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1、- -江源仪器仪表公司鼓励销售人员方法的研究摘要：鼓励一直是人力资源管理研究的主要问题，科学有效的鼓励机制对于提高员工满意度，增加企业竞争力具有重要作用。本文从江源仪器仪表公司营销人员现行鼓励机制出发，分析了公司现行鼓励机制的存在的问题以及成因，针对电力仪器仪表营销这一职业的鼓励方法进展了设计。 关键词：营销人员 鼓励 薪酬 鼓励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。企业建立鼓励机制的目的是为了提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。作为企业人力资源重要组成局部-营销人员的鼓励问题，更是企业研究的重点。一、江源仪器仪表公司的营销环境及销售人员的主要使命XX江源
2、仪器仪表XX成立于2003年5月,投资总额为2700万元，公司由市供电公司完全控股，专业从事电力系统智能计量产品的研发、生产和销售。公司员工100多人，其中销售人员20余人,本科及以上学历占20 %,年龄构造偏老化,具有销售转移专业教育背景的人员较少,销售人员的整体积极性较低。公司创立之时，公司管理水平比较落后，产品系列单调。经过长期开展,公司在原有的产品根底上大力投入，开发研制了具有自主知识产权的电子式单相/三相多功能表、电力在线测试仪、集中抄表系统、变压器温控测试仪等系列产品。这些产品要想向市场投放,翻开销售局面,在很大程度上,都得倚靠公司销售人员的力量。仪器仪表公司由于受资金及产品的限制
3、，在销售方式的选择上，主要是应用人员推销这种决策。人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进展介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户面对面得口头洽谈交易促销方式。其实，任何一种产品销售都不仅仅是产品的销售，也是销售人员能力及公司形象的的销售。因此，销售是整个公司运营的一个很重要的环节，销售人员对江源公司的产品销售更是起着举足轻重的作用。目前，江源仪器仪表公司销售人员的奖酬机制相对于其他岗位人员已较完善，但并不能否认销售人员的鼓励机制仍存在问题，所以寻找适宜的鼓励销售人员的方法确有必要。 二、江源公司销售人员现行鼓励手段 1、物质鼓励为主，缺乏精神鼓励。江源仪器仪表公司对销售人员的鼓励目
4、前仅仅停留在物质上，仅以奖金的形式反映销售业绩。根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为不同层次，低层次的需求满足后，会有更高层次的需求出现，并且只有在需求满足后，才会产生鼓励。对于销售人员来说，他们不但注重个人收入水平，而且同样注重职业开展及自我才能的展示，需要公司为其搭建开展的舞台。 2、短期鼓励为主，缺乏有效的长期鼓励措施。在中国开展的现阶段，处于体制转变的复杂时期，时机主义充满各个领域，当然也包括营销领域。这样的市场生态环境造成了营销人员的短期行为。江源仪器仪表公司由于其企业性质，决定了不可能采取类似股权鼓励或是员工持股(Employee Stock Ownership)之类的鼓励方法，
5、因此即使实行年薪制，也会产生因追逐高额利润而盲目承诺、不考虑企业长期利益而影响公司整体营销政策的短期行为。 三、江源仪器仪表公司销售人员鼓励缺乏的原因分析 1、受某些传统思想的影响。人类的思想具有传承性，中国几千年的封建制度和农业思想形成的“论资排辈、“官本位、“不患寡而患不均等思想依然存在并潜移默化地主导着局部人的思想，使现代鼓励机制很难发挥作用。江源仪器仪表公司，一个依附于传统的国企而生存的公司，由于体制原因造成在管理上更是因循守旧，缺乏现代企业管理意识, “大锅饭、“官本位在市场经济条件下依然存在。在江源仪器仪表公司中，薪酬仅仅是销售人员在组织中行政地位或行政等级的物质表达。在近几年的薪
