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1、顾问式销售技巧培训讲师： 余老师课程目的：1. 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？2. 如何寻找客户？如何制订销售计划?3. 如何察言观色、判断形势？4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？5. 如何做好产品的演示？6. 如何处理客户反对意见？7. 如何识别购买信号？8. 如何临门一脚、促成交易？9. 如何将单个客户的交易价值最大化？10. 如何维护好核心客户，防范客户流失？11. 如何培养销售员积极主动的工作态度？培训对象： 一个完整的销售团队培训时间：2 天课程大纲：销售能力测试题拜访前的准备寻找并过滤潜在客户o细分市场理想客户特征ICPo机会评定的方法CMANCo 迫切事件o 准客户
2、资料收集与分析o 陌生电话约访技巧建立好感与信任精品文档你我共享o 销售礼仪o 察言观色NLP姿态语言o 分析客户的性格o 同步发现客户需求o 开场白的设计o 提问的技巧： SPIN o 倾听的技巧oSPIN明显性需求 / 隐藏性需求客户购买行为模式开放型 / 封闭型问题产品介绍演示技巧oEASY法o FAB法处理客户反对意见的技巧o 什么是进展？o 虚假异议o 如何约束和引导客户需求？临门一脚o 识别购买信号态度、身体、语言购买欲望o 成交技巧o 巩固销售总结与提高o 快速提高市场销量的方法有哪些？精品文档你我共享o 销售的四个阶梯阶段o 如何把握销售的节奏？什么时候报价？什么时候出方案？o
3、 如何接触到客户的高层人士？销售人员的成功之路o 有关销售人员的统计o 态度决定一切o 成功销售员的素质o 金字塔上的两种动物o 主动积极与被动消极的语言问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费
4、祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠， 性行淑均， 晓畅军事， 试用于昔日， 先帝称之曰 “能 ”，是以众议举宠为督： 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。精品文档你我共享臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
