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1、房地产营销工作案例分析调查汇报 几年前,一般购房者较单纯,看到电视、报纸、杂志、公交站台的楼盘广告就会奔向售楼部。而现在购房行为俨然成为一门高深的“学问”。下面是xx精心为大家整理的一份,大家有爱好的话能够阅读了解一下。*花园自推向市场以来,声名鹊起,快速建立起有利的市场地位,和其成功地应用价格策略是分不开的。第一,房地产的价格和区域概念紧密相连。大家常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”,全部是和地域位置紧密相关的。这么的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位,是比较模糊的,弹性幅度在5001000元之间。比如,江燕路的楼价通常被认为在40004500元左右。我们把这种价位称之为“心里
2、价格”。第二,从群体来看,由有房地产产品属于特殊高价商品,影响价格的原因很复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感,不像其它商品,细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场,只有在大幅度调整价格的情况下,价格才成为市场购置行为中的敏感原因。第三,从购置过程看,决定购置的价格往往是在货比三家后得出的,这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点,价格低于比较价格是不够的,最好远低于心里价格,才会广泛吸引消费者。*花园就是成功的利用了心里价格和比较价格的关系原理,成功地吸引了消费群体,从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米,其
3、规模在工业大道南一带是比较大的,但环境配套设施方面基础是空白,而周围数个大型楼盘正在热卖中,部分楼盘已建立起良好的品牌形象,部分楼盘已是现楼,配套设施亦较完善。在这种形势下,假如只是靠营造现场气氛进行销售,则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必需是一个以速度和规模取胜的楼盘,较之于单位利润的极大化,市场规模及拥有率更为主要。第一期推出,在当初,工业大道南一带楼盘的心理价为在36004000元左右,该楼盘针对性地以均价3000元推出,远低于心里价位,吸引了大量炒家和买家排队抢购,楼盘即时全部售出,造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标,在买家心里留下深刻的印
4、象。第二期推出时,是第二年6月初。推出的关键是15层的小高层单元,平均价格为3500元,最高价不超出4000元,最低价仅为2500元。此时*花园的征地规模已经扩大到52万平方米,在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境和配到设施更为引人注目,大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板,并在计划上进行了通常市区楼盘不敢想的尝试,如建起大面积人工湖。因此的这一切全部增强了买家的信心和提升了其心理价位,因此即使第二期楼盘价格有所提升,但仍然和买家的心理价格有很大差距,正式发售日前即已售出全部单位的九五成,到正式发售日,256套单位全部售出。*花园以低价发售的做法,令周围楼盘避其锋芒,
5、高挂免战牌,制造出强烈轰动的效应,令其一时成为房地产市场谈论的热点。至此,*花园的市场价位变得很牢靠、强大。第三期楼盘的推出则在9月初,此时*花园已聚集了很旺的人气,在前俩次轰动效应的心理影响下,形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元,共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元,仍然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平,以均价4000元发售,和周围楼盘的价格相靠近。回顾以上过程,*花园在价格战略的利用上是十分成功的,开发商秉承其原先成功开发珠岛花园的经验,不是把价格的“低开高走”作为一个简单的战术,而是作为实现其市场战略的关键,有效应用其它战术,成功地实现
6、了市场目标。当然,*花园的推广手法还有部分值得商榷之处,如只注意前期针对心理价格建立竞争优势,而忽略了后期定价建立竞争优势,对后期的市场应变力有一定的影响。*花园的均价在第三期已走到了心理价格的顶点,不但再没有心理价格的优势,在比较价格方面也缺乏显著优势。所以,鉴于竞争对手已依据*花园前两期的销售情况调低了售价,*花园即使有著名度、一定规模的配套设施作支持,但因为推出的单元数量大,因此即使没有心理价格的优势作支持,也依然需要比较价格的优势作支持,不然,将会付出销售速度放缓的代价,现在销售上的优势亦难以保持。这些见解准不正确,有待实践证实。但不论怎样,*花园在价格战略上的成功利用全部值得房地产开
7、发商学习、借鉴。房地产现在正处于上升阶段,因此高价位是随地可见的。*花园采取低于心理价格战略能够说是独树一帜,形成亮点。价格是消费者最为关心的,是影响消费者购置房地产产品的主要原因。*花园在销售中制订的价格既让消费者满意,又符和开发商的利益。这一价格策略能够说是成功的。房地产价格是由开发成本、开发费用和利润三大部分组成。开发成本是房地产开发成本的主体,占项目总成本的80%左右,因此说假如开发成本低了房价或许就会下降点,现在建材、拆迁赔偿费和人职员资越来越高,自然而然开发成本就会高,房价也会只升不降。,所以,*花园的价格策略也在告诉我们要想取得消费者的青睐你就要从源头截流。*花园利用低价定价策略
8、提升了自己在房地产市场拥有率,让部分无法支付高价的新消费成为实际购置者,取得更多的用户。房地产价格和本身配套设施完善度、周围环境、产品质量有直接联络,一期时,其设施设备基础空白,而周围又有很多楼盘,*花园选择低价是必定的。因此我们看到,在这些情况下开发商应该选择降价:1、产品均好性不强,也没特色。2、楼盘的开发量过大。3、绝对单价过高,超出当地主流购房价格。4、竞争剧烈,类似产品过多。在这些情况下低价,是一个好的策略。因为,这么便于快速成交,促进良性循环,而且后来的价格也便于其控制。*花园的价格策略给我的启示是,假如后来做房地产销售,首先,我们要看看自己的项目标优势和劣势,优势强我们定价就能够
9、高,假如劣势大价格就调低,这么即使利润降价了,不过我们会吸引更多购房者。本身考虑了以后,我们还有考虑我们的项目所处的环境,这里的环境有自然环境和房地产市场环境和所在区域的社会环境,自然环境好的能够价格高,假如在你周围有很多竞争者,那么,合适降价是能够吸引消费者眼球的,再就是在项目所在的区域里,假如居民生活水平高,高价房也会一售而空的。*花园能够结合本身的优势做出正确策略,巩固了自己在市场地位,赢得消费者的好评,自己也从中赚取了利润,在是“多赢”策略,假如*花园还有在以后的销售中继续“多赢”,她就应该改变策略,结合新的问题去想好的策略,毕竟策略是伴随销售的不一样而改变的,找到适合自己的,就是好的。看完这个案例我还发觉,在房地产销售过程中,使用价格策略是最好的一个措施,打价格战略是稳赢的方法,只要你利用合理从中赚取可观的利润也是一定的。*花园的产品定价中利用了需求导向定价。需求导向定价是指以需求为中心,依据买方对房地产产品价值的了解和需求强度来定价,而非卖方的成原来定价。需求导向定价中又有了解值定价法和区分需求定价法。*花园是依据了解值定价法做出策略的。 范文