6、酬改革中，单位也认识到其中的缺乏，推出了“一岗一薪等等。相对传统的薪酬制度，这已经是进步不少，但深究其实质，也是根据岗位本身的价值来确定销售员工的薪酬待遇，而忽略了不同的销售员工在同样的岗位上所到达的实际绩效差异。对销售人员来讲要想增加收入，就只有升到更高职位上。 2、现代薪酬管理理念与方法导入缺乏。江源仪器仪表公司作为电力系统的直属单位，不可能特立独行，拿出一套与上级不相符合的薪酬制度。目前看来，江源仪器仪表公司销售人员思维方式和行为模式是长期市场磨砺的产物，注重稳重、传统，而非凭能力比拼，员工较低的素质同先进的营销理念不同步，理念不能指导行为，鼓励机制自然不能充分发挥作用。 3、用工性质导
7、致工作积极性不同。公司同一岗位中有劳务工与正式工并存的现象，因此也就不可能形成销售人员共同认可并自觉遵守的行为准那么。用工制度也决定了公司不可能为销售人员提供开展时机、为销售人员规划职业生涯，最终难以形成双赢局面。因此销售人员工作积极性不高、出工不出力现象屡见不鲜。在这种背景下，哪怕是一个带有垄断性质的国有企业，加强销售鼓励机制的建立也显得极为重要。四、江源仪器仪表公司销售人员鼓励机制的设计与探讨 1.鼓励方案设计原那么一般情况下，鼓励作用的产生都是多种因素共同作用的结果，这就需要设计出合理且又切实可行的鼓励方案。所谓鼓励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当的行为标准和
8、分配制度，以实现人力资源的最优配置，到达组织利益和个人利益的一致。鼓励方案设计的实质是要求管理者抱着人性的观念，通过理性化的制度来标准员工的行为，调发开工的工作积极性，谋求管理的人性化和制度化之间的平衡，以到达有序管理和有效管理。这正是管理者孜孜以求的目标。因此，销售人员鼓励有效性取决于鼓励机制完整的系统性、良性的过程性，以促使销售人员的行为与企业的目标保持一致。 在鼓励方案设计中，还要考虑到个体差异，还应当注意精神鼓励与物质鼓励，长期鼓励和短期鼓励的结合。2.江源仪器仪表公司销售人员鼓励方案的探讨根据鼓励影响因素及其鼓励方案设计原理，结合江源仪器仪表公司的具体实际，初步提出相应的鼓励方案：1
9、、 要建立有效的薪酬制度，鼓励每位销售人员锐意进取 薪资，是指发给销售人员的薪水，是给销售人员的物质报酬。在必要支持的因素中，薪资是稳定销售人员最核心的因素。如果销售人员的薪资不合理，销售人员的工作热情就不会很高；相反，合理的薪资，就可以调动销售人员的工作积极性，激发员工的工作热情。1 底薪提成制江源仪器仪表公司营销人员现行的薪酬形式是高工资低提成，不难看出，这样做注重的是人员稳定性，但如果没有相应的考核控制措施，将导致员工惰性滋生。因此，为提高员工的工作积极性，江源仪器仪表公司必须在考核上加大力度，真正区分出“出工与“出力的差异，建立更为有效的绩效考核制度，确保有利于企业开展。2放大薪酬效应
10、 销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是鼓励他们抑制困难，力创佳绩的法宝。而且销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收人是否合理；同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此建议江源仪器仪表公司在制定销售人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资等因素，并根据员工本身的资历、经历能力及工作内容的差异，决定其工资水平。比方参考相应的电力设备销售公司、电力XX等公司销售人员的薪资水平，制定出符合自身的薪酬制度。3同工同酬。这是历史遗留问题，同工同酬这一讲法也有不少专家提出过，但在实行中总会遇到
