一举多得。上药控股致力于不断拓宽与创新上下游客户的服务领域和 服务方式，从渠道到平台、从分销商到供应链服务商，充分发 挥网络平台优势，不断加速战略转型，切实惠及广大患者。海纳百川，始于点滴的汇聚；厚德载物，源自传承的力 量。凭借着65年的稳抓实干，过去10年，上药控股从一个地 方性企业转变为全国性的大企业，过去5年，上药控股秉承“服务为荣”的理念不断突破自我、大胆创新。如今，创新成 果初现成效，上药控股将继续在通往卓越的转型之路上顺势而 为、砥砺前行，全力打造国家级现代医药供应链服务平台！致谢：感谢上药控股的徐帅在本文写作中给予的指导和帮 助！
