欢迎共阅采购与供应谈判第 1-11 章讲义第 1 章在不同背景下谈判1.1 谈判的定义1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突谈判的五个方面的特征1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程2、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力6、至少两人参与7、熟练使用权力以获得结果1.2 谈判的阶段准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标） ；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题1.3 谈判中的整合性和分配性方法整合性成果 integrativeoutcomes 是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果 distributiveoutc omes 是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源整合性解决方案：1、把馅饼做大：增加可用资源2、隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿3、滚木法 logrolling ：在此要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步4、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本5、过渡法 bridging ：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求分配性方法达成协议，通过1、一方获胜而另一方失败2、针锋相对欢迎共阅3、竞争性、强硬性谈判4、表现为冲突和矛盾双赢、一输一赢强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手1.4 谈判方法的比较1.5 在谈判方法上的影响从短期合同转变为长期的友好关系1、将多供应源转变为单一供应源2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议3、从战术性购买转变为战略性的供应管理4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力最重要的原因是提高收益率的潜力。
交易关系 transactionexchanges 与关系交换 relationship exchanges? ?第 2 章了解供应商组织2.1 谈判的采购环境谈判的关键作用在于为组织获得增值（ addedvalue ）价值主要取决于谈判双方的差异：利益、看法、厌恶风险、时间参数的选择环境对谈判的影响 ??非任务性，任务（谈判）环境的影响：经济的和政治的气候；对价格造成的潜在影响组织的影响：用于评估标书的标准；公司政策限制谈判的变量人与人之间的影响：非正式社交的相互影响；谈判中交流的动力个人的影响：信念和价值；获得最好价格的目标2.2 支持谈判合同签署前：重点是供应规格和大概条款可以考虑相关参数主要谈判：重点是合同的条款和条件可能包括正在进行的供应安排合同签署后：重新审定相关条款和条件，主要指标的绩效评估2.3 波特五力框架供应商的议价能力： 没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要买方的议价能力： 少量客户、产品标准化、不是重要供应商潜在进入者的威胁： 生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应欢迎共阅替代者的威胁： 替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大竞争对手的竞争： 数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。
是准备谈判的起点， 收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量2.4PESTLE 框架用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估政治 political ：政治稳定性；政府对贸易的影响；经济 economic ：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性社会 social ：人口、生活方式、习惯技术 technological ：科技因素法律 legal ：法律规章环境 envirnmental ：资源、环境污染第 3 章谈判准备3.1 风险评估日常产品：供应风险低，采购对财务结果的影响低瓶颈产品：供应风险高，采购对财务结果的影响低杠杆产品：供应风险低，采购对财务结果的影响低战略产品：供应风险高，采购对财务结果的影响高3.2SWOTS:strengthes ：优势（内部）W:weaknesses ：劣势（内部）O:opportunities ：机会T:threats ：威胁3.3 法律框架明示条款默示条款：双方虽未达成一致，但法律会认可法定条款：双方虽明示同意，但法律不予认可非法条款：即使双方同意，法庭不予执行3.4 分析供应商投标投标的作用标后谈判第 4 章财务工具在谈判中的应用4.1 固定成本与可变成本固定成本 fixedcosts ：不随产量的变化而变化的成本可变成本 variablecosts ：随着产量的变化而变化的成本欢迎共阅半可变成本：兼具固定成份和可变成份可变成本（单件产品） =（两种产量水平上的）成本差 /产量差固定成本 =总成本 -总可变成本决定了达成协议的参数： 单位成本，这是被用来与其它供应商作比较的基础。