11、种种问题。建议江源仪器仪表公司可尝试在销售人员中打破这种用工制度，对同一岗位不同编制的销售人员实行公平、统一的业绩考核制度，以提高不同身份销售人员在工作积极性。2、 给营销人员提供良好的开展空间 需求能否满足，影响着销售人员的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精神上的追求。对江源仪器仪表公司的销售人员来讲，他们的生存需求和关系需求已经根本得到满足，他们更看重自身成长的时机。如果公司不能很好地给其一个成长开展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。有的甚至去比他原来的薪水还要低的但有很大潜力和开展的好企业。因为优秀的销售人才非常重视个
12、人成长的价值和开展时机。比方跳槽至类似国电南自、电力XX等和电力有关的上市公司或私营企业去，虽然有时薪水比原来要少，但往往他们更看重未来的成长时机。江源仪器仪表公司可以根据实际情况，制定员工的多种通道职业生涯开展规划。就单位来讲，不仅应该为员工提供一份与其奉献相称的报酬，使其分享到自己所创造的财富，而且要充分了解员工的个人需求和职业开展意愿，为其制定科学合理的职业生涯开展规划，并提供适合营销人员要求的晋升道路。如：将销售人员在销售业绩与岗位晋升相挂钩、加强员工培训力度等。只有当员工能够清楚地看到自己在组织中的开展前景时，他才有动力为企业尽心尽力地奉献自己的力量，与企业结成长期合作、荣辱与共的伙
13、伴关系。3、加强销售人员的培训力度江源仪器仪表公司的现有销售人员大局部为原有电力系统员工，对电力专业知识较为精通，但对现代的营销理念知之甚少，缺乏必要的营销专业知识，这必将导致销售手段落后、销售方法匮乏等弊端，因此江源公司可以参考华为、腾讯等公司的人员培训鼓励方案，必须将加强销售人员的培训力度作为鼓励方案的重要方面，全面提升销售人员的业务素质，培养销售人员与企业开展共同开展。4、组建高效的销售团队 团队合作气氛对于销售人员工作积极性有很大的影响。个人和团队的荣誉感对销售人员也有很大的鼓励作用，尤其在以效率为导向的销售团队里，这种鼓励方式的作用更大。团队建立的本质是鼓励与沟通，尤其对于销售团队中
14、的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。目的是帮助团队成员和整个团队提升绩效，通常有销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种根本形式。此外，公司还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以及放假等非货币性团队建立工具，改变销售人员的行为。并将成功的团队建立经历文档化，做成模板，以利于其他团队复制。4. 用企业文化鼓励销售人员企业文化是全体员工认同的共同的价值观，它具有较强的凝聚功能，对稳定员工起着重要的作用。企业文化通过一系列管理行为来表达，如企业战略目标的透明性、分配制度的公平性、职业保障的平安性等，都能反映一个企业所倡导的价值观。构建企业文化
15、的目的就是增加员工的归属感，增加企业的凝聚力，最终实现员工与企业的交融。但是企业文化不是一蹴而就的，它需要引导、灌输、示范、融入、传播等一系列过程。江源仪器仪表公司虽然形成了自身的企业文化：“努力超越，追求卓越，但更多的仅仅是停留在“口号中，并未使公司文化深入各个业务部门，其实这一现象在大多数国企都有存在。因此，公司更应该通过对销售人员进展企业精神、企业价值观的灌输，缩短公司与员工的距离，并且通过营销人员，把企业文化传输给企业的合作伙伴和顾客，到达文化营销的目的。实际上，像IBM、惠普、联想等公司已通过组织商学院、开办高层管理培训等方式，将企业文化的因子不断向公司内部销售人员及渠道合作伙伴渗透，其带来的不仅是销售业绩的持续增长，身处前线的销售人员和渠道队伍也是品牌传播的重要载体。加之江源仪器仪表公司20余名销售人员中17人为本地人，占全体销售人员的80%以上，这种地域的共性优势确保在进展企业文化灌输中可以到达事半工倍的效果。公司完全可以凭借这些有利条件，加强企业文化灌输，通过公司独有的凝聚力及人文气息感染他们，提高营销售人员的积极性，团结性，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关心他们成长的“家庭。结语:随着社会的开展进步
