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1、达贝尔商务谈判策划书目录一 前言（包括谈判目的）二 谈判议题三 谈判环境分析四 谈判目标五 谈判重点、难点六 谈判议程谈判主题：中国上海讯通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判己方：美国达贝尔公司对方：中国上海讯通电梯有限公司谈判时间：谈判地点：己方谈判代表：（1）董事长兼法律顾问： （2）市场总监： （3）财务总监： （4）总经理助理：一前言美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司。在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解并且掌握了与谈判有关的各种信息和资料。二谈判议题：（1）合资企业名称问题（2）产品销售问题三
2、谈判环境分析（一）己方环境分析其一，机会，即外部环境中对企业有利条件或因素。1.随着中国经济发展随着中国经济持续增长、城镇化假设脚步加速及房地产行业进一步发展，城市轨道交通、机场、大型商场等城市建设投入的增加，电梯需求量将会持续增长。2.根据市场调查，中国政府采购全部来自合资品牌或外资品牌；2.中国国内本土电梯企业在设计研发和制造等方面能力不足，相对于其他合资企业市场竞争力在减弱。其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。1.国外知名电梯公司如美国奥的斯、瑞士迅达、芬兰通力、日本三菱、东芝等均已在中国企业合资设厂，打开中国市场比较困难；2. 进驻中国市场较晚，对于中国市场环境（销售模式、消费习
3、惯、价格确定等）、政府政策等各方面市场环境了解不够深入；3.上海讯通试图通过合作获取我方技术，同时利用我方销售网络体系及品牌开拓国外市场，这与我方主要目标开拓中国市场相冲突；4.若我方在中国第一个合作项目失败，再想在中国投资设厂比较困难。（合作双赢，不合作双失）其三，优势，即企业内部资源因素或有利条件。1.作为世界上电梯行业中的佼佼者，我们有着先进的技术、优秀的人才，企业研发能力强2.在世界设立100多家分公司，有着遍布全球的销售网络体系；3.公司成立历史悠久，在世界各地享誉盛名，有良好的信誉4.作为跨国公司，拥有先进的管理理念与经营体系5.公司产品品种齐全，既拥有垂直、步梯及水平交通等种类，
4、同时能满足高、中、低各阶段客户需求。其四，劣势，即企业内部的不利因素。1.公司内部管理人员多擅长欧美管理模式，对于中国式管理模式不了解2.公司之前一直未在中国设立分公司、办事处等机构，与中国政府关系浅显（二）对方环境分析其一，优势1.国内经营多年，充分了解国内市场环境，如竞争对手、市场前景、客户需求等2.作为国内本土企业，当地政府会给予更多政策性撒谎能够的支持3.国内同行业中的佼佼者，产量占国内产量的50%，国内销售网络与售后维护网络完善，有稳定的客户资源其二，威胁1.国外知名电梯公司如美国奥的斯、瑞士迅达、芬兰通力、日本三菱、东芝等均已在中国企业合资设厂，国内竞争越来越激烈2.随着规模不断扩
5、大，经营理念与体系落后难以满足发展需要3.其三，机会1. 随着我国经济持续增长、城镇化假设脚步加速及房地产行业进一步发展，城市轨道交通、机场、大型商场等城市建设投入的增加，电梯需求量将会持续增长。2. 据统计，全世界平均1000人又1台电梯，我国如果达到这个水准，还需新装80万台，同时电梯每年仅报废就需要更换6万台,中国电梯行业市场前景广阔。3.美国达贝尔公司寻求中国国内合作企业其四，劣势1.电梯研发技术落后，没有强大的研发队伍，难以满足日渐增长的高端客户需求2.缺少扩大生产规模的大量资金3.基于产品质量不能满足国外客户需求，出口国外销量较少四谈判目标（1）合资企业名称问题最高目标：上海讯通-
6、达贝尔电梯有限公司附加条件：董事会人员我方派驻多数，董事会提案需经董事会多数通过； 总经理和财务总监由我方派驻人员； 我方拥有合同起草权可接受目标：达贝尔-讯通电梯有限公司附加条件：董事会人员我方派驻多数，董事会提案需经董事会半数以上通过； 总经理和财务总监由我方派驻人员； 最低目标：达贝尔电梯中国有限公司（2）产品销售问题最高目标：许可产品45%由达贝尔公司出口附加条件：所有出口产品需达到达贝尔技术指标要求； 所有出口产品需挂达贝尔的品牌； 5年内国内销售量逐步增长为85%可接受目标：许可产品35%由达贝尔公司出口附加条件：所有出口产品需达到达贝尔技术指标要求； 所有出口产品需挂达贝尔的品牌；最低目标：许可产品25%由达贝尔公司出口五谈判重点、难点及对策重点：难点：在己方增加附加条件退步的情况下，对方是否肯接受
