采购战术十大核心知识点

《采购战术十大核心知识点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购战术十大核心知识点（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、采购运营与战术最核心的十大知识点汇总1、如何使采购谈判有效开展？答：一、采购谈判的内容有 3 个：（1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装等。（2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。包括数量折扣、退货损失、市场价格波动 风险、商 品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。二、人们经常采用 2 种谈判方法：（1）立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。 特点：把关系 置于利益冲突之中；注重各自的立场而非利益

2、；对待变化缺乏灵活性；对待争议屈服于压力而非 客观标准；把人与事分开。（2）原则性谈判：是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。 特点：注重利益 而非立场；对待变化有充分的思想准备；对待争论屈服于客观标准而不是压力。三、谈判的原则：基本原则：合作原则（量的准则、质的准则、关系准则、方式准则） 、礼貌原则（得体准则、慷慨准则、赞誉 准则、谦逊准则、一致准则、同情准则）具体原则有 10 个（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2）不打无准备之仗。（3）不要轻易放弃。（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力。（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。（6）为自

3、己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。（7）注意信息的搜集，分析和保密。（8）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。四、谈判的策略：谈判策略的 5个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。 谈判策略的9个种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救 赵，最后交锋。 采购谈判策略的 6个运用：以退为进，中途换人，步步逼近，出乎意料，引蛇出洞，让步策略五、谈判的技巧：采购谈判的 17 个基本技巧：（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（3 ）

4、尽量在本企业办公室内谈判； （4）对等原则；（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7 ）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；（8）必要时转移话题；（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；（10）尽量以肯定的语气与对方谈话；（11 ）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况；（13）以退为进；（14）交谈集中在我方强势点；（15）以数据和事实说明，提高权威性；（16）控制谈判时间；（17）不要误认为 50/50最好。六、谈判的禁忌（1）准备不周（2）缺乏警觉（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过分谦虚（6）不留情面（7）请诺寡言（8） 过分沉默

5、（9）无精打采（10）仓促草率（11）过分紧张（12）贪得无厌（13）玩弄权术（14） 泄露机密七、谈判的流程1. 准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备；（2）谈判地点和时间的选择；（3）谈判人员的选择；（4）谈判方式 的选择2. 正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段；3. 检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌原则。八、影响谈判的因素1. 交易内容对双方的重要性 。如果交易对某一方更重要，则该方在谈判中实力就弱。2. 各方对交易内容和交易条件的满足程度 。交易中的某一方交易内容和交易条 件的满足程度越高，那么该方在 谈判中的实力就强。3.

6、 竞争状态。在采购交易中，如果出现多个买方，则有利于卖方，可以增强卖方的谈判实力；反之，如果出现 多个卖方 则有利于买方，会增强买方的实力。4. 对于商业行情的了解程度 。5. 企业的信誉和实力。6. 对谈判时间因素的反应。7. 谈判的艺术和技巧。1. 如何使库存管理最优化？答：一、影响库存的因素有 7 个：（1）客户服务水平。一般来说，信守交货承诺、交货速度等能体现客户服务水平。（2）订货批量。一般，订货次数多，批量小，则库存数量就少。（3）物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。（4）预测精确度。对独立需求而言，预测越精确，库存就越少。（5）供应和销售的波动幅度。库存会随意

7、外事件、市场价格波动、消费者偏好的变化、新产品的推出，产品的 生命周期波动 幅度等而调节数量。（6）库存成本。成本是决定库存量的最根本因素。（1 ）采购成本，包括产品的价格成本、订单处理成本、货物的运输成本等。这些成本随库存购买量的影响。（2）库存持有成本：包括空间成本、资金成本、库存服务成本、库存风险成本（3）缺货成本。包括失销成本和延期交货成本。（7）其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期，商品价格等。二、库存控制的原则：（1）经济效益原则 2）完整性原则 （3）安全原则 （4）时效性原则三、库存控制的功能：（1）保证生产经营的正常运作需要。（2）稳定生产

8、经营的规模。（3）降低供需带来的经 营风险。四、库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。具体作用有 3 个：（1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。（2 ）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。（3）提高企业动作效率。五、库存控制的方法主要有 5 种：1)定期订货法：又叫固定期限法2)订货点法：又叫定量订购法3)ABC 分类控制法4)减少周转库存5)减少安全库存。2. 如何使采购质量达到企业的实际需求？答：一、采购质量分析：1. 采购部门的质量管理：（1）物料采购计划工作；（2）物料采购的组织工作（运输与组织到货，验收，存储， 供应）；（3）物

9、料采购供应的协调工作； （4）物料采购供应的控制工作。2. 供应商评估，认证，以及产品的验收，把关。（1）评估供应商：建立有效的供应商评估指标体系；对供应商进行分类评估；保持动态平衡。抓住关键问题。（2）建立采购认证体系；对选择的供应商进行认证，具体内容包括一定的技术规格和硬件。对供应商的样品进行认证；对供应商提供的小批量物料进行认证。对供应商的批量生产进行认证；（3）物料的验收工作。3. 采购质量管理保证体系，质量保证是指质量控制所采用的方法和程序，也就慢系统地检查产品的功能，产品的生产过程以保证产品质量满足要求。二、采购质量管理的内容有 3个：采购技术规格、采购需求规格、采购标准化三、采购

