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2、为中心；以利润最大化为目标四种认识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大五个要求：会想；会说；会写；会干；会玩六条经验：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先七大策略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击；动态维护营销自己成功营销第一步第1招 积极的心态心态决定命运 积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1 失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同2 营销任何东西都必须用态度作包装3 没有积极的心态就不要做市场营销4 积极的心态就是相信您自己，自己做自己的心理医生 “享受论”心态：享受工作！1 客户经理可以从中享受尊严与名望2 客户经理可
3、以从中享受挑战与创新3 客户经理可以从中享受成才与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品” “快乐论”心态：太好了！ “命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书就是改变命运的最大力量 “简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ “今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ “看透论”心态：对人生和客户要看透看不破！ “知足论“心态：对生活和工作要知足不满足！ “才干论”心态：肯干加能干等于才干！ “作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！ “欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ “读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招 火一
4、样的热情热情赢得一切 热情如火1 热情是一个人最重要的财富之一2 热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3 热情可以赢得客户4 热情可以赢得朋友 提高热情的方法1 用爱心来提高热情2 用培养自信心来提高热情3 用目标管理来提高热情4 用给自己以精神鼓励来提高热情5 用事业激励来提高热情6 用保持身体健康来提高热情第3招 诚实的信用诚信是营销之本 先做人后做事，先卖人品后卖商品 取得客户信赖的秘方1 把客户当作自己的衣食父母2 真诚老实，千万别说谎3 说到做到，严守信用4 遵纪守法，注重职业道德5 千方百计给客户留下真诚的印象第4招 丰富的知识把知识变成营销的最大资本 知识就是力量 银行知识
5、金融产品（服务）知识 库户知识 社会经济知识 法律知识 财会知识第5招 高超的技能进入专业营销时代 营销是一门学问和一种艺术 洞察能力 社交能力 应变能力 口才能力第6招 坚定的信念内心的支柱，成功的天梯 自信必强：拥有信念就会拥有一切 赢得客户信任：表现您的自信 “我能行！”：激发您的潜能1 靠视觉的力量来激发潜能2 靠听觉的力量来激发潜能3 靠催眠来输入潜意识4 靠正确的激励来激发潜能5 靠心理暗示的力量来激发潜能第7招 钢铁般的意志从不言难，有不言败 营销是勇敢者的事业 成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者绝不成功 坚持不懈，直到成功第8招 得体的礼仪有礼走遍天下 注意您的
6、礼仪 服饰装扮礼仪 仪表礼仪1 把握护肤要领2 掌握化妆技术3 注意发型选择4 注重外部表情 体态礼仪1 站姿优雅2 坐姿文雅3 走资优美 言谈礼仪1 打招呼用语2 客套用语3 介绍用语 交际礼仪、1 使用名片2 握手3 使用电话4 吸烟5 喝茶6 宴请7 出席舞会8 拜访 特殊场合礼仪仪式1 会见的仪式2 会谈的仪式3 签字的仪式第9招 良好的习惯习惯成自然 习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 创新思考的习惯1“专注”聚精会神思考2“重点”重于思考3“敢想”敢于思考4“会想”善于思考5“多想”多维思考6“创新”创新思考合作共进的习惯确立目标的习惯珍惜时间的习惯勤奋努力的习惯学以致用的习惯审
