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1、精品文档你我共享“好视立 ”杰出销售人员之养成诚意是销售员的生命成交是销售工作的最终目的恒久耐力是销售人员成功的根本你自己是个怎样的人？为什么你要从事销售员这份工作？这份工作对你意味着什么？店铺服务人员是零售业务最重要的资源，他们是直接与顾客接触的一群，掌握增加商店营业额的主导地位。进行“成功销售员”培训，目的在于加强本店眼镜销售人员对专业知识和销售技巧的认识，并训练零售应用之法， 使从业人员更能发挥天赋潜质， 提升本店服务水准，使顾客乐于光顾， 使营业额得以增长。 虽然一些店铺并不进行销售员的训练，也能门庭若市。但要使这样的局面得以维持或进一步提高业绩， 销售员训练仍是必经之路。第一讲：杰出
2、销售员的必要观念正确的工作观念我们首先是为了自己的而打拼，但是如果你真的希望有一个不同的将来，有个精彩的明开，那么你只有通过三个途径来实现：不断地服务每一个顾客，如同对待一位朋友那样另他满意； 不断地参与公司各项工作， 如同对待自己的家一样，让他变成一个愉快温馨的工作环境要做到这两点， 你就必须不断地通过学习和锻炼来提升自己。我们工作的第一个内容：为每一位顾客服务我们服务对象的特点： 患有不同症状的视力疾病（即屈光不良者）我们服务活动的特点： 并非单纯的买卖行为，而是一种为屈光不良患者验配眼镜从而解除其痛苦的医疗行为。每一位眼镜销售人员必须具备象医务人员一样崇高的专业精神和服务精神。基于以上的
3、原因，消费者进入我们的商店，即使不配眼镜，我们都应该提供必要的服务， 包括帮客人清洗保养眼镜， 调整镜框提供必要的配镜咨询和护眼方法。为消费者进行免费的视力检查，提醒他爱护灵魂之窗，珍惜视力，都是我们力所能及而且责无旁贷的义务。可能你的服务会让他对你或是你们商店产生好感；对自己的视力情况有新的认识； 发现原有眼镜的不足之处； 这都是新的购买行为的良好开端。 即便没有做到生意，我们也获得了一个好的口碑；有可能被我们服务的对象会介绍身边的人光顾我们商店， 或者在他真正需要配眼镜时会想到腹有诗书气自华精品文档你我共享我们，这就是成功。我们工作的第二个内容：为企业的发展而努力。处于目前人材竞争，失业率
4、增加的社会，一份安定而又使你满意的工作并不容易获得，而这份工作能维持多久，取决于两方面：个人表现做一个尽职和有价值的员工公司的发展前景不被市场淘汰、蒸蒸日上 如果由于员工的不尽职，导致公司经营不善，最终会造成个人失去工作机会。公司的发展对个人事业发展的帮助是巨大的 公司的知名度提高，市场信誉越来越好，客人自然络绎不绝，个人业绩也容易提高了。企业获得效益，个人的收益才有可能获得相应提高。企业发展为员工提供学习提高和晋升的机会此时你工作的心情会非常舒畅，工作表现会更出色，从而进入个人事定的良性循环。至于它的反面， 你不妨问问身边工作不顺心， 垂头丧气的朋友就会知道。一些眼镜零售企业在业务迅速发展之
5、后会开设连锁分店，而使公司出现许多职位升迁的机会， 公司很愿意从本企业员工中提拔干部，而提拔的标准正是个人的表现。我们先前店里的不少职员，现在都成为了各个分店的一店之长。由此我们应该确定处事原则：衡量自己的行为是否对公司的发展有利，而后为之。因为公司与个人之间有着息息相关的联系。此类问题突出表现在如何对待销售业绩方面：我们工作的第三个内容：为个人的成长而工作。每个人回答工作的意义时，这一点都会被提及，似乎是理所当然的，但如何才是真正的成长，成熟和成就呢？关键在于不断提升自己在眼镜销售方面以及其它各方面的素质。 能够成功的推销商品可以带给你什么？ 如果这一份工作是你第一次做销售员的话，你可以学到
6、的比你可以赚到的更重要。 做销售员可以培养你的性格。 做销售员每一分钟都在接受挑战。 做销售，技巧越好，成功率越高，收益也越好。要获得这些提高，首先是要积极去做每一件事情。腹有诗书气自华精品文档你我共享千万不要三坐：坐井观天，坐享其成，坐以待毙其次，需要不断学习，为自己充电：除了学习专业知识以外， 一个眼镜销售员还可以学一些英语，接待国外客人或是看设备使用说明以及阅读国外眼镜杂志都会有用：多看一些流行刊物，了解市场脉搏和品牌知识。一个眼镜销售员还应该培养自身成就感。当一笔生意成交以后， 客人对你的服务和专业技术十分满意，屡屡赞扬，公司对你的业绩表现予以奖励，同事佩服你，感觉好极了。一个眼镜销售
7、员还应有个人短期（近期）和长期（远期）的目标，这样工作才更有意义。成功销售员应该具有的一些新观念：1. 优秀的销售人员应认清自身的一言一行是代表公司，其表现应为：对于工作有热忱，积极，负责任，与公司及同仁融为一体，对于顾客待之如亲友，站在专业的工作岗位上亲切地向顾客提供专业意见和经验。2. 工作优秀的人，生活可获改善，生活水准提高之后可安心工作，并且快乐工作，从而得到良性循环的人生。3. 工作杰出，必须拥有专业知识与常识。工作的热忱来自健康的身体。因此，工作杰出的人，生活有规律，重视营养与睡眠，保持体力充沛而有精神。4. 为了维护销售人员外表的魅力，为了避免不良的嗜好，交友一定要谨慎。否则精神
