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1、长乐九美卷烟品牌培育方案为贯彻落实xxx分局（分公司）xxx工作会议精神，注重品牌培育、强化品牌 经营、做大市场、做强品牌，结合xxx分公司实际，特制定本方案。一、指导思想树立品牌经营战略思想，通过品牌培育一拉、一推、一转移”，实现品牌 培育升级，积极构建符合卷烟经营发展方向、经营思路和目标要求的品牌培育体 系:在符合市公司品牌、价区规划框架内，通过优化品牌、优化价区、优化类别， 促进销售转型，使xxx分公司的整体销售结构得到大幅提升;通过开展知名品 牌培育建功立业活动”，充分发挥市场营销的基础作用和引领作用，进一步调动 和激励营销线全体员工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，推动 532”
2、 和“461”知名品牌加快成长。二、组织领导为加强品牌培育力度，有效指导品牌培育工作开展，确保品牌培育取得实效， 特成立卷烟品牌培育领导小组：组长:副组长:成员：下设办公室，办公室设在营销部，营销部主任兼任品牌培育办公室主任。三、工作措施（一）准确定位重点价区要把零售价400元以上180-240元确立为一类烟重点价区，把零售价 130-150元确立为二类烟重点价区，把零售价100元左右确立为三类烟重点价 区，对下降型价区和零售价50元以下三个价区实施逐步优化，直正使重点价区成 为拉升结构的重要引整:要通过对主导品牌、辅助品牌、成长性品牌以及淘汰品 牌对比分析，对同价位销量低的品牌逐步优化掉对市
3、场基础好、销量大、能够 大力提升结构的品牌要大力做强，对辅助性、成长性品牌制定目标，实施培育， 使其销量逐步提升。（二）科学确定重点品牌各客户服务部及客户经理均须结合各自辖区实际经营特点和各自的量、价、 类别卷烟销售任务指标情况，运用价区分析原理、分析方法和分析工具，科学确 定出适合自己辖区销售和培育的重点品牌（规格）并进行大力推介培育和销售。（三）合理规划各类别卷烟市场比重各客户服务部和客户经理要根据品牌培育工作目标要求所确定的各类别卷 烟比重发展目标，结合辖区市场实际和月度经营任务指标，科学合理规划出客户 服部和各访销线路月度分类别卷烟销售比重，明确各类别卷烟月度市场投放量， 把握好投放节
4、奏，确保各类别卷烟的均衡、协调销售和发展。（四）建市社酒经营目标鼎区和确定制高加强市场分析和目标研究，客户经理必须针对重点价区，在掌握市场实际需 求状况的基础上，会制定出既符合公司要求，又符合辖区实际需求的重点价区销 售和培育目标，每月以表格形式将制定的目标提报客户服务部，经客户服务部主 任审评核定后，由客户服务部报请分公司营销部复审确定，营销部复审确定后， 入档备案。（正）加强营销技能培训 原创力文档要大力加强对客户经理的黄销技能培训工作，重点是提升卷烟营销分析技能， 使每个客户经理均能掌握卷烟价区原理，能够依据卷烟实际销售需求，对各卷烟 价区销售状况和对经营指标完成的贡献度进行分析，从而针
5、对本单位、各条访销 线路的品牌经营和线路情况，利用价区分析工具，结合xxx分公司品牌培育相关 要求，科学、准确地确定出本单位和各线路的重点销售、重点培育价区。通过加 强对营销技能的培训，提升客户经理业务素质和品牌培育能力与源着动品牌培育 优化升级，努力促进重点价区扩容和其它品牌向重点品牌转移，以品牌培育带动 目标价区销售，以目标价区销售促进卷烟升档增量。（六）强化市点价区品牌堵育根据各片区不同的经营环境。不同的消费需求、各客户的不同经营业态、经 营类型、客户类别、地理位置、经营能力、综合实力等，制订不同的货源投放策 略，满是不同客户的经营服求要加强对品牌的分析工作，切实做好对重点价区新 品引入
6、的宣传和培育，通过新品发布、终端推介、合理投放，建立实时跟踪评估 制度精心培育品牌，不断提高其认知度，从而达到通过增加重点价区品牌种类、 数量促进重点价区扩容的目的;要集中重点价区市场资源培育重点品牌，重点抓 好中华、苏烟、黄金叶系列、黄鹤楼系列、玉溪、云烟、利群、红塔山等一、 二类烟品牌的扩销，努力使高档烟成为引领卷烟消费的重要引整，促进高档烟销 售比重大幅提升，强力推进重点价区、重点品牌的扩容增量不断提高重点价区、 重点品牌的销售贡献度。（七）强力促提重点价区扩容客户经理要清楚知道重点价区是哪些，重点品牌（规格）有哪些，在充分了解 掌握辖区各片区商业环境、消费群体构成情况、消费水平和消费特
7、点、每个客户 卷烟经营主销价区品牌（规格）及销量的基础上，对辖区重点价区的销售区域和客 户进行细分，明确出各重点价区的主销、次销、辅销区域和目标客户，建立目标 区域和客户销售档案，锁定目标市场和客户，跟踪了解其销售情况，指导客户经 营，结合客户建设要求，有针对性地深挖市场潜力，确保指标完成，促提重点价 区扩容。（八）力抓重点品牌（规格）卷烟增量客户经理必须紧密关注市场和品牌动态，根据各品牌（规格）在市场的实际表 现和价格反应，运用货源需求预测表和货源计划执行测算表等表格，测 算出各重点品牌（规格）卷烟的动销率（即具体品牌规格卷烟在一定时期内的增、减 幅度），精准把握重点品牌（规格）卷烟的市场动
8、态变化情况，做到合理投放货源量， 稳定市场价格:在充分考虑各品牌（规格）的互补性和成长性的基础上，通过加强品 牌替代性研究，实施对同一价区重点品牌（规格）加大市场供应投放量和压缩、控 制非重点品牌（规格）的市场供应投放量策略，形成同一价区不同品牌之间供应量 差异，促使消费需求向重点品牌（规格）移动，促进重点品牌（规格）增量。（九）深入开展知名品牌培育建功立业活动聚集目标，强化责任，全面落实品牌培育要求，切实做好品牌培育工作。通 过制订和实施知名品牌培育建功立业活动实施方案，激发和调动卷烟营销活 力和工作热情，推动“532”和“461”知名品牌加快成长，为行业“532”和 “461”知名品牌的发展奠定良好的市场基础和牢固的工作基础，为xxx烟草实 现新一轮跨越式发展提供强劲动力。五、工作要求要细化任务指标分解，加强育牌工作过程管理和工作效果考核。通过对重点 品牌的预测准确率、订单满足率、销售增长率等指标，以及是否严格执行本方案 工作措施要求把各项工作落实到位等情况的监督考核，确保品牌培育效果。
