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1、招商阶段划分1）、招商阶段：整个招商推广的过程可以分为招商前（筹备期）、招商期（实施期）、开业期（管理期）三个阶段，在这三个阶段中围绕不同的侧重点开展招商推广工作。2）、招商筹备期：的特点是熟悉市场和收集资料阶段。这个阶段我们要尽可能的分析市场，了解市场，取得市场一切可以取得的资料，尽可能的是我们掌握的信息和资料更加全面；同时也希望他们接受我们这个项目。在招商筹备阶段这个过程中，我们在招商用语上要含蓄恳切，具有一定的引导性和煽动性。我们希望这个阶段的推广重点为“掌握市场”。3）招商实施期：招商实施期的主要特点是重点攻击和强招，需要通过一系列促销手段和强招方式，促使经营者接受产品。这个过程中招商
2、用语要霸气十足，富有煽情性，做到一击即中的效果，我们希望这个阶段的推广侧重点为“掌握客户”。4）招商管理期：项目开业期的主要特点是按照商业规划布局进行调整和管理。这个阶段要通过管理机构的具体介入，对市场大众形成强烈的吸引力，同时也是项目上也气质和商业氛围出现雏形，形成项目未来商气的“基调”。我们希望这个阶段阶段的推广侧重点为“掌握前景”。二、招商周期1、招商推广周期项目将在2005年5月1日前开业，因此招商任务特别紧张，为了不断提升本案的招商效率，我们可以把整个招商周期划分为若干个小周期，以保证项目招商工作有计划、有条理的进行。目前我们可以按照前面划分的几个阶段区进行细分,具体可以分为:招商策
3、略制定期,招商概念引导期、招商洽谈期、招商攻坚期、招商强势售期五个阶段。表5-1招商推广周期表招商周期 时间安排 工作内容招商筹备期 11.1-11.30 租售文件、租售价格、招商手册、招商英中文资料、商业规划、招商指标等招商引导期 12.1-12.15 商业运营管理机构确定、招商广告片、确定招商城市、制定招商宣传方案等招商洽谈期 12.15-05.2.1 物业管理服务手册、商铺租赁管理合同、确定主力店、制定促销策略等招商攻坚期 02.1-03.1 大客户、大品牌、重点行业供给策略等，招商节奏感强化，拍卖商铺、招商强势期 03.1-04.1 深度挖掘客户资源，进行异地市场招商、现场客户接待等招
4、商管理期 04.1-04.20 保持招商节奏、试营业仪式、总结前期招商经验，调整招商重点等2、招商宣传方案由于本案招商工作是一个千头万绪的工作，他所涉及的工作内容很多，因此前期的招商推广方案的制定是一项极为重要的工作，特别是宣传方式是招商成败的一个重要因素。本案的目标客户有好几个层面，因此我们的宣传策略、宣传方式也是多样的，不能停留在一种形式之上。表5-2招商推广阶段宣传重点招商推广周期 宣传重点 招商主题 广告 促销 公共关系招商筹备期 掌握市场 电视广告、户外广告等 展销会 新年音乐会招商引导期 电视广告、报纸广告、户外广告等 新闻发布会 招商洽谈期 掌握客户 电视广告、户外广告、广播广告
5、 客户联谊会 首届秦文化艺术节招商攻坚期 电视广告、广播广告、报纸广告等 拍卖 招商强势期 掌握前景 电视广告、报纸广告（密集） 试营业仪式 世界遗产大会赞助单位招商管理期 电视广告 先租后买 三、招商推广控制1、招商推广节奏1）招商时机选择：考虑到本案要在短期内推出大面积商铺进行招商的事实，这对招商工作势必造成极大的挑战，在一定程度上会加剧招商工作的难度，但同时我们不能因为招商工作任务艰巨而仓促招商，不能打没有准备的仗，要做到一战而胜，因此要对招商商铺进行有节奏的招商。我们希望将本案划分为三部分渐次推广。2） 招商节奏控制：在招商推广工作中，招商节奏的控制很重要，我们一定要有重点有计划有节奏
6、的做作招商工作，很多客户特别是一些大客户往往会左右我们的招商政策，改变我们的招商计划，因此我们要在商业规划和经营管理上对招商加以控制。有节奏的招商，这样会避免很多损失，我们计划分批推出商铺，并依据的招商结果调整节奏。表5-3招商节奏表批次 位置 商铺标志 面积（万M2） 范围 招商时机第一部分 普通商铺 S11、S21、S17、S16 0.8 大经营商 招商引导期第二部分 特色商铺 S20、S19、S20 2.4 广大商家 招商攻坚期第三部分 精选商铺 S1、S2、S3、S6、S7、S8、S12、S13 1.0 知名品牌 招商强势期说明：由于春节期间会造成招商的自然停滞，所以我将招商节奏控制在
7、三个阶段，同时2005年5月1日之前本案划分为三个节点进行招商，即招商引到期、招商攻坚期、招商强势期。这三个部分可以使我们对招商工作有个明确的指导作用。六、 目市场定位（略）（一） 本项目市场定位：凯里市最大的建材综合批零市场 （二） 本项目目标市场定位：针对人群为：1、 贵阳市区内。2、 外地人来凯里经营建材购置主要面对地区。3、 凯里本地的地产投资客。（三） 本项目产品特征定位：政府支持的投资回报型产品带有良好售后服务（售后服务包括物业管理、保安保全、综合广告推广、统一营销推广）（四） 本项目销售目标价格定位：中价快销策略（五） 本项目广宣定位：招商扩大化宣传策略与消费者目标宣传策略七、