10、质量管理的原则1）原则一：以需定进。 就是根据市场需要确定物资的采购目标。这样可防止盲目采购而造成积压浪费，还可避 免物资因脱 销而供不应求。（2）原则二：择优选购。就是指在满足社会需要的前提下，从运输方便、服务周到的企业采购物美价廉、用户欢迎的物 资。如：在满足需求功能的前提下，应采购标准、通用的物资，在价格相同或相近时，应采购互换性和替代性强的物资。（1）择优质之优（2）择价廉之优（3）择供货企业地理位置和交通运输条件之优（4）择服务之优。四、采购质量管理保证体系是企业质量保证体系的一个组成部分。要从 3个方面来建立采购质量管理保证体系：1、明确的采购质量目标2、专职的采购质量管理机构和严

11、格的采购质量管理制度3、加强采购质量控制。（需要适当展开说明）3. 采购价格如何确定以及确定采购价格应考虑哪些因素？答：采购价格的确定方式有3种：（1 ）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。（2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。（3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂、成本最高的方式。影响采购价格的因素：（1）供应商成本的高低；（2）规格与品质；（3）采购物品的供需关系；（4）生产季节与采购时机；（5）采购数量多 少；（6）交货条件；（7）付款条件等因素4. 采购运营中如何合理降低采购成本？答：降低采购成本的途径和方法有 9种：

12、1、寻求更优秀的供应商。 通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，例如：改进供应商的质量，降低供应商的不合格质 量成本；组织供应商参与本企业的产品开发及工艺开发，降低产品与工艺成本；与供应商实行专项共同改进项目以节省费用。2、改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，包括：供应商参与产品开发；利用供应商的技术与工艺；利用供 应商开展即时生产；改进采购过程及价格谈判等。3、优化整体供应商结构及供应配套体系。 这包括通过供应市场调研等寻找更好的新供应商，通过市场竞争招标采购，与其 他单位合作实行集中采购，减少现有原材料及零部件的规格品种进行大量采购，与供应商建立伙伴型合作 关系取得优惠

13、价格等。4、降低采购成本的方法。包括：集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法。5、降低采购物流成本的途径。（1）物流活动中的7种浪费：过量制造、加工；存货过多；产品缺陷；操作不当；工艺流程不合理；等待；搬运。（2）降低采购物流成本的主要途径：加快物流速度，扩大物流量；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物 流管理，加强经济核算。6、ABC控制法。将库存按年度货币占用量分为a B C3类，进行分类管理和控制，将管理的重点放在重要的物资（A类）上。7、定期采购控制法。是指按预先确定的订货间隔期间进行采购，补充库存的一种采购成本控制方式。其优点是可以降低订单处 理成本和运输成

14、本，其缺点是容易造成缺货损失。8、定量采购控制法。是指当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量进行采购补充的一种采购成本控制方 式。其优点是方法简便，缺点是会增加订货成本和运输成本。9、经济订货批量控制法。经济订货批量是使订单处理和存货占用总成本达到最小的每次订货数量。6如何科学合理规避采购的风险？答：一、采购风险是指损失发生的不确定性，是人们因对未来行为决策及客观条件的不确定性而可能引起的后果与预定目标发生 多种会偏离的综合。1 供应商造成的风险。例如，有的供应商盲目追求利润，在物品的质量、数量上做文章，以劣充优、降低质量标准、减少 数量，甚至制造假冒伪劣商品坑害采购企业。2

15、 企业采购人员造成的风险（1）工作技能风险。采购人员由于本身专业技能的局限，可能会给企业造成损失。例如，因对财务结算不精通，付款失误 造成的风险。（2）技术资源风险。采购人员即使在工作中并无行为上的过错，但仍有可能承担由技术、资源而带来的风险。 例如，购入 的汽车等物品在验收时可能无法发现其存在的质量问题。（3）行为责任风险。采购人员违反了规定的职责义务，超过了工作范围，并造成直接经济损失，就可能因此 承担相应的责 任。（4）职业道德风险。一些采购人员不遵守职业道德，在采购中暗箱操作、收受回扣，损害企业利益。3. 企业采购管理失控的风险。对采购市场行情动态调查了解不够，会导致信息不畅；对所购物料的价格、性 能、规格等要 素纵横比较不全面，会导致以较高的价格进行采购的风险；另外，采购项目论证不充分、不科 学的风险，表现在以下 4 个方面：1）企业选购物品的各项技术参数是临时和随意 让非专业人员制定的， 会造成采购物品过时或不适合企业需要。2）企业管理部门审核计划时考虑资金不够，压缩关键技术参数，忽视专家和供应商的合理建议。3）对采购项目论证缺乏先进的