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1、n 目前文档修改密码：8362839销售员，你为什么会被回绝？（1）错位的“心理障碍”之墙 你为什么会被回绝？由于你觉得自己会失败！ 制止销售员与客户最后达到合同的因素有诸多，但最为常用的是销售员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至没有勇气提出交易。 许多销售员在即将与客户就要达到合同时，反而对于达到交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，紧张会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下，她们特别关注客户说的每一种字、每一句话。同步，她们也不能积极地提出与客户达到交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达到合同之前的这段核心时期，销售员往往是在悲观被动地等待。而这段时
2、期是每次达到成交的核心时期，销售员的竞争者肯定也会运用这段难得的时期加快攻关客户。因此，不能及时、积极地提出交易，只是悲观被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。 好的销售员会理解这段时期的重要性，在这段时间里，她不会仅仅是悲观地等待，她会与客户中所有的核心人物保持密切的联系，向她们表达自己但愿达到交易的愿望，以及达到交易后能给双方带来的实实在在的效益。 有些销售人员往往总是紧张自己如果一方面提出交易，容易被客户运用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最后导致自己的利益受损，因此，一般状况下她们会等客户一方面提出交易。成果原本可以达到交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说，如果客户积极提
3、出交易，那么销售员在交易中就会处在劣势。由于，如果客户积极地提出解决方案，那么， 销售员与客户的谈判就只得在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。 要成为一名成功的销售员，必须克服达到合同时的多种心理障碍。常用的心理障碍有如下几种： 1。胆怯交易被回绝，自己有受挫的感觉 这样的销售员往往对客户不够理解，或者，她们所选择的达到合同的时机还不成熟。其实，虽然真的提出交易的规定被回绝了，也要以一份坦然的心态来敢于面对眼前被回绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。 2。紧张自己是为了自身的利益而欺骗客户 这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼
4、点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。 3。积极地提出交易，就像在向客户乞讨似的 这是此外一种错位的心理。销售员要对的地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的和谐合伙关系。 4。如果被回绝，会失去领导的注重，不如迟延 有的销售员因胆怯积极提出交易会遭到客户的回绝，从而失去领导的注重。但是销售员应真正明白，迟延着不提出交易虽然不会遭到回绝，但是也永远得不到订单。 5。竞争对手的产品更适合于客户 销售
5、员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺少应有的信心。同步，销售员的这种心理也往往容易导致某些借口：虽然交易最后没有达到，那也是产品自身的错，而不是销售员的工作失误。这样的心理事实上正好反映了销售员不负责任的工作态度。 6。我们的产品并不完美，客户后来发现了怎么办 这是一种复杂的心理障碍，混合了几种方面的不同因素。其中涉及对自己的产品缺少应有的信心，面对交易时的错位和胆怯被回绝的心理。销售员应当明白，客户之因此决定达到交易，是由于她已经对产品有了相称的理解，觉得产品符合她们的需求，客户也许本来就没有盼望产品会十全十美。 达到合同是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺少
6、达到合同的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候积极地提出交易是一种很重要的技巧。销售员如果能真诚、积极地提出交易，成交率将大大增长。销售员之因此不能真诚、积极地提出交易，往往是由于她们存在着比较严重的心理障碍。有的胆怯被回绝，自己会有受挫的感觉；有的紧张自己积极提出交易，会给人以乞讨的印象；尚有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的因素：对自己的产品缺少应有的信心，面对交易时心理错位以及胆怯被回绝。 销售员，你为什么会被回绝？（2）不到位的自身素质 销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。 面对出名度不高的产
7、品，特别是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证明自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观测来判断自己与否应当做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才也许增进客户购买。然而，有诸多销售员并不能理解自己的问题所在，往往是某些最基本的问题导致了客户的回绝。如下列举出6个方面问题以及化解的措施： 1知识障碍：缺少对产品有关知识和核心专业环节的学习掌握。 产品知识是谈判的基本，在与客户的沟通中，客户很也许会提及某些专业问题和深度的有关服务流程问题。如果销售员不能予以恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。 化解
8、措施：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握核心环节；千万不要对客户说“不懂得”，的确不懂得的要告诉客户向专家请教后再予以答复。 2心理障碍：对不好成果的担忧、惧怕或不肯采用行动。 胆怯、怕被回绝是新销售员常用的心理障碍。一般体现为：外出拜访怕见客户，不懂得如何与客户沟通；不肯给客户打电话，紧张不被客户接纳。 销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户积极沟通，势必丧失成功销售的机会。 化解措施：增强自信，自我鼓励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基本是满足客户需要、为客户带来利益和价值。虽然被回绝了也没关系，如果客户的确