7、慎准备的习惯自我管理的习惯第10招 稳定的情绪把喜怒哀乐装在口袋里 善于控制自己，才能控制别人1 思想控制法2 行动消除法3 自我处理法4 旷野吐御法5 空椅发泄法6 自我质辩法7 视线转移法 战胜恐惧 驾驭愤怒 告别嫉妒 抑制浮躁1 不可好高骛远2 不必心烦意乱3 消除贪欲 扔掉自卑1 不断地战胜自己2 正确地评价自己3 大胆地表现自己4 不断地补偿自己5 学会善待自己 摆脱抑郁1 振奋精神2 合理安排日常生活和工作3 不要过多地自责4 多参加一些积极的活动第11招 真诚的微笑一笑值千金 笑的价值 笑的种类 学会微笑第12招 幽默的艺术营销润滑剂 幽默是人际交往的润滑剂 幽默方程式 设法逗您
8、的客户笑第一三招 独特的风采打造个人品牌 您是与众不同的 创建个人品牌寻找客户成功营销第二步第14招 用优选法确定目标客户嫌贫爱富找对象 目标客户的资格鉴定1 潜在客户是否有金融需求2 潜在客户是否有购买能力3 潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4 潜在客户的代表是否有购买决策权5 潜在客户是否能为本银行创造价值（利润） 目标客户的选择分类1 对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2 对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3 确定营销对象4 建立目标客户卡第一五招 用缘故法介绍目标客户一个好汉三个帮 缘故法的特点1 容易接近2 容易自信3 容易起步4 容易成功5 容易患得患失 缘故分类1
9、列出名单2 分类整理3 填写资料 缘故法的运用1 克服心理障碍2 视亲友为知己3 决不强迫营销4 提供最优质服务5 不断拓展缘故第16招 用关系法开发目标客户蔓藤式成交，连锁式开拓 连锁开拓一个关系最高可创造49个机会1 让客户认同您2 让客户认同您的金融产品3 真心感谢您的客户4 建立并发展您的关系网5 消除心理障碍第17招 用资料法查找目标客户狂沙吹尽始见人 资料法的特点 资料法分类1 报章杂志和广播电视2 各种统计资料和年鉴3 工商管理公告4 各种名录5 企业公告及广告6 电话簿7 因特网8 户外媒体9 邮寄媒体10人名银行信贷登记系统和企业开户登记簿11银行内部资料12其他资料 资料法
10、的运用要点1 注意情报资料的可靠性2 注意情报资料的完整性3 注意情报资料的时效性第一八招 用猎犬法搜索目标客户众里寻他千百度 猎犬法的好处1 市场面广，信息量大2 有利于提高效率3 可以减轻营销工作量 哪些人可以充当“猎犬”1 政府有关部门负责人和工作人员2 金融部门负责人和工作人员3 企业财会部门负责人和办事人员4 医师5 律师6 房地产商7 学校领导、班主任和老师8 新闻记者和电视电台节目主持人9 企业销售主管和销售员（业务人员）10居委会主任11包工头和打工头12其他人士第19招 用陌生法寻找目标客户天涯何处无芳草 陌生拜访法的特点1 最基本的方法2 最艰难的开拓3 最可靠的手段4 最
11、重要的步骤 陌生拜访法的运用要点1 认真做好陌生拜访前的准备2 加大对陌生客户的拜访量3 要注意分寸4 充满自信5 坚持不懈接近客户成功营销第三步第20招 收集客户情报知己知彼，百战不殆1 基本资料2 教育情报3 家庭情报4 人际情报5 事业情报6 生活情报7 性格特长和内涵情报8 经历情况9 对银行态度情报10其他情报收集客户单位即团队情报资料1客户所处行业的情报2客户单位的经营情报3客户单位的管理情报第21招 把握进入时机 识时务者为俊杰 当客户发生重大体制变革时 当客户经营管理方式发生重大变革时 当客户电脑升级换代时 当客户计划上心的生产（经营）项目时 当客户发生重大人事变动时 当客户与
12、竞争对手发生重大矛盾时 当客户筹备组建开业时 当客户举办重大庆典活动时 当下大雨、下大雪时 当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 当客户生产经营遇到暂时重大困难时 当银行有新的金融产品推出时第22招 制定访问计划不打无准备之仗 明确拜访目的 明确拜访内容 明确拜访时间 明确拜访对象 明确拜访地点 明确拜访方式 明确拜访路线 明确拜访策略 带好营销工具第23招 约见目标客户明朝有意抱琴来 先约后访的好处1 表示对客户的尊重2 有利于客户安排接待时间3 减少被拒绝的可能性4 避免扑空5 有利于消除对方戒心 电话约见1 电话约见的基本特点2 电话约见的操作要领3 电话约见的话术范例 信函（电子邮件）约见1 信函（电子邮件）约见的特点2 信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3 信函（电子邮件）约见实例 托人约见 当面约见1 当面约见的目的与好处2 突破当面约见的关口第24招 接近不同客户到什么山上唱什么歌 百人百相，千人千面 接近沉默寡言的客户 接近喜欢炫耀的客户 接近令人讨厌的客户 接近优柔寡断的客户 接近知识渊博的客户 接近爱讨价还价的
