银行中间业务及新品创新案例在国内银行同业竞争不断激烈化的今天，传统的银行业务和传统的客户服务方式已无法使任何一 家银行在竞争中独占鳌头，如何另辟蹊径，以新颖独特的业务品种吸引客户，建立稳定的客户群， 已成为各银行抢占先机的焦点苏州地区作为长江中下游经济发展的重要区域，作为国际化大都市一上海经济辐射的腹地，具有 其独特的经济发展布局和特点：例如她有着一体两翼的经济格局，古城区、苏州高新技术开发区、 苏州新加坡工业园区各分天下，大型跨国公司、三资企业星罗棋布，尤其是为数众多的台资企业 更是已成为了苏州地区经济发展的一枝独秀良好的经济环境和优质的企业基础为苏州银行业的 发展提供了肥沃的土壤，也使各种银行业务品种有了一展身手的机会根据总行大力加强对跨国公司、三资企业的营销力度，大力推广票据业务的营销思路，我苏州分 行主动亲近客户、换位思考，在规模、网点、品牌、人员等传统硬件不及国有大银行的条件下， 大胆创新，开发适合客户口味、真正满足客户需求的业务新品，并取得了一定的成效几年来， 我行已建立了象虹光电子、峻凌电子、嘉成木业、三星电子、安德鲁、狮王、阿克苏、纳贝斯克 等一系列大型跨国公司这样的稳定客户群，在苏州各界树立了良好的企业形象，建立了良好的企 业声誉。
在几年来的业务发展与运作中，我们结合客户需求和市场实际情况，在银行中间业务运作与新品 创新方面取得了一定的成功经验，并积累了一定的心得，特此我们将一些实际的案例操作介绍如 下，以供交流：一、 传统的银行中间业务结售汇收益、国际结算手续费等传统的银行中间业务作为银行非利息收入的重要组成部分，可以 为银行带来大额的低成本利润，因此，我行一直把此类业务的拓展作为营销工作的重点之一我 们把目标定位于大型跨国公司、大型进出口企业，通过多种营销方式，吸引此类企业在我行进行 结售汇、单据结算等业务例如，我们以大额存单质押开立银票的方式，吸引了韩国三星电子（苏州）有限公司的大额外汇 存款，通过为其开立美元、日元外汇帐户，带来了大量的外汇结算业务，仅跟单托收一项该公司 在2000年即发生了 428万美元的结算量，为我行带来了大额的手续费收入又如，我们在营销质地较好的市属外贸公司中，通过办理信用证业务、开立银票等方式，争取到 大量外汇存款，外汇结算业务，从而带来了大量的开证手续费、议付手续费、押汇收益、结售汇 差价等中间业务收入据统计，到2000年末，仅我行国际部中间业务手续费收入达99万人民币，结售汇收益可达150 万人民币。
二、 苏新集团债券回购案该案的背景为：江苏省政府在海外公司通过借壳贷款，将境外发行的美元债券转为贷款，并用作 投资款与苏州新区经济发展总公司（以下简称“苏新集团”）组建合资公司购买苏州地区的道路 设施，并返租与苏新集团，再以苏新集团的租金作为还款来源，筹集的资金实际用于苏新集团开 发其他项目，而苏新集团也成为了最终偿债人1999年4月，鉴于该境外发行债券在国际市场 上流动性很差，导致当时市场价格仅为发行价的50%左右，此时回购债券可大大降低苏新集团原 有外债的还本付息压力，对企业乃至国家的外债管理都有很大的意义但由于苏新集团此时自有外汇不足，提出以人民币存款作为抵押由我行进行该笔债券回购业务的 操作我分行及时将该信息上报总行，并得到了总行的大力支持此后，总行国际业务部与我苏州分行一起展开了历时三个多月紧张繁复的工作，针对该笔业务的 复杂性、时效性、涉外性，以及存在较大的资金清算风险等特点，总行国际部与我苏州分行分工 合作，在法律、外管、资金风险控制、交割中介对手选择等到方面做了大量深入细致的工作，终 于在1999年7月16日，顺利完成了债券交割，收妥在我行境外的债券清算帐户，完成了前期的 债券回购工作。
而后，我分行协助总行进行客户全额保证金的管理和办理债券本息交割、垫款偿 还等工作苏新集团回购债券案的成功，不仅为我行带来了稳定的存款来源（苏新集团就该笔业务提供的全 额人民币保证金抵押近1.89亿人民币，平均存期为1.5年），扩大了我行的存款规模，同时也为 总行带来了丰厚的业务收入，据统计总行就该笔业务所收取的管理费、手续费等约合人民币2700 万元，更值得一提的是，通过该笔业务我行在当地政府和企业中知名度大大提高，为今后我行的 业务拓展奠定了良好的基础三、 信用证抵押开出银行承兑汇票业务该业务的主要对象为部分具有潜力但却暂无法对其发放流动资金贷款的客户，它对于银行和企业 而言是一种双赢的做法，对企业而言，以信用证开立银票免去了企业办理贷款找担保、办抵押的 麻烦，还为客户节约了费用（与打包贷款高额利息相比万分之五的银票手续费为企业节约了大笔 财务费用）；对银行而言，开立银行承兑汇票无需动用我行资金，节约了我行成本该业务的操 作集打包贷款的简便性与银行承兑汇票的低风险性于一体，可谓业务新品开发中十分切实可行的 一种做法信用证抵押开银票业务的开展对我行业务拓展起到了十分积极的作用，这从某企业在我行的业务 量的发展中可窥一斑。