9、不需要，固然有回绝的权利；如果客户需要却不肯购买，那就正好运用这个机会理解客户不买的因素，这对后来的销售是很有价值的信息。 3心态障碍：对销售职业及客户服务的不对的认知。 某些销售员轻视销售职业，觉得这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，因此也无法调动起客户的购买热情。 化解措施：对的结识自己和销售职业，为自己拟定对的的人生目的和职业生涯发展规划。销售是一种富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目的，并通过努力不断地实现目的，从中获得成就感。销售是一种需要广泛知识的职业，只有具有丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才干精确把握市场脉搏。 4技巧障
10、碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不纯熟。 具体体现：对产品的简介缺少清晰的思路和措施，不能言及重点，无法把产品的利益点精确传达给客户；缺少对顾客心理和购买动机的对的判断，不能精确捕获客户购买的信号，因此往往错失成交的良机；急功近利，缺少客户管理手段，不能与故意向的客户建立良好关系。 化解措施：充足理解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关怀的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，理解客户成交的信号和应当采用的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交也许的客户；如果不能精确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉
11、你的上司，请她（她）给出判断。 5习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 不良的习惯也是不能促成客户签单的重要因素之一。某些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。某些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采用不当的言行。也许她们的判断是对的的，但这样做会导致不良的口碑传播和潜在的客户损失。 化解措施：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和变化自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。 销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的核心环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次理解产品状况，作为决策的根据。而销售员对产品的具体解说
12、和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对公司和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的核心。 6环境障碍：容易受周边的人或事影响。 此类销售员由于缺少对销售职业的对的理解和结识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但没有吸取别人的长处和长处。有某些销售员，初到公司时热情高涨，但后来受某些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格规定自己。尚有某些销售员无法融入团队，和团队产生距离感不利于个人发展。 化解措施：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为楷模，学习她们的长处和经验。 对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的局限
13、性之处制定相应的解决筹划。被自己的错误征服每一种销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地出错，就算是一种顶尖的销售员，偶尔也会有出错的时候，如下是销售员常常犯的七个错误，在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作。 第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应当控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最佳方式是提问题，这也是理解你的产品和服务与否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有也许发现产品的缺陷，协助公司把产品完善，自己也会慢慢成为“专家”。 第二，在会谈之前没有进行调查。一种销售员在通过了几种星期的语音留言联系之后，终于与一家潜在客户获得了联系，并安排了
14、会谈。不幸的是，在走进会议室之前，她没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中她没能就客户现存的问题拿出解决方案，对于高层管理人来说，这无异于挥霍时间。 这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应当花些时间理解一下潜在客户的基本状况。 第三，说的太多，不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时，一位销售员向这位顾客简介她自己在这一行干了多久、有多聪颖、她的地毯有多棒，但这些话并没有解决顾客的问题-顾客的家适合什么样的地毯。因此顾客离开了那家商店，由于顾客觉得这个销售人员并
15、不关怀自己的特别需要。与此相反，一种销售员在广告公司工作，她很懂沟通技巧。她与客户打交道时历来不先简介自己的公司，而是让客户先谈谈她们的公司。这样她就能拟定最有效的销售战略。 第四，向客户提供不有关的信息。尚有诸多销售人员喜欢把某些与顾客完全不有关的信息提供应顾客，例如她的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关怀的只是销售员的产品和服务如何使自己受益，如何满足她的个性化需要。 第五，准备不充足。一种销售员打电话给一位客户。本来觉得客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话，这个销售员措手不及，成果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。 当你给客户打电话或准备与她们会谈时，一定要把有关信息手边准备好，涉及产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最佳将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你木准备好，就会挥霍这个机会。 第六，错失推销的机会。在一次研讨会上，一位与会者对某个销售员