8、经销商分析1、 经销商眼里，没有大市场和小市场的概念，只有赚钱不赚钱的市场，以及资本周转是否有效的市场。2、 经销商希望有一个集中销售的经营商圈，形成强有竞争的销售力，带动市场的成熟。聚集人气、人口流动性大的建材市场，推动自己的产品获取市场利润的商业旺角。3、 经销商希望通过较多的渠道认知项目市场发展商的实力和市场价值，并希望获得一个理想的物业位置、拓展市场空间。4、 经销商总是相信自己，“听到更多的声音在说好”，才愿下定决心购买经营。5、 项目的认知时，经销商希望能获得从政府、物业发展对项目的信心支持，降低租赁购买风险，盼望得到强力的市场营销策略指导、广告支持、销售政策、金融保障等系列保护。
9、八、项目推广策略总则：精心的市场炒作、专业的行销事件策划，引发经销商的观注力及对物业租赁购买兴趣，有力的社会宣传，舆论造势势必影响经销商心智和判断能力，促进市场招商投资成功。1、企业形象定位及导入树立企业品牌形象的目的：推出一个令经销商向往的凯里建材综合市场物业品牌形象和实力印证。导入手段及方法（1） 输出一个经销商心动的市场行销“卖点”概念，提升投资生财的机会点、增值点。（2） 描绘勾勒一个令经销商梦想的区域性建材综合市场发展蓝图。（3） 策划一场令经销商“渴望加盟，心仪已久”的招商推广会。（4） 承诺一个令经销商信赖、相信的招商政策、广告支持与管理服务保障计划。2、 推广策略：（1）、项目
10、招商商品范围建筑室内外装饰装潢材料、钢材、水泥、预制构件等建筑商品；家庭厨卫用具、建筑五金、辅件、耗材用品、油漆、涂料、石材、地板等。（2）、项目招商对象贵州省内外建筑装饰装潢材料生产厂商建筑装饰装潢材料经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业建筑五金、钢材、水泥、予制构件生产厂商3、项目概念输出与保障消除经销商认知障碍项目的市场行销概念：区域性规模庞大的建材市场输出口岸，商品物流配送渠道，通向全州的建材商品集散地。（1）、全新的市场化仓储物流，批零兼营的中心市场，新兴的商业城池。（2）、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。（3）、全新的消费
11、观念和消费形态，迎合市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。4、项目招商推广经销商的信心保证（1）、凯里建材综合市场已获准政府立项审查，投资兴建。是市政府“十五”期间“划行归市”的定点规划建设专业市场之一的重点建设项目，享受政府政策性扶持的支持保障，拥有合法性与特殊性。（2）、项目的市场运作采取先租后售的“无风险，零投资”的保障进场经营方式，优惠政策解除经销商后顾之忧。（3）、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以“品牌造势，传播先行”的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在贵州的知名度及影响力。（4）、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统
12、完整的售后服务保障与辅助支持。（5）、24小时的物业保安和良好规范的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。九、 推广运用手段1、市场预热炒作期（开业推广和传播）建材市场开工奠基仪式活动：选择开工吉日，邀请地州、市政府领导、行政主管参加建材市场开工典礼仪式活动，主要领导讲话发言，并请州、市报社、电视台、广播等记者到场采访，摄录开工奠基仪式过程实况，在当地媒体以新闻形式播放。形成公众及经销商对市场讯息的初步认知，达到预期的宣传炒作目的。2、市场形象推广认知期全面塑造市场的品质化物业形象，创造销售的环境，建立公众、经销商普遍认知的形象力。在物业周边主要通道及市内主要建筑物，推出户外形象广告牌
13、。广泛传播项目的资讯（项目竣工时间、物业地址、电话、招商内容等实质性广告宣传）引导经销商的认知和了解。3、招商推广（1）、组织经销商召开招商座谈会，向经销商传达物业招商讯息，销售政策等优惠待遇、吸引经销商投资加盟，进场入租经营。（2）、在贵阳、凯里等地区向各市场经营户、厂商、经销商派发、邮寄招商宣传书，并游说经销商对项目的观注参与，多渠道的与经销商接触。（3）、用公共媒体进行项目的招商广告的传播和新闻炒作，重复重度传达招商资讯。4、市场销售期（1）、联合各主要媒体传达销售市场息的同步、积极进行广告销售的开展。（2）、包装项目招商的销售形象，对项目售点和施工现场进行形象包装。（3）、规划一个具有竞争性的销售计划，使商家有“晚了就后悔”的心态。（4）、结合先期的市场调查，制作一个具有指导意义的销售方案。