该企业为一家综合性外贸公司，公司成立时间不长，但发展潜力巨大99 年该公司在我行结算量仅219万美元，但2000年以来，我行通过信用证抵押开立银行承兑汇票 的方式，吸引了该公司的更多结算业务，年终统计结算量达613万美元，较上年增长了 394万美 元，增长率达180%，由此带来的结算手续费增长自不必赘诉但在信用证抵押开立银行承兑汇 票业务操作中应注意一些风险控制问题，如银票期限应与信用证期限相匹配，时刻注意存续期间， 要求企业保持足额信用证等四、 出口退税质押贷款业务随着我国市场经济的不断发展，外贸出口企业业务量不断扩大，出口退税的迟滞性与外贸企业资 金的高流动性了形成了一对十分突出的矛盾，针对外贸公司可供抵押的有效资产不足，贷款担保 较难落实，而出口退税的风险可控性较高等特点，我行推出了一款专为外贸企业度身定造的新型 业务品种一一出口退税质押贷款，并选取个别客户进行了试点操作本着从严控制风险的宗旨，我们在客户选择、背景核实、贷后跟踪等方面做了大量工作，例如： 在客户选择上，我们要求从事出口退税质押贷款业务的企业必须是我市规模较大的外贸企业，持 有合法有效的企业法人营业执照、进出口许可证、退税登记证等；并在我行开立外汇基本结算帐 户，在我行开立唯一的出口退税专户；企业与我行往来频繁，结算量较大，资产质量较好；企业 信用记录良好，无不良债权债务关系；企业出口退税记录良好，无欠税、骗税行为等。
背景核实 方面，将企业出口退税材料送外经委、国税局核实是极为关键的一环；由于出口退税存在着政策 和企业经营等风险，贷后跟踪则包括对国家退税政策及企业经营状况、出口贸易真实性的关注、 及与有关政府部门的及时沟通出口退税质押贷款业务一经推出，即受到苏州广大外贸公司的欢迎，取得了良好的社会影响，这对我行国际业务的发展，我行在苏州银行同业市场上占有率的增长都极具推动作用五、 与外资银行合作叙作出口保理业务融资保理业务是国际上较通行的一种融资业务，但在国内还较为鲜见，我行针对苏州工业园区亚细亚 国际货柜制造有限公司（以下简称亚细亚公司）与我行良好的业务往来记录，以及对集装箱行业 较光明的前景预测，并在与第三方一一具有良好信誉的外资银行美洲银行多次洽商后，基本确定 签订了三方协议即：保理协议（美洲银行保理公司和亚细亚公司签署），转让协议（我行、美 洲银行保理公司和亚细亚公司三方签署），电脑使用协议（美洲银行和我行及客户三方签署）和 贷款协议（我行和亚细亚公司签署）该笔业务的操作，实际上是以美洲银行上海分行为担保， 由我行买断亚细亚公司对三个主要客户TEXTAINER、TRITON、TRANS AMERICAR的应收帐款，一旦 亚细亚上述客户发生财务危机，美洲银行保理公司将在90天之内偿付该笔应收帐款。
我行给予 亚细亚公司不超过430万美元的融资额度，融资方式包括流动资金贷款、银行承兑汇票、开立信 用证等通过对该业务的操场，一方面我行确保了对亚细亚公司融资的资金安全，另一方面可扩大我行的 国际结算业务量，TEXTAINER、TRITON、TRANS AMERICAR，是亚细亚公司的主要客户，通过叙作 保理融资业务，保证了亚细亚公司对以上三家公司的应收帐款回笼通过我行进行结算保理融资业务作为我行的全新尝试，在与外资银行合作方面开辟了新的领域，开阔了眼界，为今 后我行业务的发展提供了更新更广的思路和前景六、 押汇与应收帐款抵押相结合的贷款新品种该业务品种主要是针对皆为我行客户的某大型台资企业与其上游企业，该企业由国外进口原料对 外付款与上游企业对其付款之间存在一定的时间差，我行通过承兑交单托收押汇与应收帐款抵押 相结合的方式，为该下游企业提供贷款，弥补其资金缺口，并在上游企业付款的第一时间收回贷 款由于客户的买卖双方皆为我行稳定客户，该业务的操作风险可控性大大增强，据统计仅2000年 下半年，我行以该种方式给予该台资公司融资550万美元，带来了 1820万美元的结算量，而贷 款利息收入则达53万人民币。
到2000年末，公司在我行贷款余额为零，外汇存款119万多美元 除上述传统和新兴的中间业务，我行还在不断开发更具创意的新品理念与中间业务品种，不断总 结经验，开拓创新总而言之，激烈竞争的市场氛围对我们而言既是机遇又是挑战，对我们提出 了更高的要求，好象孔子提出的“因材施教”原则，我们也应根据具体客户的具体情况因人而异， 相机而动在几年来的传统中间业务及新品开发与操作中，我们所积累的经验将是一笔宝贵的精 神财富正是靠着广大工作人员长期的积累、细致入微的工作态度和灵活多变的工作方法，浦发 银行苏州分行的业务工作才取得今天的进步，建立了一批稳定优质的客户群体，在苏州金融业占 领了一席之地然而，路漫漫其修远，我们只有不断发扬浦发“笃守诚信，创造卓越”的精神， 不断开拓创新，厚积而薄发，才能在大浪淘沙的市场洪流中独善其身，立于不败之地。