它能体现供应商在价格变动上的潜在支撑点， 并能使组织决定该供应商的承受底线 同时也可以确定潜在的规模经济节约，使不同生产产量范围内的固定费用最优化 同样，这种分析可以得出经济上可行的最少的产品数量4.2 固定成本与可变成本的不同视角信息获得渠道：竞争性投标；中立的专家分析；市场信息；价格和成本指数；行业特别报告定价方法：标高定价法 mark-uppricing ；全成本定价法 full-cost pricing ；差益定价法 contributionpricingfull-costpricing: 可变成本加固定成本加利润contributionpricing ：可变成本加利润固定成本已包括在其他订单中； 他们有能力为此订单制造或供货； 订单能带来好的未来； 订单对其他客户的影响有限一般管理费用应被考虑到总成本中交换开放账本 openbook: 尽量分享一些有关双方战略性目标的成本结构的隐秘信息在这种情形下，谈判倾向于注重为双方谋取更大的利益，而不是去消减单件产品的成本4.3 盈亏平衡分析边际成本 marginalcosts: 某种产品或服务的单位成本销售收入 -可变成本 =销售毛利销售毛利 -固定成本 =利润 /亏损盈亏平衡点（总件数） =固定成本 /（单件）销售毛利盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，是谈判准备阶段有价值的工具。
准备盈亏平衡分析时，要遵循一些基本的步骤：1、确定图表的比例与刻度，由产量水平决定2、绘出固定成本线，记住标出线或区域3、计算可变成本4、绘出总成本线5、绘出销售收入线6、标出盈亏平衡点 ? ? ? ? ? ? ? ?第 5 章分析财务贡献5.1 定价和总成本一、直接成本 directcosts ：是指与产品或服务直接发生联系的成本间接成本 indirectcosts ：是指不能追溯到具体产品或服务的成本直接成本可以细分为原料、劳动力成本和费用：主要成本 primecosts一般管理费用 overheads 同样可以被分摊到生产、销售和配送以及行政管理上分摊技术 absorptiontechniques欢迎共阅二、供应商的价格目标销售量 volume sales: 强调数量收益率 profitability ：强调投资回报 ROI竞争均势 competitiveparity: 竞争性定价转换供应商成本 transfercosts5.2 供应链对成本核算的影响价值链分析 value chainanalysis 的重点是成本和收益，并为终端客户提供价值通过识别增值成份来确立市场上的差异化优势。
价值链分析对于谈判的意义在于， 不仅有必要建立采购活动内部授权， 还需要与供应商进行外部谈判采购在供应链中的作用是提供经济上可行的供应，使组织满足客户需求强调价值和供应链意味着采购者重视成本、质量、时间和革新，通常通过持续改善的体系来进行与供应商和客户战略关系的发展提供了提高收益率的潜力5.3 成本模型一、典型成本的组成部分：直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、管理费用、利润二、最低价 minimumprice 以重置成本为基础，供应商无利润可言 floor price保本价格 breakevenprice ：由某特定数量来抵消全部成本目标价格 targetprice ：供应商愿意出售的价格标高价格 mark-upprice= 盈亏平衡价格 /（ 1-预期溢价）三、定价的循环逻辑 circularlogic ：与供应商商定的价格也要反映终端客户的需求弹性什么价格；买多少四、理解成本有助于采购者编制预算、真正为预算持有者增加价值准确编制预算， 主要考虑：成本行为（什么影响成本结构的变化） ；时间表（他们如何影响预测） ；战略目标（组织如何按照轻重缓急的顺序安排工作）三个基础：历史数据（适应通货膨胀的调整）；活动（终端客户的需求）；零基预算（分析主要活动的收益）????????第 6 章理解谈判的财务背景?6.1衍生需求一、循环逻辑意味着以数量和成本为基础的定价技术不一定准确反映生产一件产品的准确成本，因是未考虑到规模经济或生产过程学习曲线。
以成本为基础的定价方法不考虑增加供应对最终用户需求的影响二、需求弹性 elasticityof demand1、如果产品或服务的价格调整不影响需求的变化，那么价格无弹性 priceinelastic原如果产品或服务的价格调整影响需求的变化，那么价格有弹性 priceelastic2、需求弹性的 4 种信息来源：专家决策；顾客调查；测试检验；数据研究3、价格弹性 elasticityof price 是通过原始价格的百分比进行计算的：数值越高，弹性越大价格弹性 =需求数量的变化 %/ 价格变化 %答案超过 1，有价格弹性；小于 1，不具有价格弹性欢迎共阅4、在准备谈判的过程中， 评价价格弹性的目的如下：1）价格潜在。