8、、金钱、身体将同时受害。5. 将生活与工作适当地调和，在工作中不谈私事，在生活中不泄露公司的秘密。6. 认清世界没有满分的工作环境。应明确一点：努力使自己适应工作环境比寻找合适的环境来造就自己更来容易。7. 团体力量在现代工商的竞争中，成为获胜的根本。8. 今天工作不努力，明天努力找工作。9. 成效是销售员的最高目标；让顾客满意是销售员的最高准则。10. 付出与回报，所得与所失之间的认识与心理平衡。第二讲：打通你的任督二脉人们总是衷心盼望着能与富有坚定信念及充满勇气的人交朋友。如果销售人员自己感到“不能成交” ，这种感觉就会由心理感应而传给买方，使他说出：“改腹有诗书气自华精品文档你我共享天再
9、说吧！”业绩良好的销售员永远充满自信， 内心只有一种会成交的想法， 只有一定要让顾客来本店购买的信念而积极行动。当优秀销售员在营销道路上不如意而心情较坏的时候，常用一招。“一分钟自我责备“ （只责备自己的行为）：A.1. 我明确自己应以较小的压力，做更多的生意这个目标来要求自己的行为；2. 每当我看到我的销售行为不当时，立即对自己的行为加以责备。3 我告诉自己做错了什么（要有针对性） 。4 我告诉自己对所做的事感觉如何？5. 我安静几分钟，让自己切实想想，对那些不合己意的行为有何感觉？B6 我牢牢记住我已改变了销售行为。7 我告诉自己虽然我不喜欢自己的某些行为，但我依然喜欢我自己。8 当对自己
10、行为不満，而对自己感到满意时，要注意改变自己的行为方式。9 我要明确：在自我责备之后，此事就结束了。10 我嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。你有什么样的心理障碍：“我没有办法让顾客购买”“顾客没钱”“今天天气不好”“他本来就不想配镜”“他觉得我们的价格过高”咳，真悲哀啊！面对现实，调整心态，去克服你的心理障碍吧！下面的一些方法可以坚持销售员的专注力、 能量、动力与承诺，让你走出“我真悲哀”的阴影：1.停止把自己的处境怪罪于外在环境：你所做的每件事你都可以选择，选一个更好的途径，但不要怪路崎岖难行，换条路走走看！ （不要怪局势弄人，要改变局势。）2.停止把自己的处境怪罪在他人头
11、上：先从自身寻找问题的根源。3.去进一步了解你的顾客中：他的需求到底是什么？腹有诗书气自华精品文档你我共享4.坚持下去，细致的服务，专业的形象去感染顾客。5.天天练习你的技巧：观察、总结、学习。顾客对销售人员言行举止的要求：1. 只要告诉我事情的重点就可以了2. 我要一位有道德的销售人员3. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了4. 证明给我看5. 在配镜后，我会得到你公司什么样的服务，请你说给我听、做给我看6. 向我证明价格是合理的7. 告诉我有哪几种购买方式8. 给我机会做决定9. 强化我的决定10. 不要和我争辩11. 别把我搞糊涂了（说得越复杂，我越不可能购买）12. 不要
12、告诉我负面的事（不要说别人的坏话）13. 我在说话的时候，注意听14. 让我觉得自己很特别15. 让我笑16. 对我的职业表示一点兴趣17. 说话要真诚一些18. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的营销技巧向我施压，逼我购买19. 当你有承诺时，要做到20. 帮助我购买，不要出卖我销售的五大法宝：第一个法宝：微笑的魅力： （笑）在顾客面前适当的微笑会使顾客永久不能忘怀。在紧张的情况下要营造出一种友好的气氛是困难的，但在轻松愉快的氛围中产生敌意似乎也是不太可能的。“微笑须发自真心” 。矫揉造作的笑，即使笑声再大，仍然使人无法感到友谊。笑容的真伪是一眼就能辨别出来的，来不得半点的虚伪和造作。赞美别
13、人时请展示微笑，微笑使你的赞美词更具份量。拜托别人时请展示微笑，微笑使顾客无法拒绝你的请求。在反驳别人观点时请展示微笑，微笑使你的观点容易让别人听进去。初次见面时请展示微笑，微笑使对方觉得你犹如老朋友一般。腹有诗书气自华精品文档你我共享第二个法宝：在适当的时机赞美顾客： （捧）学会欣赏顾客，诚意地去欣赏顾客，留心观察顾客。最简单的方法，便是不做声，微微地笑，全心全意地去观察顾客，献上你的耳朵，“诚恳地倾听”便是欣赏之道。每个人都有优点。人是没有十全十美的，你应该尽量去找出别人特别的地方，然后告诉他们。出于真诚的赞美。遇到特别的地方，要好好赞美一番。“小姐，您的头发和衣饰搭配很好。 ”“先生，您
14、的手表很不错！ ”这些赞美，既不用花钱，又可令气氛和谐，请销售员多加利用！第三个法宝：学会沟通： （言）商业社会中， 处处讲求实绩和收成，如果你的态度是退缩和悲观的话，顾客又怎会购买你的商品呢？体会“屡战屡败”与“屡败屡战”之间的关系。“这付镜架很贵”可以说成： “这付镜架的制作成本很高”销售员应学会用不同的方式表达，因为这将产生不同的效果。说话中应多用“请” 、“谢谢”、“我们”.销售员成功说话的要决：1. “重复就是力量”把自己商品的优点以及购买商品的好处用不同的方式向顾客重复， 这些肯定性语言就会象正面作用的催眠术一样， 对顾客发生奇妙的作用， 有效地促使顾客产生购买愿望，从而逐步达到商谈
