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1、公司名称福建松兴投资管理有限公司文件编号2010001版本号AfiT tLrl 第一版文件名称销售人员绩效考核制度页 码共5页一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了 解工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完 成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于松兴集团对各单位一线销售人员的考核，未在考核周期 内的销售人员不参与考核。（三）用途使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的奖金、提成发放以及晋 级、降级、调职和舌辛退的依据。（四）原则1、定量原则尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2、时效性原则绩效考核
2、是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为 强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代 替整个考核期的业绩。4、相对公平原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有 绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）季度考核每季度进行一次，考核销售人员本季度的销售业绩情况，作为季度提成发 放的标准，考核时间为该季度次月的1日一15日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年1一12月的工作业绩。考核实施时间为 下一年度1月10日一1月20日。三、考核机构（1 ）销售人员的考核数据及分数归口管理部门是销售部门或财务部。
3、（2）各单位应将考核结果上报销售部经理或总经理审批后生效。（3）各单位每个季度应于次月15日前将考核的结果发送到管理公司。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括销售指标及其他指标两部份，（其中单项考核达成率超过150%的按150%计算），其具体评价标准如下表所示。1、应收账款计算公式：应收账款周转天数二应收账款余额/累计销售收入（含税）*计算期累计天 数2、客户满意度分数年度调查一次，平时季度考核统一按85分考核，年终调查考核；考核项目考核指标权重评价标准得分销售指标主机达成率20%实际达成值/目标销售额*20%新产品达成率20%实际达成值/目标销售额*20%配件达成率15%实际达成
4、值/目标销售额*15%焊材达成率10%实际达成值/目标销售额*10%其他指标应收账款天数达 成率10%实际周转天数/目标周转天数*20%费用率10%计划费用率/实际费用率*10%CRM操作分值10%CRM平均分值/100分*10%客户满意度5%客户调查满意度平均分值/85分*5%总分值备注单项考核达成率超过150%以上，按150%计算。4、销售人员考核结果的运用考核得分（A）考核结果应用100 W A销售提成按考核分值计算，最高不超过120% 发放90 W A V 100销售提成按100%计算80 W A V 90销售提成按90%计算70 W A V 80销售提成按80%计算60 W A V
5、70销售提成按70%计算A V 60无提成，留职查看或离职5、销售人员提成计算表格：（以下收入、成本为不含税）项 目本年累计销售收入本年累计销售成本本年 累计 毛利本年 累计 费用销售利润总额利润分配本季度发放 提成款（年度 按70%计算 提成）考核 分值提成发放 比率栏 目123=1-245=3-46=5*20%7=6*60%人员合计6、提成发放方法:（1）季度考核后，按考核分值的区间来发放本季度的提成，所支付的奖 金按总提成的60%来发放。（2）一年进行一次年度考核。按年度考核分值的区间计算本年度应付的 提成，对季度预付的奖金多还少补，并提取30%的敬业金。五、本销售人员绩效考核方案从2010年1月1日起执行。
